鳞次栉比的都市里，蜿蜒的沂河、沭河穿城而过，西、北、东三面是静谧而葱茏的沂山、蒙山、尼山，包括京沪高速在内的多条高速公路在市辖范围内交错绵延，市区百公里开外耸立着吞吐量惊人的日照港、连云港码头。一两千年前诸葛亮从这里走出，鹅毛扇一摇，万军震撼；而今，这座山东地区的特大城市已经成为中国商贸物流之都，城中纵横阡陌的物流格局，让这里成为中国重卡厂家的“兵家必争之地”。
黄九杰接受卡车之友网专访
陕西重汽并不例外，在这座距离西安不到1000公里的城市，每一寸市场份额的增长都具有极大的意义。当你走进临沂，看公路甚至街道两旁可能永远无从得知这座城市在平静表面下潜藏的巨大能量。
山东远通汽车贸易集团有限公司（简称远通）总部伫立在这座城市最繁华的区域。近40年来，其默默注视着临沂的发展与变迁，并见证了亲密伙伴们的兴衰荣辱。对于这个以汽车贸易为主业、整车销量连续7年居山东省首位的庞然大物来说，它深谙，任何一个品牌在临沂的崛起背后都隐没了企业经年的心血投入。
因此，不论光景荣耀或黯淡，临沂华兴汽车销售服务有限公司（简称华兴）都一路坚持。事实上，对于任何一家重卡企业和其相关环节来说，2015年简直是糟透了。连续几个月的市场赤字，让原本就拉锯激烈的重点区域市场弥漫了刺鼻的硝烟味道。作为远通的子公司，专营陕西重汽的华兴即便是背靠大树好乘凉，可在面对残酷的竞争时，它与其他任何经销商并无二致，都要靠一己之力跋涉泥沼。
“干陕汽是既有压力，也有前景。”黄九杰毫不含糊地说。这位身高1米85的山东大汉，2014年9月从济宁解放专卖业务紧急调任华兴汽车总经理。用很快的时间熟悉业务，用很快的时间整理团队，用更快的时间抓住用户，是他在过去9个月中不断进行的自我挑战。
但这只是他适应陕汽的一种做法。“陕汽现在变化越来越大，越来越快。”尽管与陕汽团队碰撞的时间不算长，黄九杰却是陕汽转型战略在临沂实施效果的最佳见证人。
陕汽品牌在临沂拥有良好的市场基础和不错的客户口碑，黄金产业链的配置使用户对其有着天然的好感。然而，“拉重载、军工产品、品质好”这一曾经在过往屡屡帮助营销队伍攻城掠地的正面评价，在高效物流崛起、治超治限力度加大的今天，露出了其双刃剑的一面。尤其是市场寒冬面前，吃紧的成本使一些车主重新摸起了方向盘，一些新兴需求迅速转向标载轻量化高端车型。而这，曾是陕汽不能言说的软肋。
“由于宏观环境影响，特别是房地产的不景气，使自卸车、重载车需求疲软，轻量化的公路用车一时成为各家寻求细分增长的侧重所在。2013年陕汽发生了明显变化。”黄九杰表示，“过去陕汽的优势主要体现在重载车、自卸车和专用车方面，并不擅长轻量化牵引车、载货车。随着新M3000和X3000相继投放市场，不仅产品系列得到了完善，车型配置也灵活了，能适应客户的不同需求，这样我们面对终端就更有底气。”
他认为，德龙X3000作为陕汽卧薪尝胆研发出来的一款轻量化高端产品，称得上是适销对路，不仅弥补了陕汽在轻量化牵引车和载货车领域的不足，甚至使陕汽全系列的整体竞争实力得到提升。今年4月德龙X3000在临沂启动销售，短短一个月的时间里，华兴便收获了40余张订单。
“陕汽这种从轻量化、公路用车突破的思路，被证明是正确的。更重要的是，陕汽推出的新品保持了一贯水准，品质高、底盘匹配很到位，使经销商对销售充满信心。”
陕汽在营销领域内的决心和动作同样醒目。“360°全体验行”，凭借大篷车路演、卡车特技营等系列活动一次又一次刷新了用户对卡车营销的感受。“现场看到重卡漂移的特技表演，大家全被震撼了！活动效果立竿见影。”
一边是制造商步步为营的产品与营销布局，一边是经销商众志成城的通力配合，大势再低迷，战况再胶着，前5月陕汽在临沂仍然取得了小幅增长业绩，累计销售超过400多台，华兴四分其一。对这个成绩，黄九杰坦言“不满意”，但是压力越大，动力越大。
在华兴看来，陕汽不仅是共赢的伙伴，更是良师益友，比如陕汽的服务型制造转型战略就让他们生发诸多感想。“市场低迷，经销商也要转型。我们希望与陕汽这样的大品牌长期合作，不仅合作销售整车，还可以在配件经销等领域打开局面。
作为全国闻名的汽车销售企业，远通同样表现出了强劲的售后实力，2014年，配件销售额达到1.2亿元，占其整个销售额的10%左右。“我们可以覆盖临沂地区80%左右的服务量。”黄九杰表示，设于临沂的4家陕汽一级经销商中，华兴是唯一的钻石级形象店，也是唯一的一家“老店”。“维修区光地沟就有4个。尽管人员多、费用大，但是陕汽的任何要求，我们都是100%完成，使命必达。”
2008年华兴开始经营陕汽，7年风雨无间的合作，其与陕汽之间形成了一种超越渠道的微妙关系，一根情感的纽带在彼此间蔓延，越是细微的举动越温暖人心。黄九杰仍然记得那一幕：2015年3月，陕西重汽研发中心副主任亲自带队到临沂地区调研。这支“特遣队”在了解当地具体用车需求之余，又找到终端，对用车过程中的既有问题做了详尽的了解，与他们共同探索造成用户“买与不买陕汽”背后的真正原因。这种对细节的重视和关注，深深打动了他，也坚定了华兴与陕汽共济风雨的信心，“2016年，陕汽一定会在临沂高端市场有更大突破。对此，我信心十足。”黄九杰话语铿锵。
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