与2012年炎热的夏季呈现出的相反景象是，中国重卡市场在这个夏天，依然未能走出销量持续下跌的阴影。

    不过，作为陕汽最新成立的德银融资租赁公司的相关负责人，德银融资租赁事业部总经理王文岐忙得不亦乐乎。

    “虽然这项业务还刚刚开始展开，但已经有不少的经销商和用户都表示出了极大的兴趣，前来咨询的用户络绎不绝。”王文岐说，“部分用户已经表达了明确的意向，等这项业务开展起来之后，打算购车。”

    作为陕汽的忠实用户，山西的一位卡车主告诉记者，尽管中国经济出现了下滑，但随着国家扶持政策的不断出台，相关基础建设也逐渐加码，他手头的业务量正逐渐加大。为此，他一直想再购买几辆自卸车跑土石方运输，却苦于手头资金不足。“听说陕汽在上海已经成立了融资租赁公司，通过这种方式购车，前期比按揭需要的资金更少，这为像我这样的车主提供了一个机会。我最近一直在打听这方面的消息，啥时候这业务能办了，我第一时间就订车。”

    基于重卡市场逐渐回暖的事实以及获得了广泛的客户端认可，陕汽正“乘胜追击”。据悉，公司已组织多队人马，在国内销售需求旺盛地区以及天然气重卡重点推广地区展开了针对融资租赁业务的相关培训，为该项业务在全国范围内的推广和普及做好准备。

    事实上，面对国内重卡销量不断下滑的事实，将拉动销量的希望寄托于金融服务创新上的企业，远不止陕汽一家。

    为了突破首付款过高为用户带来的资金瓶颈，其他兄弟单位也在原有汽车消费信贷业务基础上，推出了其汽车融资租赁业务。只不过，走在最前面的是陕汽重卡，这属于典型的陕汽特质。“陕汽在很多方面都走在市场的前面，或许是眼光看得比较长远。”采访中，一位经销商表示，他很欣赏陕汽具有前瞻性的眼光，之所以有如此判断，还在于陕汽不断创新的理念。“比如说，最早研发包括天然气重卡在内的新能源汽车，再比如说，提前一步执行的天行健智能系统等等。尽管目前，陕汽的销量还不是国内第一，但这种势头已经初显。”

    按照陕汽董事长方红卫的设想，今年下半年，除了继续依托天然气重卡、天行健车联网服务系统之外，陕汽重点拓展的就是重卡的融资租赁业务，以此来巩固不断上升的销售势头以及实施企业发展的大战略。方红卫称，通过融资租赁，陕汽力求达到四个目的。一是开拓后市场服务业务。通过整合物流供应链服务和融资租赁业务，为用户提供集货源、商用车、融资、车辆售后服务为一体的整体商务服务；二是更好地服务重点大客户，并借助融资租赁工具开发大客户以提升陕汽重卡销量；三是利用融资平台，经由有意识的政策导向，促进陕汽短板产品和战略产品的销售；四是以陕汽经销商网络为基础，搭建融资租赁业务网络，在促进陕汽产品销售的同时增进利润。

    虽然今年7月才算真正启动运营这家新公司，不过，作为一种金融服务方式，融资租赁并非新鲜事物。因为几年前，陕汽已率先在业内开展了类似的尝试。“只是由于种种原因，没有大范围铺开而已。”2011年12月25日，陕汽德银融资租赁公司宣告成立，并被商务部和国家税务总局批准为第八批内资融资租赁试点企业。需要补充的是，这同样是国内首家具有商用车企业背景的融资租赁公司。

    
    陕汽重新打包推出融资租赁，可以说是特殊行业背景下的一种选择。王文岐表示，作为重要的物流装备，重卡的贷款购买比例比较高。行业测算，大约有80%以上的重卡都是由贷款购得。而一段时间以来，随着国家信贷政策的紧缩，经济形势的不断恶化，不少用户出现了贷款难，这在压抑了其购车意愿的同时，也严重影响了重卡销量的提升。“企业效益好的时候，或许用不上这种模式，但在整个行业都出现严重下滑的局面时，这种模式确实有其发展的必要。”王文岐表示，认为，对于客户来说，这种金融模式最大的好处是“门槛”更低——相对按揭来说，用户无需付出较高的首付款，最低只需要首付20%甚至更低就可以购到车。然后在约定的时间内将剩余的款项和一定的利息支付完费用后，车辆就属于客户本人了。“租赁期限也可根据客户的意愿自由选择，可长可短、方便灵活。”

    除此之外，在办理融资租赁业务的过程中，如果用户的资信度好，其申请的过程也会更简便，用时远短于银行按揭。“一般情况下，7天内就可知道结果。”王文岐说，对于很多卡车司机来说，时间就是金钱，当工程复苏、业务量猛增时，一天的等待也许都意味着成千上万元的损失。

    在目前情况下，通过按揭购车，银行一般只能提供五成的车款，而且期限只能是一年。与之相较，融资租赁却要灵活得多。租赁公司可以根据用户的资信状况和经营能力，提供不同额度的融资金额和期限，如非公路自卸车最长为12个月；牵引车、公路自卸和专用车最长可以达到24个月。特殊情况下，甚至可以做到零首付，期限延长至3年。

    正是因为这些优势，这个曾被忽视的金融服务模式，不但受到重卡企业的追捧，还受到了越来越多用户的关注。目前，国内能够开展独立卡车融资租赁服务的，只有陕汽等为数不多的几家租赁公司。

    “过去银行贷款相对容易的情况下，用户选择融资租赁的比例非常小。2010年，我们的业务量只有3000多辆，但是进入2011年，业务量猛增了5倍，可见重卡市场对于融资租赁的渴求。”在媒体的采访中，其他重卡企业相关业务的负责人做出了上述表述。

    据介绍，通过融资租赁方式购车，因为租赁物本身的所有权与使用权、收益权分离，因而租赁公司在此过程中依法拥有租赁车辆的所有权。这使得其对于客户的资信要求相对较低，甚至不需要提供担保。“不过，购车方在约定的时间内将剩余的款项和一定的利息支付完费用后，车辆还是属于客户本人的。”王文岐表示，融资租赁公司本身并非想占有卡车，而是通过此等方式，将自家的产品销售出去，并从中获取利润。

    “对于企业来说，仅凭借销售产品赚钱的时代也许已经成为过去，要想获取更大的利润空间，必须要有新模式，比如说在后市场上寻找盈利空间。”对此，陕汽董事长方红卫有自己的见解。作为陕汽的掌门人，方红卫必须要为企业的未来谋求更大的生存与发展空间。“苹果公司之所以能够位居IT行业的老大位置，就在于它巧妙地开启了后市场盈利空间的大门。陕汽同样需要如此。”

    有分析认为，最近几年，陕汽一直在谋求企业转型，在后市场方面不断加码，这符合当前企业生存发展的主流。天行健与融资租赁业务都是陕汽在后市场方面寻求利润空间的一种尝试。对于企业来说，可以赚取更多的利润，卖出去更多的卡车；对于客户来说，通过最少的钱、最短的时间获得物流工具，赚取更多的钱；对于经销商而言，融资租赁公司购买的是他们的车，此外，还可以通过该项业务将客户借贷的风险转嫁给融资租赁公司；对于行业而言，可以促进市场的扩大与复苏，这些都是有百利而无一害的，企业何乐而不为呢？