“今年前四月，欧马可同比增长幅度达到47%。其中，作为城镇物流用车的欧马可3系销量同比增长49%。”日前，在欧马可3系国四新品郑州上市活动上，福田欧马可业务总监、欧马可事业本部本部长顾德华对记者说道。

　　欧马可3系国IV订制新品

　　在城镇化进程加快的如今，高端物流用车需求量逐步增大。在此背景下，欧马可市场销量正不断攀升。今年欧马可全系产品的销售情况究竟如何？欧马可又是怎样攻城略地的呢？

　　前四月销量同比增长47%

　　顾德华向记者透露，前四个月，欧马可销量同比增幅已达到47%；今年欧马可的销售目标是在去年增长40%的基础上，寻求再度增长50%。

　　从产品来看，顾德华表示，今年欧马可系列中增速最快的是5系城际物流用车，前四月销量增幅达到137%。5系产品主要面向城际物流运输，工况特点是全程或大部分时间在高速公路上行驶，时速在90公里到110公里之间。

　　“这一市场的目标客户对节油的要求比较高，因为油耗占到用户总成本的40%左右。”近年来，随着城际物流的快速发展，这一细分市场需求得到快速释放。“特别是电商、快递用车增长迅速，而且这些购车用户都是大客户。”

　　福田欧马可业务总监、欧马可事业本部本部长顾德华

　　此外，作为城镇物流用车的欧马可3系产品，今年前四月销量的同比增幅也达到49%。该系产品主要面向城镇物流，这一市场对车辆的要求是“短平快”，同时对车辆承载力和舒适性也有一定要求。

　　对于这一市场的增长，顾德华认为，这部分车辆主要从事与日常生活息息相关的冷链、蔬菜等方面的运输，用户对车辆性能要求很高，而欧马可正好能够满足这种需求。“这些产品都有一定的保质期，要求半天或一天必须到达。我曾经碰到一位运输鲜鱼的欧马可用户，他全程要跑1000公里，如果可以早到两个小时，一斤鱼的运费可以多一毛钱，而运输的鱼则是以吨来计算的。”

　　主要面向城市物流的欧马可1系产品，今年也有一定增长。在城区运行的特点是车辆穿街过巷，需要频繁制动，且货物不会太重。这决定了针对这一市场的运输车辆要有较高的可靠性和舒适性，并且具备节油、窄车身、轻量化等特点。“通过比较，欧马可的百公里油耗比同类产品节省2升左右。广东的一名欧马可用户已经实现一百万公里无大修，而且还很节油，一年就可以省出一辆车的成本。”顾德华举例道。

　　模块化、定制化、坚持以客户为中心

　　谈到欧马可今年取得的成绩，顾德华表示，这首先得益于欧马可产品的模块化设计，不但降低了生产成本，更能满足不同客户的使用要求，降低使用成本；其次得益于欧马可对产品和服务采取的定制化策略，从客户需求出发，为用户提供能实现其最大使用价值的产品。

　　据介绍，欧马可的定制化策略体现在四个方面。一方面，欧马可能为不同客户提供1系、3系和5系的全细分产品；另一方面，针对国IV排放标准，福田和康明斯已经做好了充分准备。

　　福田康明斯公司客户支持总监马骥

　　“目前，我们能为用户提供EGR+POC与SCR两种技术路线的国IV产品。我们的EGR+POC路线产品对油品敏感度不高，而且不需要添加尿素，就可以百分百达到国四标准，但缺点是油耗相对偏高，因此适合对油耗要求不高的短途用户；而SCR路线的采购成本相对较高，且需要添加尿素，但是比EGR更节油，比较适合对采购成本不敏感，而对油耗敏感的中长途用户。”福田康明斯公司客户支持总监马骥分析说。

　　顾德华认为，定制化也体现在“想客户之所想”。比如，一位客户的单程运距为800公里，而一般卡车油箱的油量仅可行驶500公里。车辆在路上需要加一次油，而加一次油的时间最短也要半个小时；如果将加油的时间节省下来，可以有效提高客户车辆的运营效率，获得更多的收益。“解决加油问题很容易，换一个较大的油箱或者加一个副油箱就可以。

　　但这对于客户来说并不简单，因为牵涉到电路、车架以及车桥等方面的布局；但这对于制造企业来说非常容易。正是这个细小的变化，体现了欧马可以客户为中心的思想。”

　　欧马可搭载的福田康明斯发动机

　　此外，定制化还体现在售后服务方面。马骥告诉记者，当前不少卡车品牌的服务站基本没有发动机维保的能力。但在所有的欧马可服务体系中，一定有福田康明斯服务人员，福田与康明斯已经实现了发动机与整车服务站的100%捆绑。

　　“从去年7月至今，正有越来越多的地区实施国四排放，欧马可与福田康明斯在已经实施国四的区域，联合进行国四零配件的储备试点。目前这一工作已经在成都开展，效果非常好，并将陆续在全国各个区域推行。”

　　受益于以客户为中心的定制化理念，顾德华告诉第一商用车网记者，天地华宇——这家在国内很有影响力的物流公司，去年一次性采购了459辆欧马可全系中轻卡产品。“这家企业曾经用过国内几个品牌的卡车，最终选择了福田欧马可”。