“海纳百川，有容乃大。”引进来与走出去，是改革开放后我国民族汽车企业冲击世界一流品牌奉行的圭臬。引进来是为了更好地学习借鉴国外的先进经验与技术，走出去是为了更好地参与全球竞争，扩大民族品牌的世界影响力。今年开局以来，我国汽车行业在走出去层面取得了令人瞩目的显赫业绩，毫无疑问，走出去战略已成为本年度汽车行业的主弦律。

11月28日，东风商用车以“源于可靠，聚力共赢”为主题，在武汉隆重举行了2024年度合作伙伴大会。《卡车之友网》现场获悉，本次大会上东风商用车在对今年国内可圈可点的市场成绩进行总结之际，也对海外市场的营销业绩及未来战略进行了重点阐述。依托东风天龙GX、天龙KL、天龙KC、天锦KR等全系中重卡产品作为进攻的主力，2023年至今，东风商用车在东南亚、中亚、非洲、美洲以及欧洲等海外市场硕果累累，整车累销超过1.2万辆，以同比大增200%以上的幅度，整体取得全面性的提升与突破。

众所周知，2021年国内卡车市场销量走到史无前例的最高点之后，紧接着就因为国五库存积压、疫情、运价低迷、经济下滑等多方因素惨遭滑铁卢，直接让去年销量腰斩，即便是今年开局以来重现展机，但大概率也难复当年之勇。不过，所谓“失之东隅，收之桑榆”，中国卡车市场在国内销量有所下滑的同时，却在海外捷报频传。

以重卡市场为例。基于今年出口市场销量已超过去年总和，而且还在继续保持高位运行，有不少业内人士预测今年重卡出口将达到30万辆，明年也有继续看高一线的明显趋势。显然，谁能在出口市场跑赢大市，谁就能在国内重卡市场取得领先地位的同时，还能提升国际品牌影响力。正是深谙此理，东风商用车对海外市场的战略布局就尤为重要。实际上，东风商用车之所以今年海外市场取得强劲的市场增长与突破，主要得益于以下几方面的因素。

其一，因地制宜，针对海外目标市场进行产品适应性开发。本次年会上，东风商用车相关负责人告诉记者，每一个海外市场都有不同的细分特点与用户需求，东风商用车就是善于根据这些目标市场的细分需求进行产品定制化开发，从而大幅提升产品的区域适应能力，为销量提升奠定重要基础。

以重点向南美市场推出的东风天龙GX产品为例。作为东风商用车旗下最高端的车型，东风天龙GX在导入南美市场后竞技实力不输于欧美竞品，成为东风商用车稳稳占据南美市场的骁勇劲旅。东风商用车相关负责人表示，仅这一款平台产品今年前十个月在南美销量就超过了5千辆，实力可见一斑。

东风天龙GX产品能在南美取得成功，就是在于做了产品适应性开发。比如说，在场景定义上，它针对纵贯南北的泛美公路和横跨东西的中央公路量身定制，具有降重和省油的核心价值。

降重上，东风天龙GX产品驱动轮采用大单胎替代双胎，减重150kg。节油上，匹配低滚阻轮胎，滚动助力可降低20%，理论上可以降低油耗12%。整体而言，拥有国际一流动力组合和丰富智能化配置的东风天龙GX产品能为南美用户带来更优的TCO成本，整体特性充分满足当地长途干线物流的运营需求，车辆可靠性极高，客户评价口碑极好。“目前，我们的部分客户运营里程已达到15万公里，无大修记录。”东风商用车相关负责人进一步补充说道。

事实上，东风商用车的产品适应性开发举措在海外市场并非南美这一孤例，而是应用非常广泛。比如说，针对山高路陡坡长的香港地区，开发的东风天龙KL  8X4载货、专用车，不仅是右置D320平台的AMT首发车型，其产品的动力也异常强劲。搭载的康明斯Z14-520马力发动机最大扭矩2500Nm。再比如说，针对欧洲寒区地带和重载工况推出的东风天龙KC就是经典代表。此产品为了适应当地寒冷气候，不仅标配驻车暖风、尿素罐加热、进气预热等装置，还取消驾驶室后窗，避免寒区工况时内外温差过大而引起的驾驶室密封性下降，从而加强保温效果。

值得一提的是，针对寒区工况运输需求，东风天龙KC还开发车厢尾管加热，避免车厢内货物冻结导致的无法卸货。此外，针对零下40度低温环境，其还对发动机、变速箱、桥、转向、举升等系统采用低温油、脂。为了彰显重载运输能力，东风天龙KC还搭载DCI450-51发动机，最大扭矩达到2100牛米，可以让当地用户重载运输情况下显得从心所欲。

东风商用车相关负责人表示，以东风天龙KC为代表的全系整车产品今年在欧洲市场销量可观，前十个月累计销量超过6千辆，成为当地卡车市场不可或缺的一张靓丽名片。

其二，很早就布局海外市场，不断拓展海外营销渠道，提升全球覆盖力。据悉，今年3月以来，为进一步做好海外战略市场服务，东风商用车海外营销部建立了4个国家服务中心，不仅提供集备件中心、培训中心、技术支持中心和运营中心为一体的一体化服务，还着力解决地域差异及语言沟通等障碍，尽可能地将服务范围辐射至每一辆车，全力做好属地化服务。

上述举措成效无疑是显著的。东风商用车相关负责人表示，今年全球海外市场开拓了很多新地方和用户，比如说，非洲区域就有新的渠道加盟，并根据当地市场需求推出了专用底盘，客户非常认可。下一步，海外团队将继续开拓新网点，邀请新的加盟商，推进适合当地市场需求的产品开发，同时加强重点市场的广宣活动，并针对主销车型给予经销商商务支持。

其三，紧随国家“一带一路”宏观发展战略，加速走出去企业战略步伐。以东南亚市场为例，今年以来东风商用车利用国家“一带一路”发展契机，在东南亚市场取得了多点开花的营销格局。

比如说，在缅甸占据绝对市场优势，当地合作的三家经销商在缅甸的卡车进口量占比85%，东风品牌牵引车更是当地市场的佼佼者，市占率达90%。此外，在印尼市场，前期导入的东风商用车工程自卸车在实际使用中获得客户高度认可，今年以来销量依旧实现稳步增长。在越南市场，推出的东风新天锦KR产品以极致轻量化优势大受青睐。东风商用车相关负责人表示，新天锦KR的整车自重仅7.22吨，可完全对标当地畅销的主流国际产品。”

“未涉深山，不知江湖之远；未见沧海，不知天地之大。”中国通史一再警示世人，闭关锁国终将丧权割地，饮马瀚海才能封狼居胥。正是深谙此理，所以东风商用车才敢于将自己的卡车业务走出去，将不卸甲、马不卸鞍地在海外市场持续匠心布局，并成功实现了全面增长与突破。可以预见的是，未来在继续夯实好国内中重卡品牌领先地位的实力基础上，以“坚持品牌线向上”为行动指南的东风商用车还将在海外擘画更多的大手笔，从而让企业品牌真正跻身世界一流地位。