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金顺捷:极致方显王道

日期:2016-11-16     来源:卡车之友网原创     作者:吴凡
吴凡 2016-11-16

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简单的事情重复一千遍就成为不简单。这亦是今年以来朱海涛的自我要求。


作为武汉金顺捷汽车贸易有限公司(简称金顺捷)的总经理和湖北陕汽同盟会的会长,帮助陕汽在强势竞品的地盘上虎口夺食,确非易事。俗话说,卧榻之侧岂容他人鼾睡,在瞬息万变的市场需求之下,如何扬长避短,找准切人点,成为考验内功的最大挑战。

 

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好在十数年与陕汽风雨偕行的深厚情感,以及骨子里的好强与倔强,朱海涛总是喜欢看到将不可能变成可能。“竞争激烈,更要创新,更要善于把握稍纵即逝的机会。”


这不,今年金顺捷销量翻番,截至目前已销售陕汽重卡近500台,主要新型环保渣土车和砂石料运输车型销量超过300台。“预期今年底,我们的总销量有望冲到600台左右”,朱海涛颇为乐观。这一数据将刷新金顺捷经销陕汽重卡的里程碑。


2015年底,武汉市政府出台了号称是目前为止“最严格”渣土沙石料运输车整治标准。新标准要求渣土和砂石料运输车,必须加装电动密封装置,装置与车厢的缝隙不能超过3厘米,电动装置将车厢密封的时间不得超过37秒,且该密闭装置能在-50℃条件下开关自如。此外,所有车辆将安装电子监控设备,任何超载或改装,将导致车辆无法启动。


这无疑对参与武汉区域市场竞争的重卡整车制造商的技术和工艺水平提出了全新要求,也让一直苦寻商机的经销商们看到了机会。


俗话说,狭路相逢勇者胜。作为称雄国内自卸车市场多年的行业领袖,陕汽自卸车五分天下有其一,近年来市场占有率始终保持行业第一。在牢牢跟随公路物流新兴机遇的同时,今年又在自卸车市场整体回暖的局势下,趁热打铁,一鼓作气推出德龙X3000新型渣土车、公路自卸车、矿用自卸车等针对细分市场的代表车型。


坐镇武汉区域的金顺捷,一边是政府出台新政,一边是厂商力推新车,机遇与挑战齐飞。对此,朱海涛淡定筹谋。


“德龙X3000自卸车的推出当然是一大利好,但就区域而言,目前销售的主力车型以陕汽自卸车经典产品,如F3000、新M3000等为主。对比竞品,这些经典产品在配置上形成了自身的差异化特点。”


在既有产品优势、既有客户资源基础上,敏锐判断、提前抢占、做出新意,是金顺捷迎来订单增长的最主要原因。


洞察到新政后绿色渣运车即将迎来的增长空间,今年年初朱海涛就带上团队、开着样车,直接“杀到”了客户家门前。“新政倒逼旧车改造或者退出市场,市政运输限载监控的加强,使新增用户群体产生了旺盛的购买力。”

 

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于绿色智能渣运车此起彼伏的需求浪潮之下,朱海涛前瞻性地看到混凝土车型也将迎来久违的“春天”。果不其然,在武汉启动的新一轮城市建设中,动力强劲、底盘承载力突出、结构布局紧凑的陕汽新M3000砂石料运输车备受欢迎,8x4车型迎来热卖。


并非自卸车独秀一支。朱海涛透露,“9月份以后,陕汽牵引车也在逐渐上量”。目前,金顺捷销售的牵引车的总量已经超过100台。


“竞争如此激烈,稍不留神就会被对手超越。在东风的地盘上,生存环境尤为恶劣。我们要和陕汽携手并进,突围而出。”笑言自己是老骥伏枥的朱海涛认为,新的竞争局势要求决策者必须来到战场的一线,而不是稳坐军中帐中运筹帷幄。


“就我个人而言,自己感觉今年进步特别大。”朱海涛告诉《卡车之友网》,以前可以坐在家里等客户上门,现在必须走出去;以前可以囤车再让销售员去卖,现在要做细致的需求预期。“这对我们做老板的提出了更高要求。如果自己都对产品和市场不了解的话,无疑会大大影响员工的积极性;如果需求预期跑偏,那么就会出现供需断层,用户买不到想要的车,我们面临的资金周转压力也会加大。”


看似微妙的小改变,在制造商和经销商肩上,感受到的却是一份沉甸甸的责任。“工作做细实际上牵扯到几个方面。”朱海涛表示,“今年我们一是强化与上装厂的对接,避免以往交付期拖延问题;二是加强与用户沟通的频率和深度,通过掌握竞品信息,结合用户个性化需求,推出接地气的产品;三是积极运用德银金融等融资工具,以及自身的社会资源,帮助用户解决实际问题;四是参与用户的运营过程,帮助用户提升价值。”


无论是产品还是服务抑或营销,在朱海涛看来,已经到了非极致无作为的阶段。多管齐下之下自是硕果累累。“我们今年几乎没有库存车。就算店面外头停了几台,也是有把握能够很快销售出去的。”


致力于在大众化的产品上体现个性化需求,的确是近年来陕汽最重要的“锋线任务”之一。推出德龙X3000全系新型自卸车产品之际,陕汽结合区域特点,一并推出了量身定制的西南版、西藏版2款专属车型。


至此,德龙X3000与既有的F3000、M3000、H3000、L3000等,全面覆盖低、中、高端自卸车市场,构建了陕汽自卸车的“全明星”阵容。

 

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日复一日的恒时付出终有所得,金顺捷目前呈现出渐入臻境的运营状态。朱海涛认为,随着德龙X3000全系自卸车产品的面世,凭借其“全新平台+全新动力”的整车一体化开发模式,势必将为武汉区域自卸车格局带来新的变数。


                                  

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