这是一个最好的时代，快递业蓬勃发展，“四通一达”接连上市，推动物流行业逐渐走向规范，运输效率不断攀升；这是一个最坏的时代，部分散户以及小型运输公司缺乏竞争力，难以分得市场蛋糕，随时可能被淘汰。可以预见的是，未来运输资源面临整合，“大客户”市场将会是一片充满希望的黄金海岸。

2016年10月，中国重汽集团销售部内部结构调整，“大客户部”应运而生，它的诞生，肩负着开发、维护和服务大客户的艰巨使命，助力中国重汽在今后的发展中掘出一片新蓝海。

中国重汽集团销售部大客户部经理戚朝晖

国无法不治，民无法不立。一个部门的工作职能行动，前提要保证管理体制的完善，令“上传下达”得以通顺。“大客户部遵循‘三个一’的责任体系建设，既大客户部，区域大客户专员，经销商责任经理，相互协调配合，保证大客户部工作的顺利进行。”中国重汽集团销售部大客户部经理戚朝晖在接受《卡车之友网》记者专访时强调。

“大客户部工作规划和目标明确。首先，要对现有大客户资源进行系统管理，采取大客户绑定经销商的方式，督促经销商进行大客户维护相关工作；提高大客户信息收集力度，通过行业协会以及部分信息平台资源以及多种渠道进行信息的归档和整理；对大客户信息进行日常跟踪走访，落实产品的行销推荐；为绑定经销商设置维护开发指标，并通过优惠政策、金融政策等配合其完成销售任务；整理国家法规、政策，并及时将信息反馈大客户，帮助其制定解决方案；最后，还承担着重点难点的大客户公关工作。”

“大客户”诚可贵，那么，何为大客户？中国重汽的大客户又将享有哪些政策？

“大客户主要有以下几种界定方式：一、以“中”字头为代表的国有企业。类似中石化、中石油、中铁、中建等，称为系统大客户； 二、单体大客户。顺丰以及“三通一达”便归于此类；三、资源平台型客户；包括天地汇、卡行天下等无车承运单位，掌握着货运资源和客户资源的平台；四、针对车队采购数量和规模，比如单次批量采购超过50台，或是全年采购超过100台的客户，以及拥有100辆车以上的客户；五、通过考察物流公司的发展前景，潜在大客户的群体。” 戚朝晖表示。

中国重汽集团销售部总经理助理付建

当然，中国重汽对于大客户的政策也是具有吸引力的。“大客户将享有优先、优惠、优质的三优服务。”中国重汽集团销售部总经理助理付建对此补充到。

花有百样红，人与人不同。基于“大客户”之间的运输类型、路线等差别。根据不同的需求，“大客户”群体将享有私人产品定制，例如专业工程师跟踪服务，为其配比最合适的发动机马力、变速箱档位、速比等，以及培训师对驾驶员进行节油及安全培训等人文服务；根据购车数量的多少，还将对应制定相应的购车优惠方案，帮助大客户降低整体购买成本；根据企业的实际经济情况，提供多种金融政策，在可控范围内，还将享有低利率及缓供等特权；在售后服务上，可签订全生命周期的维修保养协议，以及“1+N”的特殊服务政策，既在日常行驶路线上，选取多个服务站为其跟踪服务，保证服务的及时性。

“好雨知时节，当春乃发生。”中国重汽大客户部可谓是一场“及时雨”。从近几年运输市场的发展轨迹来看，大客户市场分布逐渐明朗。

据悉，目前大客户群体主要集中在快递快运、冷链运输、轿运以及危化品运输，市场发展前景广阔。其中，以冷链运输为例，2015年中国冷链运输车保有量约为9万辆，2016年保有量10万辆，随着国家对食品安全的严格把控以及进出口食品的放开，相比于欧洲市场90万辆的庞大规模，中国冷链运输市场具有极大的发展空间。

另外，新版GB1589对于轿运车进行了严格规定，今年7月1日，将淘汰20%不合规范车辆，年底继续淘汰40%，轿车车市场面临很大的需求缺口，待深耕“大客户”数量可观。

同样在新版GB1589的影响下，危化品运输车运量较之前也有所降低，市场需求量增多，同样存在发掘空间。

而对于发展速度最快的快递运输行业，明后两年，也将迎来快递运输企业的车辆更换的高峰期，专人专项有针对性的突破，将有利于赢得先机。

大海航行靠舵手，万物生长靠太阳。市场的开拓，追本溯源，产品是核心竞争力。2016年中国重汽集团销售部商务年会上了解到：中国重汽曼技术重卡产品正不断深入人心，已经达到了集团重卡总销量的51%，上升势头明显。尤其是代表着“国产最高端重卡”的汕德卡，去年销量超过4500台，在快递市场上赢得了优秀的口碑。

“中国重汽大客户备案已有3000家以上，今年力求增加2000家以上。”戚朝晖还表示，“国内已经登记的A级物流企业便有接近4000家，算上未登记的“大客户”企业至少一万家。”中国重汽大客户部虽刚起步，但任重道远。