刚刚加入陕汽销售网络5个月的北京金利吉田汽车贸易有限公司（以下简称：金利吉田）2015年预计将销售50辆陕汽新M3000载货车，以如此快的速度融入到陕汽的销售团队，似乎注定与快有缘，在金利吉田买车的用户几乎是清一色的快递公司，“有了好产品就要快一些切入市场”，该公司总经理沈传伦计划用超出对手的速度在快递领域抢占高地，他的以快制“快”也有望使2015年7月份刚刚全面上市的陕汽载货车在北京市场遍地开花。
沈传伦：以快制快
销售过东风重卡的沈传伦对于如何卖车了如指掌。在他看来，之所以能在4个月的时间内就拿到了韵达、圆通等快递“巨头”的订单，与陕汽适时推出的好产品产品和自己的销售经历息息相关。
不要去抱怨命运对你的不公，所有你吃的苦今后都会以另一种方式让你尝到甜，甚至让你因那段“悲惨”的经历而受益匪浅。之前的经销生涯并没有让沈传伦失去信心，在他的内心始终回荡着商界“男神”马云的那句话：生活是公平的，哪怕吃了很多苦，只要你坚持，一定会有收获，即使最后失败，你也会获得别人不具备的经历。
陕汽载货车上市后，一心想在此细分市场有所作为的他实际上面临着进退两难的尴尬局面：要么甘心失败，从此退出重卡销售领域；要么改换门庭，从头再来。对于他来说，在重卡销售市场摸爬滚打多年积累起的人脉让他感到“弃之可惜”，但用一款新产品去开发新市场注定又困难重重，再加上2015年的重卡市场之冷他早已觉察，究竟要不要拨开撤退的人群迎难而上？沈传伦选择了“要”。
沈传伦：以快制快
汽车大王亨利·福特说：“你时刻会面临艰难、失败和痛苦，但是你必须好好干。”沈传伦认为，尽管重卡市场陷入低谷，但个别的细分市场在销量上并没有衰减，反而有所增长，快递物流用车市场便是如此。确实，相关资料显示，2015年前8个月，快递物流的增长速度超过了30%，与之相关的货车需求量也呈上升趋势。对陕汽全系载货车针对的日用工业品、快递、区域配送、冷链运输用车进行研究后，他看上了快递专用6×2厢式载货车。他决定好好干一把！
“之所以选择陕汽6×2厢式载货车作为主打车型，一是在快递市场有更多的资源可用，二是这款车真的非常适合做快递用车。”沈传伦所指的这款车配备的气囊悬架和高达68方的货厢容积满足了快递用户对舒适性和大货厢的主要诉求，再加上270马力的潍柴发动机的优异节油性能和更强的动力性，使其具备了在快递用车市场“大红大紫”的潜质。
然而，当他把这样一款优秀的产品摆在用户面前时还是吃了闭门羹。“由于用户对陕汽产品皮实、抗造的观念根深蒂固，当一款轻量化的产品呈现在他们面前时，他们顾虑最多的是油耗高不高，平均车速够不够快。”为了打消用户疑虑，沈传伦拿出专车让他们试乘试驾，并从之前的老客户那里打开了突破口，凭借着老客户对他的信任，他把第一辆车卖给了运输电子产品的海龙集团。之后，他迎来了至今为止最大的客户——韵达快递。
把车卖给韵达并不是件太简单的事情，因为韵达对车辆的自重、货厢容积、油耗水平、平均车速、安全配置、可靠性及出勤率等都有严格的要求。这时候，优秀的产品给了沈传伦信心。
陕汽重卡载货车
“陕汽的载货车都是轻量化产品，比竞品轻近500公斤。普通货厢的容积为63方，陕汽最大可以做到68方。油耗方面，据前期的用户反馈回来的数据显示，拉七八吨货物的情况下，百公里油耗在18升以内。安全配置方面，用户最关心的还是刹车效果，大多数快递车都是两个驾驶员轮流开，他们一天要开十七八个小时，要跑上1000多公里，如果真赶上疲劳驾驶的情况，一定得刹得住车。另外，陕汽载货车配备的潍柴发动机动力足，平均时速都在80公里以上，可靠性有保障，对于关键总成我们提供36个月不限里程的保修服务，用户可以更放心去使用。”这些优势让韵达没有了拒绝的理由，并购买了14辆。经过“双11”的考验，韵达对车辆的表现非常满意，后续又追加了3辆。趁热打铁，沈传伦甚至动用了远在杭州的人脉，开着12辆车敲开了圆通快递的大门。随后，优速快递等快递企业的订单也纷至沓来。
对于取得的开门红，沈传伦虽然觉得“幸福来得有点突然”，但也认为是一种必然。“人脉是打开局面的敲门砖，产品是获得突破的试金石。”沈传伦认为，新M3000载货车在用车成本方面有优势，比如3万公里的超长保养里程，10万公里不用换的刹车片等都大大降低了维保费用。根据多名用户对比出的油耗数据则更加直观：陕汽载货车每公里比竞品节约0.2元，“快递用户每年大都要跑20万公里以上，单油耗就可以省40000元。”沈传伦说。
沈传伦认为，陕汽京5车型的上市也是关键因素，2015年6月1日，重型柴油车第五阶段排放控制要求率先在北京实施，7月份上市的陕汽快递载货车满足了这一标准要求，而到现在仍有不少企业还没推出满足京5标准的车型，陕汽在这种情况下推广载货车可谓适逢其时。“新产品上市后，我将其第一时间推荐给了客户，也是抓住了当时该类产品市场存在的空白期，这种机会稍纵即逝，不得不快。有了第一个用户后，我又把他用车的油耗等数据拿去给其他客户看，他们看到真实的数据统计自然就对产品有了信任，只要有车在路上跑，一传十、十传百的局面就形成了。”在总结自己的“小成功”时，沈传伦用了“快”和“准”两个字，“快”就是快速反应、快速行动，“准”就是对产品进行准确定位并精准地找到相应客户。
“当幸福来敲门”，沈传伦暗自庆幸当初的那份坚定，“世界上的事没有绝对成功，只有不断进取。”对于他来说，还难言完胜，因此，在即将到来的2016年，沈传伦决定放手一搏，在2015年的牛刀小试之后，他把来年的目标定到100辆以上。“天下武功，唯快不破”，以翻番的速度快速发展的金利吉田以快致胜，谁又敢妄言它不能在北京快递用车市场抢下更大的蛋糕！
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