6年前的一个午后，当34岁的山东人张建伟坐火车来到太原的时候，怎么也不会想到自己以后的职业生涯会与脚下的“三晋大地”产生长久的联系。对于这个年轻人，走出火车站的那一刻，空气里弥漫的也许是刚与家人离别后念念不舍的思绪。
来自山东泰安的张建伟，当时已在老家成家，小日子过得和美、平稳、踏实。到山西，是应同学的邀请，打算一起做一个与药材有关的项目，作为职业上的突破。可过了一段时间，张建伟发现药材项目做不长久，自己的发展前景堪忧，出于养家的考虑，他决定在山西重新找工作。
“那段日子，一直在浏览各种招聘启事。一天，看到山西欧依在招销售，由于有过数年的销售经历，我就报名应聘，接着就被录取了。”如今已是“山西欧依重型汽车销售有限公司”（隶属山西“时代天成”，以下简称“欧依”）副总经理的张建伟对记者回顾了自己的职业经历。
其实销售算是张建伟的老本行，当年大学一毕业，他就做起油漆类化工产品的销售，之后还做过建筑行业的销售，业绩都很不错，可以称得上是销售尖兵。凭着过去积累的丰富经验，在“欧依”这个平台上，张建伟有了大展身手的机会，并取得不俗的成绩。从大同地区开始做起，2013年转战吕梁地区，2015年调回太原，2016年因为业绩十分突出，被提拔为销售部的经理至今。
“我自己都没想到在职业上的突破还是在销售，而且是重卡销售。”张建伟坦言，刚做重卡销售的时候，对于重卡产品不是特别了解，之前关于车的认识仅限于乘用车，“只不过现在车的个头变大了，使用人群也不一样了。”张建伟自我调侃说，凭着一股不服输的劲头及积极学习吸收新知识的热情，张建伟很快就对各类重卡产品了如指掌。
有了扎实的产品知识做基础，加上自身的销售经验，张建伟很快就拿下了重卡销售的第一单，并和团队的其他销售人员一起开发了大同地区市场。在张建伟看来，销售本质上没有捷径，也没有什么特别的技巧，关键是站在客户的角度和他们打交道，把合适的产品卖给客户。
张建伟举了个例子，2015年他遇到一位拉大件的客户，这位客户平常拉的也就是近七十吨的货物，从运输类型可以判断客户需要的是轻量化的重卡产品，但这位客户为了购车，询问了好几家竞品，有一家竞品一直向客户推销他不需要的车型，结果这位客户买了竞品没多久，发现自己需要的还是轻量化产品，这时候客户明白陕汽的销售人员是站在自己的角度上卖车的，而不是为了卖车而卖车。自此之后，客户与张建伟建立了互相信任的关系。这位客户再买车就找张建伟买。
对于重卡产品，张建伟认为现在很多重卡产品的质量只会做得越来越适应市场，越来越好，尤其是主机厂的产品。市场上有了好产品后，各家重卡企业要拼的就是销售服务，而且是以人为本的服务。
什么是以人为本的服务？张建伟有自己的经验体会，他说，现在“欧依”和不少线上货运平台有合作，销售人员会在销售的过程中，为客户提供平台上的货运信息，保证客户的货源稳定，甚至为客户提供运输线路的相关信息，让客户买车之后，对于养车赚钱充满信心。此外，“欧依”卖的每一辆车上，都会贴着服务站的电话，为客户提供便利，并通过服务政策主动做检查、保养等。诸如此类的服务，做的就是以人为本的服务，能够把客户的心抓住，增加客户粘性，这样下次客户还会再买陕汽的车。
“在以前，销售、服务是两家人，各管各的。现在的销售，要想把客户留下，保持长期的合作关系，就必须要销售服务一体化。”张建伟说，“打个比方，销量是一个蓄水池，那么加的水是新客户，放的水是老客户，你说什么时候蓄水池能够加满呢？肯定是尽量不放水，但要不断的加水，这样蓄水池才会最快加满。”
“我们销售人员的职责是怎么呢，不就是稳住老客户，吸收新客户吗。”张建伟说，欧依很注重销售人员素质的提升，定期会给员工做培训，确保员工销售服务能力能够跟上。
近几年，在张建伟和团队的努力下，“欧依”的销量屡创佳绩，是区域里的十佳经销商之一。2017年，2018年，连续两年太原地区的总销售量均在1800台以上。其中以陕汽德龙M3000系列为主。据悉，山西运输市场以煤炭运输为主，因此大多数客户需要的是品质可靠的轻量化重卡产品，陕汽德龙M3000系列极具产品优势。2019年7月份公司定下小目标，预计在三年之内，实现年总销量3000台。
对于未来山西的重卡销售市场，张建伟持乐观态度。他说，尽管公转铁会吃掉一部分运力，但这部分运力是易装、易卸的长途运输。其他倒短运输，比如从煤矿到煤台的运输，则还会呈上升趋势，这就是重卡销售的增长点所在。争取到这部分客户，就是争取到新的市场份额。此外，大环境治超也让运力的需求加大，因为以前一辆车就能够干完的活，现在就需要两辆车才能够干完，无形中增加了重卡的需求量。
通过这些年的销售工作，张建伟已经融入了陕汽这个大家庭。陕汽上下的从业者，他都打过交道，在这个过程中感受到了陕汽人身上的活力，“可以说，现在的陕汽，每个月，每天都在发生变化。工作过程中的信息能够得到及时反馈，产品不断迭代完善，我们的销量也一直在增加。我会一直做陕汽销售，让更多的客户使用陕汽，为自己也为社会创造财富。”
