转换销售思路

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2014年6月份以后，受经济大气候和行业国家法规变化的影响，卡车行业目标市场萎缩较大、效益急转直下，销量和利润下滑了60%以上，行业面临严冬季节的来临。在此市场背景下，福田时代区域销售经理和经销商一道，转换销售思路，由坐商转变为行商，倡导走出去，和客户在一起，及时获取购车信息，并筛选出利用价值较高的信息进行跟进。 2017年4月初，福田时代经销商榆林新大陆汽贸通过走访，获取到榆林市公路管理局有采购高速公路用车的需求信息，得知这一信息后，区域销售经理和经销商一起，从产品推介、成交价格商定、交车时间周期等环节制定了详细的操作计划。 但在实际操作过程中，经销商面临了两大门槛：一是榆林市公路管理局高速公路现用的是其他车辆品牌，如何完美切入福田时代品牌成为重点解决的问题；二是榆林市公路管理局明确表示，采购的须为高性价比的国五产品。区域销售经理及经销商经过综合分析，最终决定以新一代高效物流国五轻卡——福田时代M3为切入产品，通过对福田时代M3的基本配置、功能配置、产品固有可靠性、性价比，品牌优势以及售后服务优势对比等，打动了榆林市公路管理局，从而利用产品的价值转化为福田时代M3产品的成交价格，这才解决了此次订单的两大难题。

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