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江西国通:财富宠儿

日期:2015-12-07     来源:卡车之友网原创     作者:吴凡

从零开始到近900台年销量,从单一业务到完成产业链布局,陕汽品牌市场排名向前挤进2个身位……完成这些事,龚代新花了1460余个日夜。


按照脑海中的蓝图一砖一瓦实现自己关于卡车的梦想,“现在我已经将手中掌握的所有资源基本整合完成。”他已经为自己经营的江西国通汽车销售有限公司(简称江西国通),备好面向未来航行的风帆,万事俱备,即便有再大的风浪亦无所畏惧。

 

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2015年迎来了龚代新成为经销商以来最萧条的光景。“2014年我们实现销售860台左右,今年情况稍差,但超过600台肯定没问题,我的想法是希望冲刺700台。”尽管市场整体形势一路下行,倾巢之下江西国通难以独善其身,但龚代新仍然对前景满怀信心。


自古沧海横流何足虑,鲲鹏击浪从兹始,如若水之积也不厚,则其负大舟也无力。始创于2011年的江西国通,能数次有余游刃于市场寒潮之中,靠的不是运气,而是实力。


2006年,龚代新选择切入重卡金融业务,历经5年勉力经营,他在南昌开展的卡车金融挂靠业务蒸蒸日上,同时还是各大主流重卡品牌的二级经销商。本来小日子一直如此过下去,颇为滋润,可是2010年火暴的重卡市场,龚代新在整车销售上遭遇了提车难等问题。能卖车却无车可卖,实在让他顿感逼仄。

 

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众所周知,二级要从一级经销商手里才能拿到车,而所有的金融挂靠业务必须围绕“车”这一载体才能开展。水能载舟亦能覆舟,龚代新不愿自己的事业行走在空中,受制于人的危机感,使他如醍醐灌顶,意识到在经销商江湖做一个“散淡”不争的人绝非长久之计。要做就要做到最好的气魄荡胸而起,时不我待,他决定要选择一个重卡品牌开展4S业务,让未来的事业真正落地生根。


良禽择良木而栖。在接触过的众多主流品牌中,几经比较和考察,他看中了陕西重汽,感觉“品质不错”。更重要的是,彼时,陕汽重卡在南昌保有量不大;然而大鹏一怒而飞,其翼若垂天之云。龚代新相信厉兵秣马、未雨绸缪的陕汽重卡,必能如怒飞鹏鸟,借自己之力扶摇九天,最终在南昌成就一番大作为。


龚代新当然不是纸上画饼。他深知通过5年的深耕,时机日臻成熟,“有了很大的客户群体。”2011年,江西国通以陕汽一级经销商4S店形象出现在南昌。由于事前做了大量的调研工作,并且针对陕汽重卡推出了更具吸引力的金融政策,江西国通甫一亮相,便“抢”来了一大批用户,让南昌的重卡经销商们不约而同地感受到了一股强大的能量。


岁月游走,一些画面仍然在龚代新的脑海中历久弥新。“那时针对工程车市场,我们开行业先河,推出了购买陕汽重卡十万元首付免利息的金融销售政策,可以说当年的自卸车销售基本被我们垄断。”


中国重卡市场从来多的是过度竞争,匮乏的是真正有价值的竞争生态。龚代新希望江西国通能够为南昌的重卡经销带来不一样的风貌:不是打刺刀见红、两败俱伤的价格战,而是往价值延伸的领域去做更多探讨和尝试。


的确,鲶鱼效应不容小觑。在重卡金融业务领域浸淫多年的积累与经验,让江西国通更懂得如何捕捉用户最细微的需求,在市场上达成多方共赢的局面。


“专营陕汽,并不意味着我不再为其他品牌重卡提供金融挂靠等服务。”龚代新的想法很明确,单木不成林,市场这么大,一家独大无异于天方夜谭。而他能做的是,通过自己强大的金融平台,形成与其他重卡品牌用户接触的机会,再利用这些机会不断引导和转化客户需求,为销售埋下伏笔。他认为这才是开展金融业务的真正要义所在。


只有销售、金融当然不够。如何围绕车辆,把链接车辆销售与售前、售中、售后服务的“任督二脉”打通,才是龚代新上下求索的命题,也是他在过去4年里不断致力的实务。目前江西国通已经具备帮助客户一站式解决金融、挂靠、保险、货箱等需求的能力,“基本上都是按照用户需求一步步在走”。


有了产业链支撑的江西国通,更具发展后劲和竞争实力。“很明显的变化是,开展整车销售业务后,我们金融平台与用户之间的粘度更大,业务流程也更加规范。”


事实胜于雄辩。2015年,重卡市场一片霜寒,不少经销商应声倒地,江西国通却还是保持了“不错”的业绩。“当然,受今年整体形势影响,销量比往年要差。不过对比南昌重卡经销商整体业绩同比下降40%左右的现实,我们的下滑幅度大概是20%,高于行业平均水平。”而且,陕汽重卡在南昌的市场份额稳步增长,地位不断提高,从过去的五六位上升至三四位,匹配甚至略高于其在重卡行业的整体地位。


在许多人看来,龚代新就像是一位“财富宠儿”,总是能幸运的得到命运的垂青,赶上好时候,然而所有的成功实际上都源于常人看不到的99%的汗水。江西国通能够逆势顶风而上,除了自身产业链和管理水平的日益提高和完善,主要还是得益于金融政策的推陈出新,以及陕汽重卡产品结构的及时调整到位。


“金融毫无疑问是我们最大的优势,而陕汽对市场的反应能力和解决问题的效率,给了我更大的信心。”2014年,自卸车在江西国通的整体销量中仍然占据超过60%的份额;今年,随着陕汽在公路物流市场上的精进以及几款成功车型的密集推广,江西国通迅速跟进,调整营销策略,将全部重心放在公路运输车领域,成效斐然。


“数据显示,今年我们销售的自卸、牵引、载货三类车型的比重基本持平,说明我们在产品销售结构上已经调整到位。即使2016年的市场前景黯淡,我依然有信心和今年保持相应的销售水准,甚至有望在快递等细分市场上取得更大的突破,实现增长。”
 


                                  

  • 【责任编辑:小编辑】

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