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两手抓怎么够 华菱在江苏要“三手抓”

日期:2016-12-16     来源:华菱星马     作者:田野
田野 2016-12-16

11月的重卡销量意料之中的形势大好,各重卡品牌销量延续上个月的增长势头,华菱的表现也很突出,11月销量同比增长率达135%,1~11月华菱重卡实现销售13148辆,累计增长达8%。


其中,华菱在江苏市场的表现颇为亮眼,在被视为市场淡季的7月,华菱收获重卡订单1100余辆,同比增长34%,进入8月同比增长更是达70%以上,创下江苏区域历史新高。华菱是如何一步步实现区域销量快速增长的?华菱江苏区域销售经理孟卓林告诉《商用汽车新闻》记者,要“三手抓”。


抓细分市场
“华菱在江苏地区的市场格局非常明确,是以危化品运输、港口牵引车以及载货运输为主。”孟卓林说。据他介绍,港口牵引车以350马力~420马力的普货运输为主,包括连云港、张家港等地区;载货车方面,重点推广的是苏南地区一部分拉集装箱的用户,包括常州、无锡、苏州、昆山等地区;危化品运输则以集团大客户为主,主要是在南京。


“江苏每年的重卡需求比较稳定,各地区车型也有所不同,例如苏北地区以大马力牵引车为主,苏南地区对牵引车的需求没有苏北那么大,以载货车为主。所以要针对差异化推广适合的产品。”孟卓林补充道。


随着华菱战略转型,华菱星马产品已成功打入江苏物流市场,上半年,实现了部分集团用户50辆左右的批量采购,增强了华菱星马品牌在当地的影响力。

 

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华菱星马牵引车


“华菱不断提升产品品质,车辆大部分搭载自主研发的汉马发动机、变速器和车桥,得益于核心零部件的强力支持,华菱星马产品在客户群体中逐渐形成较好的市场口碑,销量逐月攀升。”孟卓林表示。


抓政策机遇
今年重卡市场一片大好,销量屡创新高,除了对细分市场的精准把控外,政策利好也是促进销量增长的主要因素之一。


“从去年年底开始,江苏加大了黄标车淘汰力度,由之前的鼓励性政策转为强制实施。环保、公安两部门也在今年1月1日起对属于淘汰范围的黄标车不再进行环保检测、不再核发机动车环保检验合格标识、不再给予年检。这样迫使一些用户不得不对车辆进行更新换代,这大大刺激了重卡的销售。”孟卓林对记者说。


其次,是新国标1589和治超新政的实施。“GB1589对6X2牵引车总重的限制使用户运力减少,不少用户转而购买6X4牵引车,这就促进了6X4牵引车销量供不应求。”孟卓林说。


此外,由于煤炭市场四季度的库存补充和运力紧张,加之年底各网络电商的促销活动,快递车和运煤车大增,“不少物流公司增加了订单”。


抓服务、网络
除了抢抓机遇和产品推广外,加强服务和渠道建设也是华菱针对市场发展的举措。


华菱根据江苏区域的具体情况,确立了“苏北抓网络,苏南抓销量”的策略。“今年上半年,苏北地区新开发了两家一级销售网络,现在均已实现销售。苏南地区早前是星马专用车的市场,市场基础较好,销量也保持稳定。目前,江苏区域销售网络逐步完善,拥有7家一级、8家二级有效网络,网点相对齐全。”孟卓林介绍道。


在售后服务上,华菱也非常重视。华菱星马在全国有600多家特约服务站,基本覆盖全国各级省市。“江苏有效的华菱服务商一共有35家,后期还会根据市场及区域车辆服务需求继续健全服务网络。”他说。


华菱星马始终坚持“亲情服务”理念,400热线及各区域服务经理和办事处负责人电话保持24小时畅通,随时为客户服务。此外,针对大客户,华菱还开通了专线服务网络,保证车辆的良好使用。不仅如此,华菱星马还大幅延长了整车及发动机的质保周期、启动华菱原厂配件终身循环质保等政策,给客户最大福利,解决客户用车之忧。


2016年,华菱江苏市场销量的快速增长,既离不开顺应市场发展的高品质产品,也离不开有效的产品推广、抢抓市场机遇以及渠道服务建设。今年注定是重卡不平凡的一年,华菱的市场表现,也让行业看到了走自主研发之路的希望。


                                  

  • 【责任编辑:张东旭】
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