春风乍起，吹皱一池静水之际，原本不被看好的重卡市场在2016年开局迎来了久违的上扬行情。TOP10中有五家企业前两个月销量连续上涨。其中，一汽解放更是举头闻鹊喜，以1.32万辆销量、71%的同比增长速度，持续领跑大盘，上演了一场“龙抬头”的好戏，显露出咄咄的霸气，大有王者归来的态势。
曾经贵为中国汽车代言的一汽解放，见证了中国汽车工业的发展历程。随着重卡制造业的发展格局演变以及市场的风云跌宕，昔日威风八面的“老大哥”受到了来自于东风、重汽、陕汽等兄弟企业的强有力挑战，憾失市场老大的好局。不过，亢龙有悔。真正的强者，能够隐忍，更深谙进退之道。2016开局的全线飘红，便是一汽解放蓄力前冲的现实反映。
“解放的‘突围’并非偶然。2015年11月和12月份，解放对2016年的市场提前预判，做了不少功课，旺季到来之前，产品已全部到位，有了准确的市场把握。”一汽解放的“王牌经销商”北京一汽宏特汽车贸易有限公司总经理张亮在接受《卡车之友网》专访时道出了解放逆袭的成功要诀。
自古有云，“业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随”。面对无情对手的严酷竞争，近几年中，一汽解放虽潜行低调，但却励精图治。自2015年一汽集团领导层大换血之后，这家企业正在发生越来越明显的质变，其营销策略和产品布局经过了一系列的调整，2015年10月以来的“V形反转”是其成果的直接体现。
冰冻三尺非一日之寒，聚水成涓也非一时之功。2015年，解放开启“百千万”工程，组织了100场公司级活动和1000场商代级活动，让更多用户亲身体验解放产品的品质，提高了品牌知名度。2016年，这一工程被延续，2月28日，一场主题为“无惧冰雪，一路领先”的解放寒区版J6P 6×4大马力牵引车产品推介会在长春举办，成交量超过200辆。同日，“解放力量，行业助力”解放J6M载货车河南区域产品推广会召开，收获284辆订单。3月4日，以“高效物流新标准”为主题的一汽解放J6P领航版推介会在成都举行，现场用户订车73辆……对于重卡企业来说，推介会早已不是“新花样”，而解放“聚力突破、深耕终端、领创服务、永争第一”的方针却不乏过人之处。
苦心人，天不负。解放针对不同区域特点而力推重点产品，并正在各细分市场上取得突破。比如河北区域用户多为从事煤炭、长途物流配货、危化品运输等行业，解放主推J6M 6×2牵引车，该车型优势是“低油耗、低自重、高安全、高舒适、柴油尿素两不挑”，全面迎合了上述类型的用户需求。在近日于石家庄举行的针对该车型的推介会上，订单高达680辆，“聚力突破、深耕终端”的威力可见一斑。
聚焦细分市场是经销战略调整的关键点。在散货市场，一汽解放投放了J6L车型，针对华北等资源运输市场的需求特点则投放了北方版天V车型；在危化品运输车需求旺地辽宁盘锦主推J6P领航版危化品牵引车；向高效物流干线运输市场投放J6P 6×4 460马力领航版牵引车；还根据区域特点推出山区版、寒区版、南方版等产品以及在高端干线快运市场形成J6领航版和JH6的产品组合。向来“不贪大”的解放反而凭借“化零为整”之功取得了总量上的攀升。
其实，解放在细分市场上的用心带来的绝不是一款车型那么简单，而是详尽的市场调研数据和以用户为本造车理念的具体体现。
诸多的例证可以为解放代言。在对华北地区运煤市场进行调研时，解放工作人员发现了该区域用户对车辆的三大基本要求：一是能加0#柴油，二是停车等待，发动机熄火时车辆能够取暖并能在车里休息，三是能使用车内电源烧开水和吃泡面。很快，全面满足该类用户需求的解放J6P 6×2北方版牵引车上市……。
在区域市场的成功是解放得以上量的根本，比如北京市场6.8米的J6L 4×2载货车，以前，解放4×2车型在该区域市场占有率较低，解放一度曾有意放弃该细分市场，但随着物资配送行业的兴起，越来越多的用户需要用这种车来拉菜或者运输工地小型件，解放开始主攻J6L 4×2车型。“如今，J6L 4×2则以装载能力强、油耗稳定、不挑油等特点备受北京客户推崇，每年都能卖到上千辆，成为了解放在北京市场的主打车型。”张亮说。
广告大师大卫•奥格威曾说，“品牌的竞争是企业竞争的最高层次”。在品牌竞争中，一汽解放无疑占有着先天的优势。
“为什么其他经销商都说现在客户不好找，我们却感觉不到？是因为解放卡车有一大批忠实的客户，他们不但自己买车，还会介绍亲戚和朋友选择解放。这一方面是品牌的魅力绽放，另一方面说明用户对解放卡车很放心。”张亮认为，不管到什么时候，品牌永远都是一家车企的魂。在张亮眼中，解放品牌有着很强的凝聚力，解放人有着特殊的解放情怀。“我是一个老解放人，2003年来到一汽宏特后就不曾离开过，这个店有不少在此工作了10年以上的老员工，对解放卡车都有着深深的感情。老员工的优势是对卡车的理解深，头脑冷静，面对用户时也便更有把握。”
张亮的“解放情怀”更多的是基于对解放品牌的珍惜，还有对未来向好前景的信心。他说：“解放最大的优势是‘稳’。比如J6领航版，是在J6基础上进行升级和改进。要知道J6在市场上、技术上已相当成熟，在此基础上再加入适应市场需求的提升元素，受到市场的追捧自是必然。再比如国五车型，尽管在北京市场已全面到位，但我们没有太着急去推，而是先跟踪前期试用用户的使用情况，确定没有问题之后才会正式推向市场。”
据张亮介绍，经过多年的经验和技术积累，解放卡车生产制造的全套体系已形成，从研发到试验、测评、产品导入、投放市场，整个环节都已非常成熟。另外，解放的锡柴发动机、一汽变速箱和车桥都已完成自主研发。“一切都是自己说了算”，这是一汽解放区别于其他卡车企业的主要之处。
锡柴发动机值得一提，目前解放J6上搭载的CA6DM2发动机完全由一汽自己开发，中国第1000万辆重卡解放J6下线时搭载的正是这款发动机，其采用的是顶置凸轮轴结构、四气门、博世高压共轨系统，最突出的优势体现在节油上，有着不错的用户口碑，也是助解放肩扛起自主卡车品牌大旗的中坚力量。
长风破浪并不意味着永远独占鳌头，一汽解放能否挟2016年的开局之勇继续上演着“飞龙在天”的好戏码？几个月前的年会上，一汽解放早已透露2016年要实现中重卡13.71万辆的销售目标，这一目标在行业内是最突出的。一汽解放汽车公司总经理许宪志明确强调，在2016年中必须加大解放品牌的传播，有针对性的开展终端推广活动支持。在此基础上，一汽解放实现市场目标不是难事。
胸有凌云志，无高不可攀。一汽解放厚积薄发，未来的市场征伐注定更加激烈，要保有优势，继续领跑大盘，除了信心，除了服务，除了营销策略，产品，尤其是满足用户实际需求，且迎合市场趋势的产品能否及时跟进，或许将决定行业内谁会在2016年笑到最后。
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