五年前的一个冬日，一支充满活力的年轻队伍，带领一队参观人群，在尚未竣工的中国重汽济南轻卡部驻足流连，参观者的脸上无不洋溢着惊叹与期盼。因为作为第一批经销商和用户，他们的订单即将在这里生产制造，而他们却从未见过心目中的豪沃轻卡。彼时，轻卡销售部总经理王德春告诉记者八个字：终端为王，渠道制胜。
五年后的这个冬日，在中国重汽营销中心宽敞明亮的工作大厅里，依旧是那支年轻的队伍，紧张有序，忙而不乱。此时，豪沃轻卡早已声名鹊起，不仅大幅度超额完成全年销售任务，更是成功开疆扩土，一举跻身全国轻卡行业前七。王德春轻言缓语：重新定义需求，成就用户卓越。
一番长谈方知，“笃定”来自四部“兵书”，“淡然”皆是万事有章可循。
绝不打无准备之战
王德春给营销人员选择的第一本培训教材就是《战争论》，“营销方法与战争战术是一个道理，就是制造差异化，以优克劣，然后发现机会集中兵力去打。”王德春的营销“战争论”果真成就了他的轻卒锐兵。
中国重汽轻卡销售部总经理 王德春
当年，一帮刚毕业的大学生经过《战争论》的洗礼，怀揣梦想与激情分赴全国市场，开启了豪沃轻卡的创业之路。
为了准确定位市场和产品，年轻的销售人员迅速融入市场，从测量竞品车入手，学习与竞争对手打交道，通过在跑市场过程中了解用户、了解市场、理解其他厂家的产品和理念，以此间接分析理解用户需求，形成对市场的深层理解。
凭着一腔热忱，他们展开扫街式的用户走访活动，从中选择优秀经销商，仅在一个省就走访用户250多家。随着对竞品研究的不断深入，他们细心反馈回每一个细微的参数、配置，以保证自己的产品在设计、制造中实现超越。
没产品没图片、拿着电脑合成图片跑市场的这段历程，使轻卡销售部在满足用户需求方面更有前瞻性。“我们当初下功夫定位市场、定位产品，才确定进入中、高端轻卡行列，我认为，我们更早的与如今的供给侧改革不谋而合，那就是基于用户需求升级，帮助用户追求卓越。”王德春透彻理解了改革的意义。
追求卓越绝非空穴来风。中国重汽与德国曼公司的合作协议中，除了坚强的资金支持，技术文件中还包含了4升、4.5升小发动机及2.2吨、2.8吨前桥，利用好这些技术文献是中国重汽筹建轻卡项目的原始动机，也推进了中国重汽成为全系列商用车企业集团前进的脚步。
60年造车经验加上曼技术的融合，豪沃轻卡在阳光大道驰骋。
背水一战出师告捷
2012年6月，豪沃轻卡投放市场了，历时15个月，到2013年9月已销售近万辆，而此时前期市场和产品定位中的理解偏差逐渐暴露，一时间配置匹配偏离、质量信息如雪片般飞来。部分经销商退网，部分员工辞职，企业陷入亏损…… 轻卡销售部面临着严峻的危机考验。
“尽管压力巨大，但是从技术到生产再到销售的核心人员，从来没想过‘投降’，因为我们知道产品定位没有错，市场定位也没有错。道路从来都是曲折的，任何一蹴而就的事情都不符合自然规律。”王德春说。
经历了巨大的阵痛与煎熬，在埋首苦干中不断优化产品、提升品质。到2013年9月，豪沃轻卡全面升级，再次进入市场，此次迎来了用户的高品质口碑。“每一天每一件事都当成重要的事，满怀信心地把每一件事做透，精心策划长期坚持，就一个字——‘熬’，在市场上‘熬’出个立足之地。”王德春不由得感慨。
经受住质量的考验，豪沃轻卡正待蹄疾步稳冲刺年中大关时，2014年5月份，轻卡行业“套牌事件”再次波及重汽轻卡；2014年7月，距全年14000辆的销售任务还差7000辆。
经过反复研究与分析，轻卡销售部决定背水一战。王德春几次谈到迈克尔.波特的《集中差异化战略》，通过对聚焦突破、精准营销的深刻剖析，他举一反三地理解科特勒的《营销管理》，洞悉客户需求的本质，从营销者的角度揣摩用户心理，满足客户需求。这一战的理论依据如是。
出击便是蓄势而发。此战的主力产品是行业贵族，动力足、油耗低、速度快的两款6-12吨车型，但价格突破行业天花板11%。“破釜沉舟‘绑架’员工和经销商共同向着一个目标发起冲锋，针对蔬菜、水产运输仅占比15%的‘绿色通道、不查超载’市场猛攻猛打，我们以16500辆超额完成了全年任务。”王德春说。
对于这个受到国家通行政策保护的蔬菜、水产运输市场，也是轻卡用户中盈利能力最强的群体，对价格不敏感且时效性要求高，配置高端、动力强劲、承载力高恰好满足了这一特殊需求，这是王德春使用“集中差异化”战略的一次完美战役。如今这个细分市场已经成为轻卡销售部的“红色根据地”，并且取得26%的市场占有率，在该细分市场销售排名第二。
从这时起，轻卡销售部新用户大幅增长，回头客络绎不绝。
黄金家族笑傲江湖
“2015年之前，轻卡销售部商务大会经销商们一脸凝重，今年商务大会经销商笑逐颜开，预计明年商务大会经销商得乐开花儿了……”王德春幽默地说到。
渐入正轨的轻卡销售部，产品策略、市场策略更加明确，从当初的“终端为王，渠道致胜”，到如今的“重新定义需求，成就用户卓越”，是营销理念的一次彻底革新。
他们坚持走访调研各细分市场，很多办事处白天奔跑于家具、物流、建材等市场，夜间穿梭于水果、蔬菜、海鲜等市场，实地了解用户境况，为用户及时解决问题，得到越来越多的用户信任，差异化产品也得到大客户的认可。
今年以来，轻卡销售部经过深入调研分析，又重点培育了农村和物流两个细分市场。动力性强的6档变速箱、高承载力的5开门、动力强劲的国四发动机，以及大轮胎、大货箱等等，一切提升产品品质的配置，除了带给用户一次次惊喜，它的高附加值也不断凸显。
“走高端是我们尊重用户、帮助用户实现追求卓越的责任。”王德春对用户的心理有了更多把握。如今搭载曼技术的国五产品正以高端、高配置的崭新形象，融入豪沃轻卡“黄金家族”产品系列。
通过学习《集中差异化战略》和《营销管理》，王德春对市场和用户，以及如何面对市场、如何帮助用户，有了一种清晰的战略思路。他重新梳理定义了正在发生转变的用户需求，站在营销本质和人性角度理解用户需求，帮助用户成就美好追求。
理念一转定乾坤。一套以客户为中心的全价值链服务体系，正待酝酿推广。
全价值链转型升级
创新是把钥匙，它轻启一扇新门，我们便得见风光无限。这依旧要从王德春的新营销理念谈起。
今年8月份，王德春到人民大学参加培训，一本《制造业服务化路线图》的教材深深触动了他，这本书从全球制造业服务化的实践中，归纳提炼出制造业服务化转型的基本模式。书已经被翻看得越发厚实，“从来没有像学习这本书那么辛苦，”从扉页到结语，近四百页的字字句句，被王德春标画的密密麻麻。
王德春带领班子成员和主管级人员啃了一个半月，集思广益，三易其稿，形成新版“全价值链营销战略规划”，作为落实转型升级、创新营销模式的具体方案，在提供差异化服务、实现增值、提高竞争力等方面开启行业先河。
“2016年之前，我们对用户需求的定义是让用户多挣钱，如今的定义是要让用户不操心地多挣钱。我们推行‘全价值链营销’，是为用户提供收益最大化的物流装备、物流方案及其相应服务，让用户扶着方向盘多挣钱，剩下的事由重汽来解决，包括贷款、保险、维修、物流挂靠，甚至为用户介绍生意、推荐线路等等。”王德春介绍着。
这意味着经营模式也发生了调整，服务成为一种产品，而营销人员的工作就是帮助用户选择一款最挣钱的方案。“等我们实现了智能化无人驾驶，用户只要坐在驾驶室里，喝着咖啡就能挣钱了。”王德春的愿景描绘并不遥远。
当创新彻底激活潜能，放眼整个世界，已不仅是拼技术、拼产品的时代了，“全价值链服务营销”战略在推动产业转型升级的同时，也促进了传统管理体制的革新求变，带来柳暗花明的变化。
运营手册是规范管理的流程，以往制定的制度流程，尽管准确却枯涩并缺乏操作性。今年3月份，一套精简的标准化业务流程、管理流程新鲜出炉了，各办事处、经销商、服务站、配件商下发了言简意赅的新运营手册，本部九部门定位于做办事处、经销商、服务站、中心库的综合管理部、参谋部。管理体系完善至操作层面，员工们可以持手册轻松操作，仅用选择项等方式就能轻松完成绩效评价，大大提高了执行力。
如果说，有思路、有措施是中国重汽轻卡销售部走向成功的必由之路；那么，有情怀、肯做功夫是否是他们在轻卡市场游刃有余的不二法宝？王德春引用了习总书记一句话：庸人是不肯做功夫的圣人，圣人是肯做功夫的庸人。
