华菱星马：演绎“强者归来”的精彩

日期：2016-08-29 来源：卡车之友网原创作者：张久英

2003年进驻重卡市场的华菱星马，上市以来始终伴随着中国卡车市场的发展而旺销，高峰时，全年产销突破百亿大关。即便是身处市场调整期的2013年，华菱星马也曾有实现同比增幅52.9%，销售重卡2.3万辆的好业绩。

不过，昔日不可重来，随着布局发动机、变速箱、车桥等产业链，随着市场结构出现的明显变化，过去几年，始终位居行业销量前十的华菱星马，却在2016年上半年之前的很长一段时间，出现了业绩持续下滑的尴尬局面。

“树欲静而风不止”。特别是在中国重卡市场拨云见日、回暖复苏的2016上半年，没能跟上行业的“小阳春”步调，华菱星马市场的持续下跌引发业界一片联想。困难当前，华菱星马将何去何从？

在过去堪称漫长的一段市场低迷时期，无论是华菱星马还是能言善谏的董事长刘汉如一直选择低调。不可否认，产业布局、产品导入，再加上外界客观因素的制约，2015年华菱星马发展受到了质疑。进入2016年，经历了长达一年多的萎靡之后，华菱星马最终在下半年伊始销售企稳回升。

相关数据显示，今年7月，华菱星马实现重卡订单1100余辆，同比大增34%；8月行情持续增长，预计实现订单1200辆，同比大增70%以上，华菱星马以远高于行业平均的增幅回应质疑。

流金似火的7、8月，一直是重卡销售的传统淡季。然而，就在市场因素作用力降低的不利背景下，华菱星马却蓄势而发，迎头赶上了行业增长的大势，跻身领跑大盘的前列，其突出表现堪称一骑绝尘。

流丸止于瓯臾，流言止于智者。不仅关乎华菱之存续，也关乎星马之兴衰。众说纷纭之际，刘汉如深知过多的解释与市场无益，惟一可以证言的是产品和市场的业绩。如今，突出的市场表现不仅令华菱星马重新赢得市场的尊重，也消除了业界对此的种种猜疑。

不久前的里约奥运会上，中国女排在屡遭败绩之后赢得了最后胜利，是因为女排姑娘们在每一个关键的场次都战胜了对手。四分之一决赛，女排队员掀翻巴西后，主帅郎平说，这是一次自我的救赎。自古而今，挽狂澜于既倒，扶大厦之将倾，其实依靠的都是自身的力量。眼下的华菱星马同样需要的是一场不折不挠的市场反击。

在对近期重卡市场的梳理中，《卡车之友网》发现，华菱星马迟到的“市场反击”其实酝酿已久。

首先，是士气的激励。市场低迷的2015年，刘汉如展开的最多的工作就是在全国范围内为营销团队鼓劲打气，强调工作中坚守拼搏精神。因此，即便是在业绩同比下滑近三成的困局下，华菱星马的士气依然高昂。心若在，梦就在，正所谓“匹夫不可夺志”，致力于“定义重卡新标准”的华菱星马绝不会轻言放弃。

其次，“汉马钻石传动链”产品技术升级的成效逐渐显现。很多人认为，剔除外界因素，去年导致华菱星马销量低迷的罪魁祸首是传动链的产品导入。其实，关系不大。

在“汉马钻石传动链”中，华菱星马最早涉足的为车桥。2007年华菱车桥上马，刘汉如表示，自主品牌需要的是对产业价值链的控制，从长计议，放眼未来，华菱星马必须要延伸价值链，做车桥是对华菱星马发展战略的最好阐释。如今，华菱星马的车桥产品技术早已成熟，获得了用户的高度认可。

实现车桥匹配的同时，华菱就着眼重卡制造最核心部件——发动机的研发。业内普遍认为“得发动机者得天下”。环顾国内主流的重卡制造企业，一汽解放、东风商用车、中国重汽、福田戴姆勒、上汽红岩等等，无不拥有发动机的制造能力。可以毫不夸张的说，发动机是重卡制造的核心，也是重卡企业的“主心骨”。

让华菱星马为之骄傲的是，经过数年的锤炼，汉马动力已逐渐上量，迎来了越来越多用户的认可。据悉，汉马动力目前在华菱星马产品的配装率已经超过了70%，2016年，其产品的配套率可实现1万台以上。

相比发动机而言，变速箱因技术、工艺等诸多的原因，研发与生产的投入更为艰巨，因此，变速箱在重卡行业鲜有整车企业敢于涉及。华菱星马“冒天下之大不韪”涉足，足见其摆脱“重卡动力总成”受制于人的决心。据悉，采用欧洲技术平台设计的汉马变速箱，特别适合中国公路的大扭矩需求，其产品不仅结构紧凑，传动效率也很高，且省油。

卓越的产品是成就市场传奇的基础，企业的转型是引领未来市场的方向。

和陕汽、中国重汽、上汽红岩等企业一样，华菱星马也以自卸车领域的长歌善舞闻名业内。2015年前，自卸车占华菱星马至少三分之一的销量比例。但最近2年，由于国家基础设施建设减少、市场对自卸车的需求不断降低，未雨绸缪的企业大多施行转型发展的道路，华菱星马同样如此，调整产品结构，调整营销策略，成为了华菱当下的重点。

上半年，华菱星马在转型发展的道路上效果初显。华菱星马一方面力推“汉马钻石传动链”，一方面施行品系化营销，制订了相应的销售激励政策，将车型梳理为运煤专线物流车、危化品牵引车、载货车、城市渣土车四大版块。

其间，针对运煤专线物流，华菱星马在河北、山西的运煤专线上成功开发了“一级+二级+物流公司”的经销网络，在所有运煤专线的国道和高速公路出口处，新布了约100家的服务站，将服务的半径历程缩短到了50公里左右。并提前储备足量的备件，及时调整运煤车及相关零部件的“三包”政策，让利客户。

在危化品牵引车市场，华菱星马主打“汉马动力+汉马变速箱+汉马车桥”的“钻石组合”优势，成立了载货车事业部，加大了载货车、专用车市场的开发力度。工程车向来是华菱星马的优势产品，随着灾后重建、兴修水利、管网改造、铁路建设等国家一系列重大项目的相继开工，华菱渣土车、搅拌车销售已经起势。

长期以来，华菱星马的重卡产品优势市场偏安于南方，特别是在珠三角地区，华菱星马有着良好的市场反馈。跨江北上，实现南北贯通的布局一直是刘汉如的梦想。
如今，华菱星马针对河北和山西等全国重点市场的“运煤专线物流”策略成效显著。今年1—7月，华菱星马实现订单1200台，同比增幅超过500%。随着“金九银十”传统旺季的到来，在该线路上，华菱星马预计全年可实现销售运煤车3000辆。

大力实施“走出去、请进来”的营销策略同样是华菱星马的新政策。鼓励经销商和各销售区域举办更接地气的小型巡展、用户座谈会、试乘试驾等活动让华菱星马收获不菲；今年前7个月，华菱星马的大篷车互动体验活动涉及全国15余省市，70余场次，受到了用户的普遍欢迎。而在山西、河北、江苏、湖南等地成功举办的“我是车手”的卡车大赛等系列营销活动，则有效增强了华菱星马全国范围的品牌影响力。