徐天胜：树立客户价值观

    在市场总量不再增长或者负增长情况下，未来东风商用车该如何发展，如何进一步地深化营销转型？

    东风商用车有限公司副总经理徐天胜认为，为客户创造价值是东风商用车有限公司的第一使命。东风商用车有很多的战略伙伴，然而朋友只有一个，那就是客户。因此，营销转型必须面向客户，树立强烈的客户价值观，这样才能提升东风商用车的价值。讲到客户，其实订单最大的并不是客户，真正的客户是什么？首先是投资者，然后才是“司机”。

    在过去的营销转型中，依赖的都是经销商，这实际上是一种被动的营销转型。所以深化营销转型就必须掌握主动权，这就要求东风商用车改变现有工作模式。

    首先就要有正确的营销主张和导向。营销要紧紧围绕客户价值来做。还要加强网络建设，凡是东风商用车的经销商面向的都是客户，没有别的渠道可以直接向客户提供产品，网络这个渠道必须牢牢把握。

    其次，要有好的客户战略和管理。要通过技术服务和产品服务给客户创造价值。客户唯一敏感的就是价值，因此我东风商用车的产品要有竞争力，要关注产品的全生命周期管理。

    再次，要赢在拐点，通过技术进步应对法规带来的挑战，以更大的马力、更低的油耗和更先进的技术，将法规带来的成本增加控制到最低。

    最后，要实现市场商业模式的增值。后市场是一个“金苹果”事业，东风商用车还有很多的业务可以开发，更多的空间需要去做；要从红海进入蓝海，必须要改变商业模式，实现网络升级，降低运营成本。

    而对于东风商用车的营销人员来说，既要保持理性又要具有激情。面对市场的不确定性，要做好国四营销的准备，维护客户价值，持之以恒地进行管理变革，理性地面对市场莫测的变化。