按照惯例，每年三四月都是卡车经销商较为忙碌的时节，销售量较平时会出现明显增长，行业内通常将这一时期统称为卡车传统销售旺季。进入2015年，受国内不景气的经济形势影响，卡车销售持续低迷，传统销售旺季能否如期而至？经销商是否如往年一样积极备战？我们邀请几位卡车经销商与大家一同聊聊2015年卡车传统销售旺季的相关话题。
主持人：转眼间进入3月，按照惯例，卡车传统销售旺季已然到来。以往，一系列的准备工作都会在传统旺季之前进行安排，我想问问各位嘉宾，今年针对传统销售旺季都进行了哪些准备工作？
姜波：往年，在传统销售旺季到来之前，我们都会进行大量的准备工作，包括走访客户、布置宣传、储备库存等。但受近两年国内经济形势影响，卡车市场非常不景气，销量下滑严重，因此我们判断传统销售旺季并不会出现，并没有大量储备库存，只是在厂家的要求下对新老客户和潜在客户群体进行了走访、发放了一些宣传材料、制定出几项优惠政策等，准备工作较为简单。
成 军：尽管今年卡车市场整体销售形势不如以往，但针对传统旺季的前期工作我们还是按部就班地进行了准备，包括走访用户、宣传增值服务、储备库存车等，没有太大变化。当然，鉴于今年的整体市场形势，我们适当减少了库存车的储备数量，并在销售期间增加了多项增值服务，希望能够带动销量。
李国勇：说实话，今年我们并没有针对传统销售旺季进行特别的准备，因为全国卡车市场都处于较低迷的状态，需求不大，因此并不看好传统销售旺季的到来。
主持人：通过各位嘉宾的讲述，似乎对今年卡车传统销售旺季并不看好。那么，截止到目前，3月份的销售情况如何？
姜波：其他经销商我不是太清楚，但就我们自身而言，销售工作比往年更为惨淡。首先，国内经济不景气，市场对车辆需求量锐减，买车的用户自然少了很多；其次，国四排放升级之后，车辆的购买成本提高，国四轻卡产品尤为明显，导致用户购买力不足。此外，由于国四排放刚刚于年初在全国范围正式实施，车企相关车型较少，产品选择范围小，这些原因都严重影响了销量。不过值得一提的是，相较于国三库存车辆，这几日国四车辆的销售情况微好，可能是担心国三车辆使用范围及淘汰年限等问题，用户更青睐国四车辆，这一点是我们没有预料到的。
成 军：同样，我们3月份以来的销量也不是很好，相比以往要减少近一半的业绩。归根结底还是由于目前国内市场中货源较少，运营车辆较多，造成运费偏低，利益微薄。用户不愿意再进行投资，因此即便是传统销售旺季，销售情况依旧惨淡。
李国勇：不仅是乌鲁木齐和扬州地区，我们四川雅安地区的卡车销售也面临较大困境。正如前面两位嘉宾所讲，目前国内经济不景气，能源、建筑产业对卡车的需求量大减，仅物流业对车辆仍有部分需求。加上受国四排放升级影响，车辆价格较高，散户不愿意承担较高的购车和使用成本，且运费较低，销售量不高也在情理之中。
主持人：传统销售旺季不旺，已经反映出今年卡车销售的整体走势。以往，经销商往往借助传统销售旺季来冲击市场销量，完成车企制订的年度任务，今年是否能够完成呢？
姜波：近两年，卡车市场不景气已是不争的事实，因此厂家也在今年适当地下调了经销商的销售任务，但是按照目前的销售形势来看，即便厂家下调销售任务，我们也很难完成。因此，我们必须改变销售策略，通过对大客户、企业客户的集中开发，形成批量性销售，以此带动销量增长，争取年终能够取得不错的业绩。
成 军：在年初给经销商制订销售任务的时候，厂家也会考虑到市场的整体情况，比如今年，整体市场低迷，销量持续走低，厂家就会适当减少一些任务量。除此之外，厂家对经销商的返点也采用弹性机制，按照完成任务的百分比计算，经销商销售量完成得越多，所得的返利就越多，这样一来，就激励了经销商最大限度完成任务。
李国勇：今年的销售任务十有八九是完不成的。前几年，卡车市场尚处于增长期的时候，厂家要求我们经销商每年必须完成一定销售任务才能返利，但这两年卡车市场遭遇下滑，再像原来那样要求经销商不太现实。因此，目前厂家返利的政策是按不同销售额给予经销商不同返点，也算是减轻了经销商的压力。
主持人：不知各位嘉宾是否注意到，近日，国家发改委宣布，4月1日起我国天然气价格正式并轨，首次大幅下调天然气价格，这无疑对于卡车的销售形成利好。请问各位嘉宾，天然气价格下调是否会带动LNG车辆的销售？对于卡车市场的销售能够起到带动作用吗？
姜波：天然气价格下调，势必带动LNG车辆的销售，也会从一定程度上推动今年卡车市场的销售工作。但是，我认为LNG车辆的增长幅度不会太快，对市场的推动作用也有限。原因有两点，首先，尽管使用成本是卡车用户较为看重的，但LNG车型价格较高，即便面对售价增长的国四柴油车，价格依然存在劣势；其次，在运输过程中，用户普遍看重车辆的动力性和稳定性，因此，LNG车辆的销量虽然会出现一定幅度的增长，但对整个市场的销售走势影响不大。
李国勇：由于LNG车辆的使用成本较低，因此近些年增长迅速。不过由于去年年底国内油价的一再下调，放缓了LNG卡车的增长势头。如今天然气价格大幅度下调，必然会带动LNG车辆的增长，但毕竟LNG卡车并非市场主流，且国内经济形势依然低迷，对卡车市场整体销量的贡献只能是杯水车薪。
成 军：目前，LNG车辆受配套设施和自身技术限制，还不能在全国范围内实现无障碍运输，因此，尽管天然气大幅度降价对LNG车型销售带来利好，但对全国整体市场的销量影响不大。
主持人：正如嘉宾所说，如今国内卡车市场已经进入寒冬时期，很难再见往日销售旺季的红火景象。不过，正如经销商所说，市场“好两年坏两年”，随着我国经济改革的深入和商用车产业的不断升级，届时，卡车市场一定会迎来发展新气象。相信，传统销售旺季也会再次出现。
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