总有一些传奇是历经岁月的磨洗。陕汽前身陕西汽车制造厂于1968年在宝鸡五丈原脚下奠基的时候,恐怕没有谁会想到它日后会成就一片辉煌,会在中国重卡制造行业中掀起一波接一波的领先浪潮,让属于自己的传奇在精彩中延续。
自建厂而来近半个世纪,久有凌云志的陕汽虽地处西北,却心怀寰宇,在行业发展顺风顺水时能够扬帆破浪,在市场受挫阻力重重时亦能积极应对,迎难而上。当历史的车轮碾过因市场下滑带来的无限悲怆,重卡市场的方向与未来在哪里?
去年底,陕西重汽副总经理周银朝在企业年会上发表主题报告,对过去的2015年市场抽丝剥茧,同时也对2016年,以及以后更长一段时期的市场趋势进行了审慎分析和预测。
2015年无疑是‘十二五’期间经济下行压力最大的一年,重车市场几乎全线崩溃,其中又以自卸车和天然气车最为“抢眼”。
市场结构的调整对于弱者而言,是致命的打击,但对于强者和意志坚韧者来说则是激励,是冲锋的信号。
“陕汽近年来一直致力于研究摸索和总结企业转型发展,寻找新的增长点。2015年,积极进行营销转型的渠道受益颇丰,而心存幻想的渠道十分被动。面对今年宏观经济的下行,用户需求的变化,市场竞争的加剧,相信大家感同身受。”周银朝介绍说,2015年是陕汽转型的阵痛和突围之年,既经历了工程车和天然车下滑带来的销量流失,又取得了产品结构调整带来的丰硕成果,全年销售超过八万台。其中X3000销量突破5000台,创造了新品上市的奇迹;新M3000 6×2牵引车达到1万台,市场份额提升7.7个百分点;载货车销售4000台,同比大幅增长,成功地实现了产品导入,品牌的影响力得到了大幅度提升。
陕汽重卡2015年表现出来的逆风飞扬无疑是市场的一抹亮色,是重卡人的一丝安慰,然而之于整个行业,恰如郁孤台下的清江水。“青山遮不住,毕竟东流去”。经济下行的压力不削反涨,国家法规的日渐严厉,环境保护的迫在眉睫,互联网的咄咄逼人,诸多因素均对重卡制造和市场销售产生了不同程度的影响。
周银朝认为,重卡市场进入总量变化的常态化已是必然,2016年预计全年重卡市场销售总量为55万辆,“十三五”期间,即2016-2020年间,重卡销售的总量也将维持在50万~60万辆,其中牵引车的市场份额将由2014年的48.4%增长到55%以上。另外,专用车,以及其他细分市场也会有相应的增长。
抱残守缺,墨守陈规,无异于自取灭亡;强力转型,勇于创新,才能寻求无限生机。“必须面对现实调整思路。”周银朝表示,陕汽在不断深化企业转型的进程中,时刻关注着市场需求的变化,认真研究产品结构,并对主要竞品的细分市场进行了逐一调研,认为无论是厂家,还是经销商,都必须在细分市场中下功夫。
“我们对细分市场按四大类,即载货车、自卸车、牵引车、专用车,从工况、客户需求、车型等多个方面进行了相应研究,并且逐一成立了项目组,就像载货车项目组一样,从产品研发到市场营销进行精准定位。”
“做也罢,不做也罢,市场就在那里。”周银朝认为,没有打不开的市场,只要有足够的信心,真诚的服务,就能感动客户,抓住机会。2015年重卡销售的总量虽然大幅下降,可是很多细分领域的销售却逆势上升。
“例如生活日用户运输、农副产品运输、冷链物流、快递物流、危化品运输、环卫及市政用车,在行业下降30%的情况下,这些细分市场都有不同程度上升。未来几年,我们在这几个市场必须下功夫,下决心。”周银朝表示,世界上从来都没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨,要感动客户,要在细分市场有所收获,就要真情付出,耐心耕耘,特别是针对最难突破的集团客户及大客户,必须要经过长期的沟通和交流。
系客户,不再是简单的“维系”,而是“心系”。在“客户导向”和“服务超越”的工作方针指引下,从厂家到经销商、服务站,对客户的需求都要积极响应,真正实现心购心的服务。周银朝强调,在客户结构发生变化后,陕汽对服务提出新的要求,必须创新,必须超越,不能再像以前那样坐等客户上门。
“吾志所向,一往无前;百折不挠,愈挫愈勇。”正如民主革命先驱孙中山先生所说,惟有临难不避的勇者才成走向胜利。在市场竞争中,敢于改变思路,勇于转型创新的勇者才能主宰自己的命运。
周银朝特别提醒说,未来的重卡市场一定要关注物流业的发展,同时要认清重卡产品大马力、智能化、舒适性及安全性逐步提升的的趋势。“陕汽重卡2016商务年会隆重推出的潍柴13L发动机德龙X3000产品,功率覆盖480、500、530、550(马力)。”周银朝表示,根据测试,以上陕汽产品的匹配目前是行业内最好的,经济性能也是最佳的,陕汽大马力重卡有自信,值得推广。
数据对周银朝的真诚给予了肯定,2016年前2个月,陕汽重卡以9669辆的销售数据稳居行业第四的位置,这其中,新品德龙X3000重卡居功至伟。据分析,从上市至今,高端重卡德龙X3000迄今已累计销售超过1万辆,市场反响符合企业预期。
“强转型,耕细分,系客户,享未来”,周银朝在对重卡行业的梳理和分析中,指明了陕汽重卡未来一段时期的方向,也为经销商们传授了市场制胜的“擒龙诀”。
回首,忆峥嵘岁月,立志维坚,硕果累累;思考,谋精诚合作,携手共进,满怀信心;展望,赞英雄壮志,豪情万丈,齐心同力。周银朝强调:“在经济结构转型中,行业需求转变的新竞争环境下,谁能快速反应,调整结构,做细市场,抓住终端,就能在变化中跨越发展。未来是‘物流市场营销、细分市场策划、大客户增多’的角逐,陕汽将围绕‘十三五规划’,行业发展趋势,持续转型,推动创新,实现厂商共赢。”
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