编前：2015年，是国内重卡市场持续低迷的一年。从去年1月开始，重卡销量便呈现21.63%的降幅。此后几个月，并没有好转的迹象，月均销量同比跌幅均在两位数。
中国汽车工业协会最新一期产销数据显示，今年1月，我国商用车企业共生产30.36万辆，环比下降9.32%，同比下降4.42%；销售 27.19万辆，环比下降20.83%，同比下降3.46%。其中，重型卡车（含非完整车辆、半挂牵引车）共销售3.68万辆（重型卡车整车销售7140 辆，半挂牵引车销售17456辆，重型卡车非完整车辆销售12276辆），同比下降8.04%。
首月销量同比降幅达8%，与2015年同期相比，降幅收窄。这是否会是今年重卡市场需求走向回暖的预兆？
本期“击鼓台”栏目对国内不同地区的部分重卡经销商展开采访，收集到一些对近期市场走势的看法。
山东省寿光富甲销售服务有限公司总经理付学东：2016年主销中、高端车型从目前市场情况来看，应该比去年有了一定的改善。去年，物流、货运市 场低迷，我公司附近的一家物流站，从他们的发车频率和站内停放车辆的数量上便可看出，每天都有不少的运输车辆闲置，业务量很低。我认为目前同比8%的降幅 是市场趋向平稳的表现，对于经销商而言，也算得上是一个市场有可能复苏的信号。
我公司目前的销售情况整体来说还是不错的。从1月开始我们便与当地一家石化公司签订了50辆危化品车的订单，随后我们又陆续售出30辆车，仅从春节前后这段时间的销售情况来看，与2015年全年持续下滑的情况相比，已经有了很大进步。
但不可忽视的是，目前大环境仍没有较大转变，经济增速不可能再回到高速增长的状态，因此，今年的总体销量预计还是难有明显提升。同时，随着全国范围内多省市确定第五阶段排放升级时间表，这也在一定程度上会使消费者产生持币待购的观望态度。
对于即将到来的销售高峰，我们在库存、车型种类以及服务和购车培训上都进行了周全考量。并且，结合商用车企业推出的“零利息、低首付”购车金融 政策，有望在一定程度上，缓解消费者的购车压力。结合排放升级和目前的市场需求，今年我们在销售车型方面进行了较大调整。当前，载货车市场“黄标车”淘汰 工作接近尾声，结合去年国四排放标准实施，加之物流市场用车需求的增长，我们认为今后一段时间，载货车市场将逐步向着大马力、轻量化、智能化和模块化方向 发展。
今年，车辆需求结构将会继续调整，重卡市场已发生较大变化，技术水平较低的产品愈加不适应公路运输的需求。今后，我们将主要以中、高端车型为 主，削减低端产品。通过对销售车型种类调整，主要以危化品运输、港口牵引车以及冷链运输车为主，加大对公路用车的重视。此外，在营销方式上，摒弃凭借个人 力量“单打独斗”的方式，而是联合厂家、物流园区进行“捆绑式”营销，借助他们的力量，有助于更好地完成我们今年的销售任务。
北京东胜润驰汽车销售有限公司副总经理李振博：今年重卡市场有望趋向平稳今年1月，我国重型卡车市场销量同比下降8%，与去年同期相比，降幅趋 缓。“新常态”下，我国经济增速放缓，煤炭、钢铁及基础建设投资缩减，带来原材料货运需求收缩，2015年全年，我国重卡市场每月销量同比跌幅都在两位 数，今年1月降幅缩至8%，我认为这是一个不错的好兆头。
元旦过后，无论是前来咨询车辆的客户，还是在售车数量，都较去年有了很大改观。截至目前，我们共售出20多辆车，基本以附近的个体用户为主。这 样的销量在去年是很难实现的。当前，北京卡车市场运力基本饱和，且物流运输的利润越来越低，导致大客户对购车需求随之减少。从近期我们的市场调查来看，大 多数集团客户还没有明确的采购指标。
纵观2015年的整体表现，自卸车、搅拌车等工程用车遇冷，同比下滑幅度高达50%以上。今年，在销售产品的品种上，我们基本放弃了工程用车， 主打用于中、短途运输的车辆。得益于电子商务快速发展，城市物流用车同样是我们重点推进的细分市场。我们将主要精力放在城市配送和干线物流用车方面，紧跟 市场形势，及时进行调整，在快递物流、城市配送及冷链运输用车方面加大营销力度。
河北省邯郸十君威汽车销售服务有限公司总经理助理付江波：积极布局国五排放标准产品受去年重卡市场需求低迷的影响，我们今年开始行动的时间比较晚，2月16日才正式上班，按现在店内的销售情况来看，客户购车的人气还算不错。
从1月开始到现在，我们已售出20多辆车。在接下来的3~5月，随着市场回暖，与卡车运输紧密相关的城建、钢铁、矿山等行业的相继开工，对卡车的需求也将会有进一步拉动。因此，在即将到来的销售旺季中，我们提前对多种车型进行了储备，随时迎接销售高峰的到来。
根据去年的经验，我们在产品品种上也做了一些调整，主要以目前市场上比较热门的公路运输车为主，尤其是高效物流牵引车，有望在今年呈现值得期待 的需求量。今年，邯郸地区对当地物流运输费用做了相应的调整，这对一些从事物流运输的企业来说是很大的利好，有望进一步刺激牵引车、载货车的需求。
另一方面，受排放升级的影响，部分用户还在犹豫，究竟该选择国四车还是国五产品，对车辆销售产生了些许影响。目前，我们储备的国五排放标准车型还不够齐全，下一步，将积极扩充国五车。
天津市滨港汽车销售有限公司总经理李玉慧：看准需求是备好货源的关键我公司去年才开始涉足重卡产品销售，经过去年低迷市场的洗礼，今年新年伊始，市场表现给予了我们信心，相比去年月度同比20%~30%的降幅，今年的市场态势有了很大改观。
春节刚刚过去，按照往年惯例，节后将会是卡车市场的销售旺季，不过从目前的情况来看，我们店内的气氛还是冷冷清清，鲜有登门看车的用户。从春节前开始我们就一直在积极走访新老客户，但从走访的反馈来看，用户购车积极性并不是很高。
市场需求是卡车营销的关键。从去年开始，天津地区就少有工程建设开工，且在物流货运市场也表现平平。与我们合作的几支大型车队，一个月中有大部分的时间是处于“没活干、没货拉”的状态，车辆亦经常处于闲置状态。
这两年快递物流迅速崛起，想要在这一市场取得成绩，最为重要的就是运输效率。高效率运输需要高质量产品、能够提高出勤率的车辆，而并非以数量取胜。
随着我国经济的转型升级，人们的消费结构由物质消费为主逐步转变到服务消费，而服务业产值占GDP比重的提高就会带来运输强度的下降，从而使重卡销量下降。因此，对于今年第一个销售高峰，我们并没有抱有太大的希望，而是专注于向公路车转型，在高效率、高质量的产品上发力。
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