树大好乘凉。对于上海华英总经理孟双成而言，虽然背靠时代天成体系不愁资金，虽然陕汽在上海的保有量绝对数是No.1，但是面对市场万马齐喑的场合，竞争压力同样沉重。尤其是在重卡行业整体下滑的2015年，要在坚若磐石的一线城市上海发掘点新商机，不啻于缔造奇迹。原因很简单，过往的经验无数次的证明，一个新产品要成功导入上海市场，不栽几个痛苦的跟头，不花费个三五载，希望渺茫。
上海华英陕汽汽车销售有限公司总经理孟双成
事在人为。陕汽2014年推出的新M3000载货车联袂2015年上市的X3000系列车型，在这个动辄让人头疼脑热的“拧巴”市场上，跟着上海华英上下征战，一出手就结结实实地打了场漂亮的开门红。2015年，上海华英共计售出了260辆陕汽新M3000载货车和X3000牵引车，虽然在偌大的区域市场上，这个数字也许谈不上亮眼，可是对于一款年初及年中才刚刚上市的新品而言，可谓战绩不菲。
上海的重卡用户精明而细致，打着个性十足的小算盘，从不盲目跟风，愿意在不厌其烦地对比、分析后再做出最有利于自身的决定。面对如此风云骤变的市场，每家重卡制造商及其经销商的神经都高度紧绷，拿出自己十八般武艺，争相赢得最终青睐。
毫无特点的经销商要在上海市场生存无疑是艰难的，而孟双成有一股干劲要让上海华英脱颖而出。
他认为，作为陕汽的体验店和战略经销商，上海华英应该身先士卒，尤其是陕汽提出服务制造型企业战略转型后，很有必要在传统的套路上加点“新料”。比如，上海华英很早就针对保有15台陕汽车的用户，提供“一对一”的保姆式服务，“由我们派出一个专项服务小组驻点用户单位，提供24小时贴身服务。”
尽管精进，对于X3000在短短一年内取得的战绩，孟双成仍然觉得有些始料未及。“相对来说，上海区域比较特殊，基本上所有品牌都很难顺当地进入这个市场。毕竟之前，我们都能看到竞品的几款旗舰车型，在上海市场冲杀了四五年甚至近十年，销量仍然是不温不火。”
繁华熙攘的上海对于重卡厂商而言，像是一座高高在上的城池。城内歌舞升平、霓虹闪烁，城外的人总想进入那引人遐想流连的胜地，却总是不得其门而入。即便是一直以来强势盘踞的东风、解放，在导入新产品时也怀抱着诸多不确信。“因此，我也是做足了事前的各种准备。”
机会往往青睐有准备的人，对市场需求的研究和竞争形势的分析，能够帮助决策者取得事倍功半的效果。多年浸淫于重卡经销行业的经验，让孟双成看到了，大幅的价格战和频繁的营销战看似效果明显，其实不过以长远发展为牺牲换取眼前利益。这不符合他的性格，不符合上海华英的发展要求，更不符合陕汽自身的气质。
出身于黄土高坡的陕汽，一贯以来秉持务实的作风，这使与陕汽风雨同舟的经销商们潜移默化地受到影响，不会浮于一时之利，而更愿意踏踏实实沉下心来做实事。“我们做活动不像竞品经销商那样就是奔着拿政策去的，而是实实在在要到用户群里去。”
孟双成告诉记者，陕汽几乎每个月都会举行4次“体验行”活动，每场活动起码要推4款车型，而且要求现场必须有真车展示、有用户互动，并会派出相关负责人对接，事后还必须提供图文总结。
如何将现场推广活动办得接地气、有场面还有效果，成了孟双成脑海中挥之不去的问题。新瓶装老酒，或许能产生不一样的化学反应。他希望推广现场更像一场温馨的老友聚会，一次惬意的轻松聊天，而不是商业氛围浓厚、缺乏人情味道的产品宣讲。因此上海华英的业务员们，会提前与潜在用户电话联系好，会在现场为用户送上一份特制礼品，会在活动通过微信平台继续保持与用户的互动。
“做这个事情的时候呢，要让整个流程真正落地，而不是浮于表面。时间一长，总归会有效果。而且我们做的时候会把服务带上，就算你不买车，也会对陕汽的服务、对上海华英的服务留下好印象。”孟双成认为，不积跬步无以至千里，日久见人心，在心挨着心的重卡行业，只要诚意到了、事情做好了，根本不用成天为客源愁眉苦脸。
上海华英不遗余力的推广工作收到了立竿见影的效果，陕汽新品在很短的时间内就在上海市场打开了知名度，而且不少集团用户和相关行业主管单位的领导对陕汽品牌产生了深深的信赖感。
“以陕汽在上海市场的地位而言，这几款新车型能够快速进入市场真的来之不易。虽然说目前市场整体份额提升不高，销量也算不上大，但是对于上海市场来说，一款新车型在一年之内就能实现两三百台的销售，已经是奇迹了。”孟双成言辞间透露着自豪。
得力的营销还体现在对产品的定位上。以新M3000 6X2 9.6米载货车型为例，上海华英针对当地电商物流发达的区域特征，主打快递领域。尽管该细分市场竞争激烈，但是陕汽新M3000凭借潍柴发动机搭配法士特9档变速箱“黄金产业链”输出的出色动力性能，以及工厂项目组及沪宁办的大力支持下，准确满足了上海及周边地区的快递及轻抛货物运输市场需求。
“陕汽新车型的价格算不上便宜，可是相对竞品，性价比突出。只有精准的定位才能实现成功的销售。”孟双成表示，这也是陕汽年年在上海港拖市场占据高份额的重要原因。在今年整体市场一片惨淡的形势洗，港口牵引车的全面引爆可以称得上是上海华英创造的又一个奇迹。
截至目前，上海华英已实现各类车型销售近900台，但其中超过600台是港口牵引车。对于上海港口牵引车细分市场的特点，孟双成早已洞若观火。据悉，上海港口牵引车以单桥车为主，马力段基本为280-350HP；运输范围多在长三角地区，运输线路相对固定，用户以散户为主。由于一般都是短途运输，且车主就是驾驶员，所以对车的豪华程度要求不是太高，而是更注重车辆的可靠性、经济性。
“陕汽车简直太符合这些用户的需求了。整车性价比高，质量可靠，故障率极低。而且由于陕汽品牌在上海经营多年，维修网络成熟，配件供应及时，用户的运营成本相当低。”孟双成毫不谦虚，“别的领域我不敢夸口，可是说到港口物流，没有一家能够比得过我们，即使它的价格再低，也是不行的，这就是我们的优势。”
台上一分钟，台下十年功。上海华英与竞争对手拉开的每一段微小的距离背后，都是一个团队经年累月、持之以恒的付出。“我们在这里做的时间长了，感觉上海市场就像一个水煮蛋，壳很硬，但剥开里面是很软的，但是往往在这个壳剥开之前，很多人就放弃了。”在歌舞升平、霓虹闪烁的上海，聚光灯下永远站立着那些缔造奇迹的真能者。
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