一条腿蹦的再远，也不如两条腿奔跑的平衡与持久。2020年，一条腿闯市场的困境让河南陕汽重卡汽车销售有限公司（以下简称河南陕汽）市场份额下滑，这份痛虽非不可承受，但辛苦拼来的市场就这样白白送给竞争对手，总经理李鹏和他的团队心有不甘。

外行看数量，内行看占比。团队上下努力依旧勤奋依旧，然而结果不尽如意，多年来稳定的销售量在2020这不平常的一年迎来下滑。痛定思痛，心怀阳光一路向前，“2021年将是我们公司继2016年之后迎来的又一次大的变革。”对于即将到来的2021，李鹏满怀希望。“变革会带来公司业绩的再一次爆发，对于这一点，我们相当有信心。明年，德龙X5000将成为我们再次崛起的重磅武器。”

反思
重卡市场上方无形之手如何挣脱？盘点河南陕汽的这两次变革，都与行业政策有关。曾经主打工程自卸车、砂石料运输牵引车和天然气牵引车的河南陕汽，是河南地区以郑州为中心市场工程自卸车多年的抗把子，以焦作为中心牵引车影响力牢牢占据豫北地区的头排。特别是2016年921新政的实施，让重卡市场进入一个全新时代，6×4牵引车型开始登上舞台的中央，新时代迎来新征途，河南陕汽因此进行了公司成立以来的第一大变革。这次改变，将河南陕汽推升至快车道，2017年销量近7000辆。

时光步入2020年，引发陕汽河南做出变革的原因有二，一是完全不可预知突然袭来的疫情，二是区域内经济结构调整带来的工程自卸车市场疲软。不过，在李鹏看来，还有一个促使河南陕汽变革的核心因素，来自于陕汽重卡的产品线日臻丰富，“2016年，921新政促使我们进行改变，这次变革的标志是2017年德龙X3000上量；明年，我们的改变会是载货车和标载物流牵引车新的两条腿跑起来，德龙X5000上量。”

外部与内部环境均已改变，是时候做出及时的调整了，作为驰骋重卡市场多年的实力企业，河南陕汽的成熟就在于处乱不惊，因势而变。追求更多市场份额是企业发展永恒不变的前行方向，瞄准了就快速启动，河南陕汽已经全面开始谋求转变。

谋变
德龙X5000和德龙X6000陆续上市，是陕汽重卡品牌发展历程上重要节点，德龙新M3000S/德龙X5000/德龙X6000三剑合璧带给河南陕汽全力冲击公路牵引车市场十足的信心。

“陕汽重卡公路牵引车系列产品线目前看已经够丰富，我们要做的就是把这些产品卖出去。”怎么卖，而且要大卖，这是李鹏和销售团队近半年的主要功课，“首先要练好内功，销售队伍的完善和强大是重中之重。每个月公司销售团队都会有新鲜血液注入，每个月会定时培训，提高一线业务人员综合能力，做到每位销售员都是精英，每个小组都是优秀团队，为企业创造最大价值，为市场创造最大价值，为用户创造最大价值。其次就是充分了解市场，既要了解当前市场，又要预判未来市场，既要了解当前用户需求，又要预知未来用户需求变化；最后要与竞品一一对标，找出自己的优点，剖析对手的不足，所谓知己知彼百战不殆。只要功夫到位，水滴石穿。”

“明年我们公路牵引车主打产品就是配置AMT的德龙X5000。”说到这里，李鹏信心满满：“AMT牵引车销量一定使我们河南陕汽走在最前面。”战略和战术都要有充足的准备才能确保出击制胜。我们将在陕汽厂家的支持下，全面落实厂家的销售思路，深耕市场，抢抓终端，以用户为中心，满足用户需求并引领用户需求，对标主要竞品，安全性和舒适性及各种人性化的服务是我们核心诉求点。”

2021年，河南陕汽将以深耕终端市场，抢抓终端用户，做好终端服务为基石，以德龙X5000长途标载牵引车为市场的利剑，直面竞品亮剑，踏上变革之旅，以载货车的细分钻研，打开新的载货车历史局面，在厂家的指导下，不断创新，超越自我，实现新的历史目标。

布局
工欲善其事，必先利其器。继郑州和焦作之后，河南陕汽将在长途物流司机相对集中的周口建立第三家陕汽重卡4S店，在河南陕汽的战略布局里，选择周口建立新基地意图非常明显——布局长公路牵引车市场。

“软件和硬件都要齐备才行，除了周口新建4S店，我们要在人员和服务方面下大力气。”多年来，总是少一条腿闯市场的后遗症，使河南陕汽的销售和服务团队在于公路牵引车市场的经验积累和服务储备都显薄弱，快速提升团队的整体服务素质是目前团队的首要任务。李鹏介绍，公司明年的团建重心，将根据细分市场进行人员的优化重组：“利用我们集团多点布局的优势，实现各区域联动互相协作，团结一切能团结的力量，整合所有资源，每个人都要有一专多能的素质，然后大家携手共同达成目标。”

“河南重卡市场散户为主，尤其是公路牵引车用户，他们没有自己公司的修理厂可以依赖，因此售后服务的质量好坏对于前端销售更为重要。明年我们自己要增建服务站，提高服务能力和水平，与其他服务站相辅相成，用优质服务提升陕汽重卡公路牵引车在河南地区口碑，形成良好的生态闭环，以口碑提高销售量。”透过李鹏讲述，可以看出河南陕汽的改革已经在有条不紊的进行，软硬件综合推进将再一次提升公司整体战斗力。

出发
“销售团队明年将继续扩充，人员队伍和能力不但要完全满足厂家要求，更要满足市场需求和企业发展需求，人是企业竞争力之本。展望即将来到的公司第二次变革之年，我们争取春节前实现德龙X5000订单历史性突破。”李鹏说，公司的目标是以用户为中心，努力超越自我，实现新的历史目标，为企业创造价值，为陕汽事业在河南的发展贡献力量。

2021，全力奔跑，河南陕汽期待阳光永远灿烂。