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半年内西部销量冲破2万辆,一汽解放用了哪“三十六计”?

日期:2020-07-02     来源:卡车之友网原创     作者:熊悦

“所用皆鹰腾,破敌过箭疾。”论起国内商用车市场销量速度及规模,笑傲在苍茫大地的一汽解放还是如雄鹰一样,疆场进击的速度与力量迅猛绝伦,令人震惊。6月29日,一汽解放迎来西部区域半年之内销量突破2万辆的辉煌战果,并为此举办了盛大的庆功典礼。

 

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《卡车之友网》获悉,早在4月15日,一汽解放刚创造西部区域“百日万辆”的销量纪录,两个半月之后就让此记录作古,销量直接翻一倍,所用时间比第一次更快,与此同时,三军上下展现出来的士气和冲劲也更为决绝与热烈。


所谓:兵者,诡道也。国内商用车市场早就是诸侯割据,藩镇林立,要想开疆拓土,建立霸主地位,必然要有自己“诡道”。在版图辽阔,对手众多的西部区域,一汽解放能赫然在半年之内打下如此大好山河,肯定是其“诡道”收到了战略奇效。


“诡道”一,“无中生有”计,从无到有广建西部革命根据地,陆续发展解放卡友基础。早在2015年,极富远见的一汽解放就敢于跳脱原有市场营销局限,在祖国西南腹地安插了先行部队,即建立了一汽解放西南营销部。凭借这一把尖刀,次年企业便在西南区域“砍下”突破万辆的业绩。

 

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火借风势,风助火威,借着西南营销部燃起的这一把熊熊大火,一汽解放在2017年继续在西部区域招兵买马,并重新作出战略部署,将原西南营销部番号扩编升级为西部营销部,当年产销直接超过2万辆,次年再增5000辆。可喜的是,这丛热情火焰并为止息,在2019年更是迎来火山般的爆发,仅用时不到三个半月的时间就竖起万辆销量旌旗。


“诡道”二,“树上开花”计,放下长子尊贵身份入乡随俗,与民同乐,因地制宜建立相应配套的生产基地作为,并根据区域属性量身打造区域产品,培植出新花。关外起家的一汽解放,少年成名后一直雄踞在东北三省,号称“东北王”,与二弟青汽联手组团作战之后,坐拥名动江湖的长春基地及青岛基地,在东部市场呼风唤雨,纵横披靡。


但入局西部后,为了雄心勃勃地构建“多角进攻”战术,一汽解放相继建立了成都基地和柳州新基地。以最开始搭建的成都基地为例。2015年4月,一汽解放掷下重金打造了焕然一新的成都基地。为了让西部卡友见证解放卡车的整车作战力,在成都基地投入运营的同时,一汽解放还将自己的拳头产品J6系列车型同期“作嫁”导入。

 

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得到“大哥”和“二哥”的亲自“点化”之后,“三弟”成都基地很争气的努力学习,不仅巧妙地在J6先进技术上“移花接木”,还创造了带有西部显著标识的J6车系,栽培了一批批技术深湛的成都解放人。


经过数年的发展,成都解放基地越发成熟,并以解放“西部破a”战略为契机,稳扎稳打,步步为营,成功实现驾驶室、车架的自制,结束了KD散件发运模式,同时推进零部件地产化过程,极大地缩短了总成及零部件的筹措周期。


重新出发的成都基地并未止步于此,而是不断完善生产线装配工艺流程,合理调整工位,,压缩生产节拍,引起先进智能设备与研发理念,严肃质量全过程控制,提高产品一次交检合格率,减少因质量因素造成的口碑损失。掌握这一套生产的“乾坤大挪移”之后,成都战绩不断飘红,为今时今日一汽解放销量突破两万辆的战功立下了汗马功劳。

 

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“诡道”三,攻心计,用激励机制选贤与能,树立头部销售团队,以榜样的力量刺激销售心理,从而激发销售热情与能力。为此,一汽解放在西部片区设立了“6个万辆冲锋团”计划,即云贵川万辆,陕渝万辆,西北万辆,青岛万辆,自卸万辆,四川万辆。


这六大冲锋团,虽有销售区域与种类之别,却担负着共同的职责。各自可以在专属区域内尽显其才,结合地方属性自由发挥主观能动性。总之,任务一样,口号一样,最终凭销量说话。正是得益于总部的放手,六大冲锋团攻城略地起来身先士卒,一往无前,为这次的销量庆功会做了可靠背书。


“诡道”四,反客为主,变被动为主动。众所周知,早在一汽解放征战初期,为了巩固本土及相近版图,一直在东部市场上苦心孤诣,也因为此,西南及西北地带始终是企业的销售软肋。可以说,进军西部是“有客自远方来”,并非其间“原住主人”。

 

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卧榻之侧,岂容他人酣睡?面对一汽解放发动的悍然攻势,西部商用车阵营必然做出回应与打击。而这,自然在一汽解放的预料之中。但是,市场经济体制下,能合理合法卖出产品才是王道。因此,一汽解放西游之后,就要循序渐进地使出“反客为主”这条计策。


此记在去年直接摆上台面参与市场交锋,可谓“毒辣与智慧兼而有之”,它以“固优势,破短板,拔据点,控风险”为整体行动纲领,分别向西部片区各商代处下发“四字军令状”,即:四川征万、云贵领航、甘宁争一、武攻渝陕、势夺广西、驭仟青藏、解放新疆。目的在于必保西部2020年销量3.1万辆、份额超过20.3%的营销目标。


透析这条计谋,不难看出一汽解放“反客为主”意识之强烈,作战辐射范围已经遍及整个西部省份。反过来说,也正是源于严以掌兵,精准用计,所以一汽解放才军威凛凛,迅雷如风,在今年半年之内就锁定了近七成的年目标。

 

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商场对垒,首重谋略,这是千古不变的硬道理。每逢短兵相接之时,你有七十二变,我亦有三十六计。用错了计则追悔莫及,用对了则可破城摧敌。毋庸置疑的的是,一汽解放在西部市场的半年大决战中用对了自己的“三十六计”,既迫得许多对手丧城隔地,也壮大了自己的东北虎威。


有道是:书不尽言,言不尽意。在这里,《卡车之友网》仅仅只是抛砖引玉,剖析了一汽解放在西部片区年中获胜的一些计策,其还有很多妙计正四面来袭。照此之势发展,可以预见的是,再经过下半年的征伐,一汽解放的西部年销量将会再创传奇,得胜而归。


                                  

  • 【责任编辑:卡友】

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