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沈阳耀辉:一级经销商的营销之“道”

日期:2016-09-19     来源:卡车之友网 原创     作者:吴凡

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随着近年全国重卡市场转暖,经销商们开始经历久违的忙碌。坐镇沈阳、专营陕汽7年的沈阳耀辉汽车销售有限公司(简称沈阳耀辉),也迎来了近年来的销售小高峰。“截至目前,我们已经获取有效订单740台,出库570台,还有170台尚未交付。”沈阳耀辉总经理吴迪告诉《卡车之友网》。

 

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对比2015年,以及同行业的高增长业绩,有理由让沈阳耀辉信心满满。在过去的一两年,随着政府投资大幅下滑、工程项目锐减,此前在自卸车市场更占优势的陕汽品牌重卡销售遭遇寒流,沈阳耀辉也曾辗转反侧、忧虑不已。


是坐以待毙还是迎难而上?


陕汽适时的战略和产品调整为深处焦虑之中的吴迪带来新思路,尤其是陕汽重磅推出新M3000、X3000为主的系列公路和载货车型,经过一段市场培育期,在全国范围内积攒了超高人气,沈阳耀辉得以尝试在其他细分市场展示能力。比如轿运车,今年通过大客户开发,其仅在这一领域便实现超过110辆的销售,此外在包括专线物流等公路牵引车和载货车等应用市场,沈阳耀辉亦有所斩获。

 

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世界上从来没有无缘无故的成功。有了好的产品只是获得了最重要的客观保障,对于沈阳耀辉来说,成功的法宝当然不止一样。


“我们在大客户的开发和维护方面做的不错。”这成为轿运车和专线物流细分市场增长的直接动力。吴迪向《卡车之友网》介绍,有固定货源、持续性购买意向强烈、采购量至少在20台以上的客户,被沈阳耀辉定义为大客户,目前这类客户占比接近35%。


“近几年市场发生了巨大变化。首先,货源和线路越来越明显的集中在一些经营能力强的公司手中,散户开始追随这些公司用户;其次,自卸车领域的断崖式下跌和公路牵引车市场的崛起,使包括我们在内的原有陕汽经销商面临重大挑战。”尽管陕汽针对需求变化早已做出种种应对,可是从进入公路物流市场到站稳脚跟终究有一个过程。


吴迪并不讳言,对于突然而至的变化,沈阳耀辉初期也颇感不适,但等、靠、要无法帮助自身走出困境。尤其对于耀辉系这样遍布多个区域的一级经销商来说,最重要的是迅速调整,针对性地对业务做出细化部署,准确地进行市场预测,提前储备好车型资源,“在面向二级经销商开展批发业务时才会有的放矢、有效掌控。”

 

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这些工作取得的成效无疑是显著的。2015年辽宁省重卡整体需求量较往年大跌40%~50%,而沈阳耀辉成了逆势中的一抹亮色。“陕汽自身产品线的完善帮助我们在市场开拓中游刃有余。”德龙X3000从市场导入期进入发展期,早已积累了良好的用户口碑;而2015年底德龙X3000黄金版的推出,性价比上的全面提升更让其如虎添翼。


酒香也怕巷子深,多年身为重卡经销职业经理人,吴迪深谙趁热打铁事半功倍之效。好的产品、好的服务、好的整体运营解决方案如果不能为用户所知晓,一切努力最终都可能付之东流。为此,在陕汽的大力支持下,沈阳耀辉联袂二级经销商,开展了高频次、多样化的体验式营销推广活动。


除了借力陕汽既有的大篷车路演和720°全体验行,沈阳耀辉通过研究区域内的用户需求,开展针对性体验式推广营销,包括组织用户团购会,提供具竞争力的差异化政策;开展试乘试驾,让用户通过亲身体验来见证陕汽重卡的性能与价值;样车精准展示和精准巡展,及时沟通掌握用户的个性化需求,提供定制化服务。


“针对不同车型、销售区域、产品系列等,阶段性的促销活动此起彼伏。”吴迪告诉《卡车之友网》,今年以来沈阳耀辉平均每月有3~4次营销推广活动,“通过这些活动,使目标用户第一时间了解到陕汽最新的产品、服务和营销政策”。


水滴石穿,不遗余力的付出获得了立竿见影的成效。以德龙X3000高端车型为代表的陕汽重卡以高配置、强动力深深吸引住用户,成为市场既有优势车型最为强劲的对手。吴迪向《卡车之友网》表示,在过去6年里陕汽打了一个漂亮的翻身仗。

 

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“2009年我们刚进入陕汽体系的时候,陕汽在辽宁的影响力还非常弱小,甚至进不了前四;而现在陕汽的市场份额仅次于传统龙头企业解放,领先其他同行。”


究其原因,一是陕汽在辽宁省笼络了一批有实力、有诚意的优质经销商队伍;二是陕汽的营销理念越来越灵活、手段越来越多样化,给了经销商极大的支持和信心;三是陕汽的产品结构调整及时到位,“如果陕汽一直局限在自卸车领域,那么现在就可能处于退出市场的边缘”。陕汽在企业发展上自我挑战、在开拓市场上的勇猛精进,使新一代德龙M3000和X3000系列表现出经典耐用的性能,迅速站稳了脚跟。


“由于目前沈阳耀辉的工作的重中之重还是在于准确的预测市场需求,贴近需求做好各种车型准备工作。当然为了更好的解决用户的后顾之忧,提高车辆在全生命周期内的运营价值,我们也在联合二级网络探索如何进一步提升价值链影响。


万变不离其宗,在重卡制造商及其经销商之间流动着一种唇齿相依的特殊情感。一个有情感、有信义、有未来的企业品牌能为经销商带来常青的事业基础,而一家有想法、有作为、有担当的经销商则为企业品牌注入持续的价值吸引力。吴迪认为,越来越走强的陕汽品牌,必将为沈阳耀辉打开愈加灿烂的未来。


                                  

  • 【责任编辑:张东旭】

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