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从2019红岩销量,看上汽红岩营销秘籍

日期:2020-01-08     来源:卡车之友网原创     作者:柯胜吉

“腾浪博鳌千载盛,高谈阔论献鸿猷。” 近日,上汽依维柯红岩商用车有限公司(以下简称“上汽红岩”)以“和•立•诚赢”为主题的2020年度营销商务年会,在海南博鳌举行。

 

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在刚刚过去的2019年,上汽红岩三大主要车型的市场份额持续提升,进一步缩小了与行业前端企业的差距,并以“红岩速度”引起业内的瞩目:其中,自卸车依旧稳居行业第一,市场份额占比20.5%;牵引车增幅67.3%,行业前10强中增幅第一;搅拌车全年同比增长165%,增幅行业第一;海外市场同样取得喜人突破,全年共计出口1007台,同比增长96%。


回望过去的一年,中国重卡行业迎来巨变。环保法规相继出台实施,淘汰国三车辆,治理超载超限,加上5·21、无锡高架桥垮塌等事件的影响,整个重卡需求市场,呈现出结构性调整的新趋势。面对这些变化与挑战,上汽红岩充分发挥了“红岩精神”,在全体“红岩人”的拼搏努力下再创佳绩。

 

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自卸车方面,市场需求出现下滑,整体需求向产品两端转移,向上转移到8x4自卸车,向下转移到4x2自卸车。其中,8x4自卸车取代6x4自卸车成为行业需求最旺的产品。从而形成8x4自卸车、标载车、复合重载车三足鼎立的局面。


针对上述情况,上汽红岩营销团队,深挖行业趋势,抓紧市场机遇,产品和营销并举,实现细分市场全覆盖,将多种自卸车型推向市场,补齐竞争短板。尤其是5·21事件发生后,上汽红岩迅速启动应急事件相应机制,追踪数据,成立专项资金支持专项行动计划,围绕逢单必抢、行业突破,价格对标、金融体系、商户保障、服务承诺等六个作战路线,巩固优势市场的同时,还实现了大部分区域市场份额的增长。

 

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牵引车方面,由于排放标准的升级,标载运输的治理(尤其是在煤炭、砂石运输领域),2019年整个行业的牵引车市场销量,迎来爆发式增长。其中LNG牵引车型,大马力牵引车型需求量最大。


上汽红岩抓住发展机会,扬帆起航,建立了以用户为导向的产品改进和开发机制,并针对用户关注牵引车的自重、油耗、可靠性等特点制定了专项改进方案,使得产品竞争力有了大幅提升,及时推出的大马力牵引车产品也受到市场的认可。此外,上汽红岩加强了营销团队建设,通过服务项目,发展经销商,并达到一定的规模。

 

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专用车方面,呈现区域性增长趋势,主要集中在广东、山东、湖北、浙江以及江苏等省份地区。上汽红岩,结合地区市场竞争特点,围绕商务、组织、金融、品牌、战略、服务、产品、渠道等八位一体展开合作,创新商业合作模式,开拓搅拌车市场,取得了不俗的成绩。


除了继续深耕国内市场,持续高速发力,上汽红岩的积极开拓海外市场,强化网络布局。以此同时,依托集团资源,开展上汽中信非洲的合作,上汽中远东南亚的合作,以及玻利维亚援外项目。另外,非洲、东南亚等主销区域的增幅明显。


可以看出在2019年的重卡销售上,上汽红岩及时跟踪国内外市场变化,继续推出新产品,占领市场份额。在《卡车之友网》看来,取得佳绩的背后,是上汽红岩在营销管理上,针对不同的区域市场,使用不同的营销方式,形成了自己的一套“营销秘籍”。


首先是加强网络营销推广。上汽红岩通过传统媒体传播,新媒体营销,社群营销传播等多元化的方式,提升市场口碑,此外,积极开展展销会,重点宣传,实地走访终端客户,并且打造各种传播平台,比如短视频平台,自媒体矩阵平台,卡友社区平台。


其次是开发潜在客户。上汽红岩通过门店来访、行销活动等传统形式,渠道收集潜在客户信息,在营销人员的积极联系、主动沟通下,这些潜在客户,使得他们转化为实际客户,转化率达到11.1%。


再次是优化金融服务。在市场竞争白热化的情况下,上汽红岩给与经销商的库存融资和终端的融资支持,缓解市场压力,提升市场竞争力,并开通多个融资渠道,超过68家经销商使用终端融资业务,融资使用率达53%。


第四是提升售后服务。这几年,上汽红岩售后服务的服务网络数量,从2017年的559家,发展到现在1011家,服务半径从73公里缩短到65公里。此外,2019年上汽红岩打造标准化的服务商50家,中心库3家,终端配件满足率85%,增加了6个百分点。服务满意度达到百分八十五,是近三年来最好的成绩。

 

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“天下武功,为快不破”。这些年来,上汽红岩在股东的股权结构调整之后,步入了公司发展的快车轨,迅速在中国重卡市场站稳脚跟,并占有重要的市场份额。这一切,与上汽红岩步伐整齐的高效“红岩速度”不无关系。


有攻,有守,谓为道。上汽红岩的这套组合营销秘籍,在风云变幻的重卡市场,反应灵敏及时并且行之有效,为上汽红岩的开拓市场立下汗马功劳。放眼当下的中国重卡产品,在日益同质化的今天,高明的市场营销显得尤为重要。我们有理由相信,上汽红岩将会提升使用营销秘籍,再创属于“红岩人”的辉煌。


                                  

  • 【责任编辑:卡友】

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