作为资源及人口大省，以卡车运输谋生在河南是一个普遍现象。特别是最近几年，河南卡车销售市场车贷模式火爆，这更是大幅度降低了河南当地很多人的购车门槛，同时也加速了当地卡车保有量的日趋饱和。据悉，河南省以6.62%的占有率位居全国重卡企业销售区域的第三位。2013年，河南省的重卡保有量接近35万辆。
有利就有弊。一边是司机、车辆的不断增长，一边是运输费用的不断降低，这让当地的卡车运输市场陷入了恶性循环。作为河南立新汽贸公司的总经理，肖立新告诉记者，短短几年，河南当地的运输费用就降低到了每吨公里0.2元。
即便如此，很多卡车司机依然选择坚持，一方面为了偿还购车的贷款，一方面等待未来市场出现好的转机。无奈的现实同时也对河南当地的卡车销售产生了负面影响，据介绍，目前，很多重卡企业在河南市场的销售或停滞不前或急剧下降。颇为欣慰的是，作为国内最具市场竞争力的陕汽重卡，在河南市场的表现却“一枝独秀”，市场占有率连年增高，据陕汽销售公司驻河南办事处的相关人员介绍，每年，陕汽重卡在河南的销量在万辆上下，为当地市场的前三甲。
经销商畅谈：陕汽重卡旺销的秘笈
肖立新向记者阐述了陕汽重卡在河南受欢迎的原因，产品美誉度与宽广周到的销售缺一不可。一方面是因为陕汽重卡品质确实出众；一方面，作为陕汽的大经销商，因地制宜，发挥主观能动性，及时调整销售策略，不断抢占弱势市场及空白市场，也是陕汽重卡不断攻城掠地的一个结果。
“良好的服务可以提升终端用户对陕汽重卡的口碑评价，这在一定程度上加速了陕汽重卡渗透到空白市场的力度。”肖立新告诉记者，立新公司的销售从不分淡旺季。旺季加强售后服务工作，淡季则集中一切力量拜访用户，及时了解用户的客观需求，细分产品、销售模式，从而扩大销售战果。
河南路宇汽贸的总经理陈宇航同样认可，陕汽重卡在河南市场的持续走高，也和经销商的不懈努力息息相关。他告诉记者，路宇汽贸的人性化服务在一定程度上加大了陕汽重卡的市场推广。
“做销售一定要换位思考，只有这样，我们才能真正了解客户，懂得客户。站在客户的立场为他们挑选更适合他们的产品。”有着多年销售经验的陈宇航告诉记者，销售重卡，第一印象很重要，这直接影响了客户对公司服务的认可程度。“和其他经销商的人员相比，我们的销售人员不仅礼貌，还很文雅；不仅文雅，还很心诚。试想，如果客户连你的人都不认可，如何会认可你推荐的品牌呢？至于后续工作则更难推行。”
河南博通陕汽4S店销售经理李显军告诉记者，陕汽重卡在河南市场能够进入前三甲的重要原因，不仅是因为陕汽重卡品质好，还因为陕汽的经销商未雨绸缪，事先在同行业中由“坐商”走向了“行商”，从而获得先机。
物流公司详解：陕汽重卡受青睐的原因
不久前，河南众佳物流公司决定大批量购买陕汽的天然气重卡。负责采购的相关负责人告诉记者，采购陕汽天然气重卡，最主要的原因有二：一是出于对陕汽重卡大品牌的信赖；二是陕汽天然气重卡的燃料经济性确实出色。这位负责人为记者算了这样一笔账：满载的柴油车百公里耗油48升，按每升柴油7.8元计算，共花费油钱374.4元。如果改用陕汽的天然气重卡，百公里耗气仅为50升。按每升天然气4.6元计算，花费气钱230元。天然气车比柴油车百公里节省燃料费144.4元。按一辆重卡一年跑10万公里计算，一年可节省144400元，一辆重卡如果使用5年，就可节省燃料费722000元。“不仅是因为陕汽天然气重卡比柴油重卡省钱，还在于陕汽天然气重卡在经济性方面比其他品牌更突出。”
这位负责人告诉记者，虽然在一次性购车成本上，天然气重卡比柴油重卡稍贵，但根据国家的相关政策，购买天然气重卡可以获得数额不菲的补贴。补贴数额各个地区差异很大，最高的区域可高达10万元。“因此，购买天然气重卡5年至少都可以节省60-70万元的费用，这可以让我们再多买3辆陕汽重卡了。”
从技术的角度分析，最近几年，陕汽重卡产品品质较之以往也有了很大的提升。这位负责人以2013全价值智领版的天然气重卡为例告诉记者，新的车型自重更轻、气耗更低、可靠性更高。车架不仅更宽，承载能力更大，车辆的稳定性也有了显著的提升。此外，气瓶的布置也更加合理。“这些看在眼里的变化是为数众多的河南大客户最终选择陕汽重卡的主要原因。”
“陕汽的轻量化重卡来的正是时候，能让我‘轻’过治超关，保障高效益。”河南濮阳的周晓阳告诉记者，从事多年的运输工作，他最信赖陕汽重卡。2007年，周晓阳从打工者“摇身一变”成了创业者，独立经营了一家物流公司。“我的第一反应就是要购买陕汽重卡。”周晓阳说，经过几年的发展，公司已初具规模，由于产品给力，生意越做越大，逐渐步入良性循环的公司准备再次订购10辆陕汽德龙F3000轻量化牵引车。
面对日趋严格的治超法规，周晓阳说，自己因为陕汽轻量化重卡的存在而无需担心。“使用轻量化的德龙F3000重卡，每次就能多拉1吨多的货，不用担心超载，这等于是多赚到的钱。德龙F3000为我牵财引富、助我在致富路上纵情驰骋。”
“我们跑长途运输靠的就是重卡扎实耐用的可靠品质，只有通过长期的实践考验，才能知道重卡的真正实力。”河南郑州的个体运输户周彤告诉记者，通过多年运输的验证，自己认准了陕汽重卡品牌，习惯了陕汽重卡服务的热情与周到，因此，也很容易被陕汽轻量化重卡的节油品质所折服。“特别是参加了不久前举行的新M3000试驾活动，更让我感受到了陕汽重卡轻量化的魅力，以及他们对客户的尊重与关怀，这让我更加青睐他们的品牌了。”周彤表示，陕汽重卡的服务理念日趋先进，所推行的“6F”立体大服务为用户解除了诸多的后顾之忧，也是自己与当地用户选购陕汽重卡的一大原因。
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