“年销售增幅30%以上，今后还要逐年保持这个增长水平。”

这是天津市昶友汽车销售有限公司(下面简称：天津昶友)2018年销售中国重汽商用车的业绩和未来规划，其中高端产品代表，也是市场开拓重点产品——汕德卡系列销售业绩提升尤其突出。

天津昶友成立于2009年，2017年2月成为中国重汽商用车销售部天津地区授权经销商，销售包括牵引车、自卸车、搅拌车、中置轴轿运车、载货车等全系列产品。“天津昶友在成立之初从事危险品运输罐车销售，与上装和整车厂都建立有长期良好合作关系，并积累了一定数量客户资源，在营销创新方面有足够信心。”总经理王伟介绍，就在入网中国重汽销售渠道当月，天津昶友便实销26台汕德卡。

中国重汽产品在全国范围享有盛誉，品牌力居于行业前列。在中国重汽产品型谱中，汕德卡系列产品定位“进口替代”，品质和性能均对标国际先进品牌，率先树立我国自主品牌高端重卡标准。

“天津昶友涉足重卡销售以来曾与其他整车企业合作，鉴于用户需求升级加速的市场潮流，于是在2017年积极调整市场方向，聚焦高品质、高性能、高可靠性的高端产品，积极和中国重汽共同开拓高端市场。”王伟表示，之所以确定以汕德卡为重点推广产品，是因为天津市场各个细分领域的车队用户相对集中，运输装备需求在强调经济性能表现的同时重视车辆安全性和高效率。“还有一点，大型车队特别重视企业品牌形象，而集颜值和品质于一身的汕德卡正好满足这方面的需求。”

大港区是天津市重要的重工业基地，石化产业集中，拥有从石油钻探、开采到石化装置建设、油品加工、石油化工、化学纤维综合配套的生产体系。客观存在的区位优势，以及产业资源，使得大港区成为危险品运输集中区域，主要业务分油品、化工、气体等等，总量规模巨大，运输需求旺盛。

瀚达物流的油品配送业务原来采用其他品牌重卡，考虑到运输线路穿行天津市区，尽管运距只有100多公里，考虑到每一台运输车辆都关系到企业形象，于是更换了汕德卡C7H 6×4牵引车和9.6m汕德卡C5H 油罐车。目前整个天津市区中石化加油站油品都是通过汕德卡来运输的。

城区油品配送和长途运输有明显区别，首先车速要慢很多，起步停车频次高，怠速时间长，对车辆可靠性要求高。瀚达物流采购的汕德卡C7H 6×4牵引车搭载MC11发动机、ZF16档变速箱、MC车桥，实际运营表现完全服任特殊工况需求，特别是MC动力在特殊工况下的经济性能依然出色，平均百公里综合油耗较之前品牌同类车型节省2-3L。瀚达物流司机普遍反映，汕德卡不仅经济性好、可靠性高，开着还舒服，驾驶室内饰及驾驶体验不输进口品牌。

用户的褒奖是对产品的认可，对中国重汽的认可，同时也是对天津昶友的激励。

“实话实说，销售汕德卡之前，昶友尽管从资源到思想方面都做足了准备，依然对用户能否顺利且快速接受高端产品有所担心。销售第1个月就迎来‘开门红’后，我们的担心一扫而光，接下来的工作就是全力以赴。2018年，汕德卡在大港区危险品运输市场占率超过了50%。”王伟表示，中重卡市场经历过2016、2017的连续增长，各品牌间的竞争日益加剧，各细分领域的资源“抢夺”也不断升级，产品品质和效率提升的比拼成为营销重点，作为高端重卡领军的汕德卡无疑在竞争中更胜一筹。

在冷链运输行业，汕德卡表现也值得称道。天津易特物流拥有大批进口品牌运输装备，在2018年内陆续采购MC13动力的大马力汕德卡牵引车，实际运营综合表现优于进口品牌。

“相比进口品牌产品，首先，汕德卡的购车成本低；其次，性能相当；而我们的服务不仅向用户承诺‘不停车’，还能保证及时周到，配件充沛。”王伟说，事实上由于车辆品质足够卓越，天津区域还从没有启用“不停车服务”。“平时，除了正常维保，我们还为用户提供‘一对一’检修服务，推进服务创新，从等用户上门维修，向主动上门检修转型，最大程度保证用户车辆全勤运营。”

在长途物流运输领域，汕德卡的优势更为明显。许多跑西南线路的用户都会选装前碰撞预警系统、车道偏离预警系统等智能化安全系统，结合定速巡航、液力缓速器等功能和配置充分保证驾乘安全。

管理大师杰克•韦尔奇明确指出，组织从事商业活动的目的就是要实现“赢”。对于企业而言，实现“赢”的方式方法不尽相同。不过，使物流企业真正实现“赢”的关键一定是竞争力，而能够充分保证竞争力，并直接体现竞争力的一定是高品质高性能高效率的运输装备。显然，汕德卡正是提升竞争力的理想选择。

“在过去近两年时间内，我们承受了来自市场的压力，用自身努力化解了无数挑战。汕德卡在天津多个细分市场赢得越来越多用户点赞，也带动了中国重汽全系产品销售，例如斯太尔产品在危险品运输、普货物流等领域都有良好表现。”王伟表示，2019年会继续下沉细分市场，强优补短，提升汕德卡领先优势，增强中国重汽品牌在天津区域的统治力，使天津昶友紧随中国重汽步伐共同迈向高端。