“小荷才露尖尖角，早有蜻蜓立上头。”虽然成立的时间不长，但时代天成天津陕汽4S店的销售却呈现出火爆的局面。一度，甚至出现供不应求，客户抢车的现象。
2010年的8月，时代天成天津陕汽4S店（以下称时代天成）开门待客。从公司成立到落成开业，时代天成马力全开，火速前行。仅用了4个月时间，这家规模宏大的4S店就成为了天津重卡用户选择陕汽重卡的最佳去处。
数据可以成为佐证。
2010年，时代天成销售陕汽重卡530辆。次年销售970辆。2012年销售850辆。2013年销售800辆。2014年，虽然时间尚未定格到最后一刻，但时代天成以提前完成济南总部为其制定的1000辆年销售目标。
值得一提的是，在时代天成的销售中，传统的柴油重卡呈现出略减的态势。反之，天然气重卡的销售却呈现出逐年走好的良好局面。
2011年，时代天成仅销售陕汽天然气重卡50辆。4年后，在时代天成全年销售的1000辆重卡中，这个占比却超过了七成。2014年，陕汽重卡计划销售重卡9.5万辆。其中，天然气重卡计划销售1.6万辆。占比为16.84%。时代天成的占比远比陕汽重卡总部的占比要高出很多。联想起当年的门可罗雀，再看今天客户的趋之若鹜，天然气重卡的销售可谓“鲤鱼跳龙门”。其背后究竟是什么样的缘由在支撑着这个新车型的龙门一跃？
或许，外行人难以理解其中的奥秘，但作为重卡销售专家，时代天成天津陕汽4S店的总经理谷占锋却有着自己的独特见解。
产品具备先天的优势
“虽然客户也会吐槽雾霾天，渴望APEC蓝。但要他们真正去履行社会责任，少开车，或者尽量开环保车，却很少有客户愿意就此埋单。决定其掏钱买车的最主要因素还是车辆的经济性。”在谷占锋看来，陕汽重卡在这方面具备了多重优势。
首先，天然气重卡比柴油重卡要节省行车费用。经测算，有经验的老司机每跑一公里可以节省1.2元的费用，一般的司机每跑一公里可节约7-8毛钱的费用。一辆车每年按10万公里计算行程，节省的数字一般在十万元上下。这个天然气重卡的属性是客户对其热衷的最大原因之一。
其次，天然气重卡属于陕汽重卡的战略车型。无论是车辆的设计、研发，还是市场，陕汽总部都对天然气重卡有所侧重，这也让陕汽天然气重卡具有了先天优势。不仅在价格上比一般的竞品要便宜1-2万元，在其他的销售策略上，陕汽也有一系列的组合优惠措施。
在谷占锋的眼中，从2005年开始，具有军车品质的陕汽就领先于行业率先研发天然气重卡，一直到2009年，陕汽都在为产品的技术升级而埋单。“这期间，陕汽在天然气重卡的研发领域积累了大量的经验是其他厂家无法比拟的。”
市场环境发生了深刻变化
“几年前，如果向客户推荐天然气重卡，客户一定会问：气好不好加？车辆安全不安全？遇到爬坡时，车辆有没有劲等问题。但现在，随着加气站点的不断增加，汽车技术的不断进步，阻碍天然气重卡发展的一切企业问题和外部环境问题都迎刃而解。”谷占锋认为，特别是随着一大批具有试验效应的客户的广泛使用，用户亲身感受到了天然气重卡的实惠之后，销量自然会慢慢抬升。
天然气加气站点的多少，也直接影响了天然气重卡的销量。谷占锋介绍，在时代天成销售的区域中，最近几年，上百家的加气站如雨后春笋般地出现。新奥、华港、中海油等等，全部都属于正规的大型气站。这极大地缓解了天然气重卡用户的后顾之忧。
气价的优劣与高低在一定程度上也影响着天津地区天然气重卡的销售。据介绍，与全国地区的天然气质量相比，天津的质量仅为中等偏上。每公斤的气价在5块多钱，“与广东7块多一公斤的价格比优势明显。但比新疆、内蒙等气源丰富的地区，却有很大的不足。这是天然气重卡为什么在西北、内蒙地区比天津销售更好的主要原因之一。”
“早起的鸟儿有食吃。”在谷占锋看来，重卡市场是一个具有从众心理的，有着多米诺骨牌效应的特殊市场。一个客户在使用后满意，其他的客户就会随风而动。“很多时候，客户之间的口碑相传助力了我们的销售。”
谷占锋认为，在购买车型的价格上，2015年初，国四排放标准全国全面实施。受排放升级，技术升级的影响，国四重卡大幅度涨价。涨价后，国四柴油车的价格与原本已达到国五排放标准的天然气重卡的价格差距缩小到了4-5万元。在运营成本上，由于国四重卡需要添加尿素，也在使用中增加了客户的一些支出。此外，购买天然气重卡，政府部门还给予多达几万元的补贴，从而让购买天然气重卡的前期投入成本已经与购买国四重卡的价格持平甚至还低。而使用成本却仅为柴油重卡的7成。在服务上，由于国四重卡升级，企业的技术支持、服务培训才刚刚开始，而有着多年服务市场经验的天然气重卡在服务上则相对稳定与成熟。这个时候，客户还有理由拒绝天然气重卡吗？
不断积累的销售经验
陕汽天然气重卡在天津的热销，一方面有企业的实力支撑；一方面受大环境的改善增强。同样，也是时代天成调用一切资源为客户服务的必然结果。
在天然气推广的初期阶段，时代天成通过对客户购买能力、政策把握、运营能力等方面的综合分析，确定了以大客户为突破口来推广天然气重卡的策略。谷占锋表示，从4S店成立的第一天起，时代天成就利用陕汽、能源公司、融资租赁等多种资源形式，为客户提供多样化的产品与服务，来实现市场和信息的共享、共同开发目标客户的目的。最近几年，时代天成还通过对飞马国际天津新港分公司的开发，成功树立了陕汽在京津地区天然气重卡运营的示范标杆，带动了其他大客户采购天然气重卡的积极性。
针对货源不稳定、线路不固定、资金实力有限的众多散户，时代天成则联袂货源企业、能源公司打通环节，为散户提供货源和气源保障，积极引导散户自行组建物流公司，主动创造条件拉动陕汽天然气重卡的销售。
“陕汽转型升级战略的提出，也让时代天成受益匪浅。”谷占锋认为，受此策略启发，时代天成不仅卖车，还为客户提供协助采购其他设备、车队管理解决方案、驻点维修服务、代理落户年检、代办保险以及后续保险理赔等一系列的综合性增值服务。通过拓展公司的业务范围，开辟了新的盈利空间，进一步增加了客户的粘合度，以逐渐实现客户对经销商由信赖到依赖的战略转变。
谷占锋说，没有需求时代天成创造需求，没有市场时代天成创造市场。积极团结一切可以利用的资源，是时代天成推动天然气重卡销售的最佳利器。
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