起步当冲刺，开局即决战！延续2020年的热销余温；国六排放标准的升级限期将至；促销政策推动；一定程度刚需释放……多重因素合力之下，2021年重卡市场在上半年就展开了异乎寻常的竞争，各品牌各渠道无不奋楫争先。

新疆伊斯海商贸销售总监张军军

作为陕汽重卡布局新疆的实力经销商之一，新疆伊斯海商贸有限公司（伊斯海商贸）第一时间调兵遣将抢抓战机，根据区域内客户实际需求，及时调配资源，仅在上半年就完成全年销售目标的80%。

来自行业统计数据显示，全国上半年重卡市场累计销售突破百万辆，达103.5万辆。之前，全国重卡市场半年销量还从未达到过百万辆级。不过，相比上半年的红火热闹，下半年市场亦应声低落，即使是“两山”（山东、山西）“两河”（河南、河北）这样的优势规模市场，经销店面门可罗雀的现场也比比皆是，提前感受到严冬的凛冽。

重卡销售的直接体现是车辆交易，可事实要复杂得多，整个销售行为其实是以车辆为核心商品的整体服务解决方案的实施与履行。对于经销商而言，既要对销售车辆的性能和品质负责，还要进行一系列的售后维保服务、救援抢修，乃至对车辆全生命周期的负责。

“正因为这样，我们总是向销售团队强调‘卖车首先是做人’，要与每一位客户沟通，更要取得客户信任，建立携手共赢的关系。”在新疆伊斯海商贸销售总监张军军看来，人与人之间没有信任就谈不成生意，商家与客户之间没有信任就不可能达成合作。

“陕汽重卡进入新疆市场比较早，‘军工品质、皮实耐用’早就在南疆北疆有口皆碑，只要是干工程，或者从事能源矿产运输，首选一定是陕汽车。”张军军介绍，2013年，伊斯海商贸成立伊始，陕汽重卡在新疆市场就已拥有强大的品牌影响力。“陕汽重卡的性能和品质有目共睹，对于经销商来说，最重要的是如何让客户接爱它、选择它。”

与一般经销商不同，伊斯海商贸聚焦终端，更多的是面向散户开拓业务。

新疆资源矿产丰富，商贸不断发展，运力需求逐年增长，进而为当地的司机提供了更多就业和创业的机会。当然，市场的增长难免吸引众多的品牌进入，从而加剧了竞争。“新疆地域广阔，一年四季分明，极寒极热气候经常出现，夏天有的地方温度高达50多度，冬天冷的时候又降到零下40多度。在这样的环境中，陕汽重卡匹配要更合理、更可靠耐用。”张军军说，客户们普遍反映在极寒和极热的特殊环境作业，陕汽重卡的表现更优，车辆出勤率更高。

“客户买车的目的非常明确，就是挣钱。陕汽重卡无论是匹配潍柴发动机的车型，还是匹配康明斯发动机的车型，出勤率数据确实比其他品牌高，为客户带来的相应收益就多，还节省维保支出。”

内诚于心，外信于人。有卓越的产品，再加上“急客户所急，想客户所想”的营销理念，伊斯海商贸不仅在顺风顺水时破浪前行，在整体市场下行的逆境中依然争取到越来越多客户的信任。“从最近的情况来看，每个月都有一定数量的订单，完成全年的目标没有任何问题。”张军军表示，越是市场低迷的时候，越是考验服务能力和销售能力水平的时候。

由于有机场和高速公路建设，以及周边基建工程，乌鲁木齐区域市场自卸车需求得到有效拉动。此外，传统矿区市场对牵引车也有部分刚需。这些都是陕汽重卡的优势领域。

德龙X3000在新疆市场的认可度非常高，无论是牵引车，还是自卸车，市场占有率都处于领先地位。面对国六升级，部分客户一度对国六车型不太了解，伊斯海商贸团队通过多种方式和渠道展示陕汽重卡国六产品特点和优势，借助追踪实际运营车辆的表现和真实油耗数据的反馈，消除客户对国六产品的顾虑。

“陕汽重卡产品越来越丰富，为我们开拓市场提供了必要支持。新疆区域内的重卡客户主要由两部分群体构成，一部分是内地来新疆从事运输和打工的司机；一部分是本地客户。其中，外来从事货运的客户对车型的选择偏向于经济型产品，本地客户则多选择高端车型，特别是少数民族卡友，对车辆的舒适性和配置往往有更高的要求。对此，我们都会根据客户的应用场景和工况给出最优匹配建议。”

张军军介绍，相比前些年，重卡客户的购车行为更理性，可以明确地表达个人诉求，从而要求经销商不仅对陕汽重卡的性能和品质有充分认知，还要了解竞品情况，能够通过综合对比为客户定制解决方案。

之于商家，卡车是商品；之于司机，之于客户，卡车则是创富的工具。“一辆陕汽重卡，不仅会改变一个司机的命运，还会为他的家庭，以及更多家庭赢得美好生活。”张军军表示，伊斯海商贸真心真情的努力是为了进一步巩固和扩大陕汽重卡的优势，更是为了更多客户通过陕汽重卡创造价值，收获幸福与美好。