“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。”古人早就总结出了一分耕耘，一分收获的道理，纵观古今，大凡事业上或人生中的成功者，无不是“先苦后甜”，只有经历过世间沧桑，才能体会到生活百味。
枣庄东鑫汽车销售有限公司董事长刘体平深谙此道，在他数十年与卡车打交道的时光里，不曾有过“不劳而获”这类的想法，尤其在当前这一卡车经销商竞争趋于白热化的时代，他更是不忘探索和尝试，要花比以前更大的力气去开拓市场，才能为自身换来更多成功的筹码。
成立于2003年的枣庄东鑫是中国重汽在全国设立的第4家经销商，对于之前做配件销售的刘体平来说，这次转型意义重大。“在4S店投入运营之后，经营模式、营销思路、人才管理上发生了巨大变化。背靠大树好乘凉，重汽厂尤其是重汽营销管理团队先进的理念影响了我，这不仅让我的产业越做越大，而且，在经营中摸索出产业链式发展思路，也就是‘抽水机’（销售龙头）与‘蓄水池’（挂靠、金融服务积蓄客户资源）经营模式试点，拉长服务链，动态管理客户信息，以求最大限度留住客户，参与到客户经营全过程，因此，运输公司、改装厂相继成立，涵盖了重卡销售、上装、购车挂靠等整套服务的自身优势也打造了出来，在经营风险降低的同时，发现销售重卡很有干头，可以从中悟出很多道理，很庆幸当时果断转型，并选对了中国重汽这个品牌。”
刘体平说：“之前，中国重汽的优势主要体现在产品上，质量可靠、品种齐全，至今仍有不少用户就是冲着中国重汽产品的质量好前来购车，如今，除产品占优外，中国重汽又做到了技术领先，可以说，曼技术的引进和吸收为经销商树立了强大信心，在拼技术和产品实力的当下，我看好中国重汽。”
在枣庄东鑫2016年1-8月已销售的500辆重卡中，曼技术产品占到三分之二。刘体平认为，这意味着中国重汽曼技术导入的成功，也是自身又一次转型的胜利，“5年前，公司销售的产品中，公路车和工程车各占一半，而现在，公路车占到80%，究其原因，我认为是中国重汽的产品满足了用户需求导致了公路车的快速上量。”
《列子•说符》中有语云“得时者昌，失时者亡。”顺乎时代潮流的事物定能成为这个时代的印记。据刘体平分析，近年来，重卡市场呈现三大趋势，一是公路车马力提升，尤其是长途物流，要求车辆准时、安全、可靠，二是随着司机趋于年轻化，与六零后、七零后不同的是，新一代司机要求车辆舒适度高、换油周期长、安全性能好、维修便捷。三是不同市场对产品高、中、低端的需求差异越来越明显，单一产品已无法满足市场的多样化需求。
“在其他企业还是460马力、480马力、500马力的时候，中国重汽就推出了540马力的车型，在马力提升上占了先机。T系产品的三包周期突破至36个月不限里程，车辆的舒适度高，再加上重汽让用户用车无忧的亲人服务，用户用车、维保非常省心。另外，目前，中国重汽已形成非常完善的产品组合，以危化品运输车为例，低端的豪瀚、中端的HOWO、高端的T7H形成了不同的产品定位，用户的可选余地大增。这直接促进了销售的增长，中国重汽的危化品运输车在枣庄东鑫负责销售的枣庄、济宁地区占到了三分之二的市场份额。可以说，以T7H为代表的中国重汽曼平台产品，可谓迎合的正是用户对马力、可靠性、舒适性、车型丰富可选的多重追求，代表着重卡发展的趋势。”
有了好的产品作保障，该如何去将之推广出去？刘体平说：“以前，经销商卖车都是守株待兔式，如今形势不如前了，就有了行销的模式，再更用心点的也不过是时不时举办场产品推介会，对于新时代的卡车经销商来说，这些远远不够。”
刘体平认为，若想在激烈的竞争中获胜，就要把别人还没做的事情做好，如要找到一条能够更长久发展的道路，就要关注“三类人”的痛点，而且所有人员的工作都要围绕寻找解决这些痛点的方法去展开。
一类人是车老板。要去了解他的痛点在哪里。“与之关系最密切的环节就是购车和之后的运营，在购车环节，我们打造了一支专业的销售团队，根据购车人将要运营的线路、货物构成、效率要求等为其匹配最合适的发动机、变速箱、后桥，匹配合适的车辆百公里油耗至少可以省2升。另外，我们还为其提供金融、挂靠、保险、改装、二手车置换等服务，力求做好购车环节的整体解决方案。而运营环节，用户的痛点在于配货和交通事故的处理，我们成立了运输公司，购车者可以把车挂靠过来并享受到一定的货源分享服务，另外，有8个人专门团队处理保险和交通事故，我们的最终目的就是让用户少走弯路，转嫁风险，共担风险，增强用户黏度。”
为了深入了解车老板的需求，在枣庄东鑫销售区域内，绘制了区域客户分布地图，刘体平以村为单位派人前去拜访各地的意见领袖，把用户需求、建议汇总，再结合其他区域的情况对问题进行分析处理，一来一往就抓住了车老板的心。
二类人是司机。刘体平坦陈，在之前很长一段时间内，与国内大多数卡车经销商一样，枣庄东鑫对卡车司机的关注度并不高，“实际上，车老板往往只管着买车，实际的操作者还是司机，作为车辆的直接接触者，司机的言论有时候会决定着其他人的购买，因此，现在我们又提出了关注司机的理念，通过了解我们发现，司机最关注的是车辆的安全性和可靠性，再就是车辆进入维保场站后能有个地方洗漱和躺一下，目前，大多数卡车经销商的店面满足不了这一看似很简单的需求。”
在这一背景下，刘体平计划建设一个物流园，采取有针对性的营销服务措施，其中涵盖了重卡4S店、配货中心、维保服务站和司机休息区域，如果一切顺利，该物流园今年年底便可开工建设，建成后，司机进店给车辆做维保时可以有地方洗把脸、有地方吃饭，也可以在休息室内睡上几个小时，当然，如果是长途路过此地的司机也可以在这里停车进行休整和车辆检修，这里将是卡车司机们最需要的驿站。
三类人是货主。刘体平认为，满足了车老板和司机的需求还不够，因为车老板只是购车人，司机只负责操作，真正的用车人是货主，或者说是货车和车老板一起构成了车辆的使用者，如果不关注货车的用车需求，很可能会发现售出的车辆并不适合于一个行业的用车诉求点，这必将影响到销售。
刘体平举了一例，在枣庄当地有家恒人集团，专门生产玉米淀粉，有一次，刘体平前往恒人集团拜访，发现在他们的卸货区，每辆车后面都有五六个五六十岁的人在粉尘中往下卸淀粉，经询问才知，为了加快装卸货流程，对方不得不雇佣大量的退休人员来装卸货，刘体平意识到这样的车起码在改装环节没有研究好该用户的使用情况。
等见到该集团的相关负责人后，刘体平向他推荐了一种装卸货的举升装置，有了这种装置，每辆车卸货时只需要一个人来控制装置就可以了，而且其过程只需要十分钟，效率提升、用工成本大大降低，工人的工作环境也得以改善。该集团很快上了一套这种设备试用，结果非常满意，在公司的多辆货车上都配上了该装置，该负责人认为刘体平非常专业和用心，再加上后者有专门的改装厂，可以做到一条龙服务，遂开始采购中国重汽的车辆，让刘体平感到意外的是，见到恒人集团使用重汽产品后，给该集团送玉米或往外运淀粉的车主也纷纷把车换成中国重汽的T7H，自恒人集团采购第一辆T7H以来，该集团及其合作者在枣庄东鑫采购的T7H已有四五十辆。
刘体平认为，作为新时代的卡车经销商必须对上述三类人的痛点做认真细致地研究，其计划中的物流园也是为了更深层次地了解三类人的需求，“如果真正研究到位了，对整车企业来说必将是种有益参考，而且对销售也会起到事半功倍的效果，可以说，下一步，谁能全面服务好用户谁就有市场，这也是4S店发展的趋势。”
刘体平有着长远规划：打造出一个4S店集群，把运输板块做大做强，使改装厂成为区域名牌。“与中国重汽已合作了13年，这个过程非常愉快，枣庄东鑫是靠卖重卡发展壮大的，中国重汽是其中最重要的合作伙伴之一，我们之间的合作共赢还将继续深化下去。”
罗曼•罗兰说“信仰在于心连心地拥抱世界”，刘体平有信心把他的事业做得更大，而其中中国重汽将是他背后最强有力的后盾，在把三类人的需求研究得越来越透彻之后，刘体平将带领枣庄东鑫走上一条至今还鲜有人走的路，尽管这意味着要比其他人多付出几倍的艰辛，但刘体平认为这才是出路。显然，正因为其甘心先去探索，这种勇气才显得弥足珍贵。俗话说“有志者事竟成”，又曰“天道酬勤”，刘体平的努力必将使其迎来一个美丽的晨曦。
验证码：