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公路车成中国重汽鲁北区域销售主力

日期:2016-11-30     来源:卡车之友网 原创     作者:刘勇
刘勇 2016-11-30

“一半是海水,一半是火焰”,2016年的重卡市场,工程车与公路车的表现泾渭分明,如果没有积极转型,仍独抓有着绝对优势的工程车板块不松手,中国重汽或已处于寒冬中。


好在只是“如果”,自引进曼技术车型后,中国重汽的公路车板块逐步崛起,并已成为销量主力。2016年,工程车市场持续低迷,而公路车随着电商、物流行业的兴起而需求量猛增,尤其是新GB1589标准实施后,由于限重等因素,公路车的需求进一步释放,中国重汽在机遇中把公路车诸多细分市场中的优势进一步确立。


中国重汽在“大本营”山东地区的表现就是很好的说明,以鲁北市场为例,2016年1-10月份,中国重汽在鲁北9个地市实现销售重卡5300辆,其中,工程车近800辆,公路车则占到总销量的85%,公路车4500的销量中,危化品运输车、冷链物流车、干线运输、零担运输以及载货车都有着不错的市场表现。


据中国重汽销售部鲁北分部经理苗志强介绍,鲁北地区各地市对车型需求特点都较为明显,比如淄博、潍坊、东营、滨州地区对危化品的需求量大,尤其是东营,该地区对重卡的需求90%以上都是危化品运输车,再比如聊城和德州,煤炭运输车量大,进而又带动了配货、零担等车辆的需求。又比如聊城和潍坊,冷链运输发达,滨州、济南干线运输车需求量大,中国重汽的产品在这些细分市场都在呈现越来越好的上升势头。

 

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左二为中国重汽销售部鲁北分部经理苗志强


“中国重汽的产品可以说全面迎合了当前的市场需求,比如豪瀚,因自重轻、性价比高、动力强等优势深受市场欢迎,T7H的稳定性强、动力出众,非常适合中长途运输、追求高效的用户,从山东跑云贵川、新疆、广州等地的线路,这款车的优势表现越明显,另外,T7H节油性特比较突出,据用户反馈,这款车与之前用的车型相比,百公里至少可以节省2升油,时效方面更是明显,同样从山东跑一趟云南,用T7H比之前能早6-12小时到达。”苗志强说。

 

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节油性和运输效率的提高为用户带来的是实实在在的收益,据调查,用户把用车换成T7H后,一个月因油耗和运输次数的增加可带来近万元的“额外收益”相当于省下了一个司机一个月的工资。“在冷链运输市场,T7H的市场占有率越来越高,在不少区域,冷链运输用户用的几乎全都是T7H。”


除产品在节油、可靠、高效等方面的优势征服了用户外,中国重汽在产品上的与时俱进也让其成为更多用户的新选择。新GB1589标准实施后,市场对轻量化的需求增加,中国重汽也在产品的轻量化上下足了功夫,T7H 6X4轻量化车型配橡胶悬挂,自重降至8.37吨,受到市场追捧。


除牵引车外,中国重汽的载货车表现也较为稳定,尤其在医药冷链领域,中国重汽的4X2和8X4载货车市场占有率颇高。即便是市场总体低迷的工程车市场,尽管销量不大,仅为不足800辆,但市场占有率很高,中国重汽的搅拌车在鲁北区域占有80%以上的市场,2016年更是拿下济南500辆、淄博100辆渣土车的订单,如今的中国重汽已是“短板不再短、长板仍旧长。”


苗志强认为,中国重汽在2016年之所以保持稳步增长,除曼技术产品开始得到市场认可带动了销售之外,中国重汽的营销变革也是重要因素。“比如11月刚刚落下帷幕的曼技术产品节油挑战赛,让更多的重卡用户见证了T7H的节油性和可靠性,T7H之所以能从去年同期800辆的销量到今年增长到1600辆,与市场的认可分不开。”


更让苗志强感到效果明显的是中国重汽实行的“圈子营销”。“在重卡行业,存在着一个个小圈子,例如危化品市场,用户群实际上分成了一个又一个关系圈,每个圈子里都有1-2个关键人物,这个人很大程度上能影响到其他人的购车选择。”中国重汽的做法是,通过细致的市场调研,找到圈子里的关键人物,并重点培养,这就是所谓的“以点带面”。但苗志强认为:“以点带面说起来容易,实际上它是对当地市场有着清楚的认知、跟用户充分交流后形成的生态关系,这种生态关系的核心是厂家和用户成为朋友,要真正实现这种关系并不容易。”

 

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今年9月份,《卡车之友网》曾采访中国重汽T7H车型用户梁永海,他就是苗志强所说的淄博市场危化品运输领域的一个关键人物,在他的影响下,他身边的朋友和同行纷纷采购T7H,数量已达上百台,更为关键的是,通过梁永海,苗志强认识了许多梁永海身边的朋友,大都是非常有实力的运输行业精英人物,这些人都已成为中国重汽的潜在用户。


“一个品牌销量的增长主要源于产品力和营销力,中国重汽引进曼技术产品以来,迅速走出了公路车存在致命短板的困境,再加上渠道的逐步完善、对品牌宣传的日渐重视以及多样化体验式营销活动的开展,中国重汽进步巨大,从产品来说,中国重汽的产品在10年内不会落后于市场,从口碑上来说,中国重汽正因可靠、节油、高效等优势被用户认可,有了产品力和营销力,中国重汽将走得更长远。”苗志强说。


对于接下来的市场开拓,苗志强信心满满,他认为,2016年重卡市场的火爆在2017年还将延续,限重将明显增加车辆的需求量,运输行业的发展趋势是朝着“追求运输效率”的方向实现与国际接轨,这些对中国重汽来说都是利好。

 

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在鲁北市场,中国重汽的销量从“艰难时期”的第三位、第四位已经上升到第二位,随着公路车板块的渐入佳境以及在工程车市场优势的进一步巩固,其再前进一步的条件已具备,中国重汽或将在接下来的时间里带给业界更多惊喜。


                                  

  • 【责任编辑:张东旭】
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