一生只挖一口井，一生只做一件事。掘井及泉，去杂取精，对一件事的持续关注与投入，将事情做到极致是一种大智慧。古往今来，凡是在某个领域内有所成就者莫不如此。山东路通汽车销售服务有限公司（以下简称山东路通）就是这样一家十数年如一日，专注福田瑞沃品牌并取得累累硕果的经销商之一。

2021年，尽管商用车市场整体呈现出了下行趋势，但克服重重困难的山东路通却迎难而上，实现了逆势增长的可喜业绩。瑞沃工程车、专用车的销量不仅强势突破800辆大关，市场同比增长137%。由于区域市场占比高达55%，业绩突出，山东路通也获得了本年度由福田汽车集团颁发的“卓越精益营销奖”。

山东路通董事长王向珍

成事者，必有过人之处。在接受《卡车之友网》采访时，山东路通董事长王向珍表示，福田瑞沃品质好，适应性强，在山东市场拥有良好的客户口碑，是山东路通做好营销的客观保障。在此基础上，紧跟福田瑞沃转变营销思路，积极开拓盈利增长点，做好全产业链服务，同样也是山东路通销量逆势飞扬的重要法宝。

搭建全产业链精细化服务新模式

“卖车只是销售的开端，客户日常用车的时候营销才开始发力。”在王向珍看来，如今的经销商销售早已与传统的买车大相径庭，“真正能为客户提供有价值的服务，还在于产品全生命周期全产业链的搭建。”

整合资源，借力助力。王向珍表示，近年来，山东路通在汽车销售的转型升级方面不懈努力。山东路通拥有自己的产业园区，在里面，不仅有全新形象的4S店可以让福田瑞沃的客户挑选日臻完美的产品，还有汽车金融，汽车保险，车管所等相关产业链条的入驻，也让客户在享受到了车辆年检、上牌、购买保险等“一条龙”式样的完美服务。

此外，山东路通还为用户提供诸如二手车交易，培训驾驶证等非常实际的服务。“围绕着产品价值链的全生命周期，我们的服务效果非常显著，并逐渐形成了良好的口碑。培养了一大批老客户，其中，不乏10年，15年的忠实客户。”王向珍表示，由于客户基本盘异常稳固，为山东路通的销量长虹打下了扎实基础。

开辟专用车新产品市场的增长点

把握风向，开辟增长点。众所周知，专用车的销售有两种，一种是整车销售，一种是与改装厂展开联袂合作，施行产品定制。2021年福田瑞沃布局专用车市场，积极推动专用车领域的变革。紧跟福田瑞沃战略方向的山东路通深信，在改装车领域，尽管用户所处环境分散，需求分散，但只要产品开发得好，专用车就能成为新的市场爆发点。

“济南周边的专用车，主要针对园林栽树、城乡结合部建设、高空作业专门定制。由于使用场景越来越多，产品也必须适应变化并更新迭代才有出路。”作为与福田瑞沃合作多年的第一批经销商，王向珍表示，在专用车产品的市场调研、研发，以及产推广等方面，福田瑞沃给予了山东路通极大支持，让其在捕捉到市场的脉搏之后，得以全方位地施展拳脚，及时地针对区域市场客户的不断变化快速做出反应，在产品上不断推陈出新。

毋庸置疑，今年，山东路通的专用车销售一举突破600辆，在区域市场上一骑绝尘，成为全国专用车业务的运营标杆，正是福田瑞沃积极扶持区域经销商开拓专用车市场的有心之举，它不仅让山东路通专用车销售找到了新的经济增长点，也为福田瑞沃持续多年成为工程车的王者地位奠定了扎实基础。

转变营销思维，引流意向客户变用户

时代的环境时刻在变，与时俱进的福田瑞沃也在突破创新。特别是第一时间引导经销商转变营销思维。王向珍强调，很多紧跟福田瑞沃策略、布局、思路的经销商，都走在了同行的前面。

虽然新冠疫情不断反复，但福田瑞沃在营销举措上却没有停滞，不仅多次组织各地的经销商线上培训，转变经销商的营销思维，并给予其多项的优惠政策。“在福田瑞沃的支持下，山东路通的营销思维有了根本性转变，从原来的店销变行销，如今，我们的销售人员都是走出去，把客户请进来。”

“过去，我们的销售人员都是在店里等客户上门挑选产品。今非昔比，这样的店销模式已是昨日黄花。现在，我们的销售都是主动出击，每周至少要出去三四次，不仅要走访回访新老客户，充分了解实际需求，还要向客户介绍产品，上门服务。”王向珍表示，通过与福田瑞沃步伐一致的行销方式，山东路通的营销效果显著。

近几年，通过短视频与社交媒体传播的营销方兴未艾，也为山东路通尝试多元化营销提供了新的方式。王向珍表示，山东路通会定期不定期举办产品推介、促销等活动，并借助各类新媒体进行传播，效果同样立竿见影。“这类新媒体的传播，为山东路通起到了良好的引流、导流作用，有30%—40%的新客户都是通过新媒体传播了解到瑞沃产品，成为瑞沃的新粉丝。”

逆势而上，乘风破浪。王向珍说，疫情的反复对社会大的经济环境有影响，加上现阶段工程车的领域越分越细，相反，市场的蛋糕并没有增大多少，各家品牌之间的竞争肯定会越来越激烈。“背靠大树好乘凉。山东路通和福田瑞沃方向一致，目标一致，利益也一致。只要紧跟福田瑞沃根据市场变化做出的新业务战略部署，我对瑞沃有信心，对山东路通更有信心。”

毋庸置疑，厂家与经销商之间传递的是一种彼此信赖的情感。一家有温度、有信念、有未来的企业，能够成为经销商事业长青的基础，同时一家有理念、有作为、有担当的经销商，也能为企业的品牌效应，注入持续的价值与活力。

“未来，我们还将一如既往地围绕着产品、客户提供一流的产品与服务。”王向珍表示，有工程车第一品牌福田瑞沃为其背书，专心致志，心无旁骛的山东路通，未来一定会越来越强，“2022年，山东路通的福田瑞沃工程车的销量目标是1000辆，对此，我们有信心。”

（注：本文图片均由受访者提供）