正所谓，江山代有才人出，各领风骚数百年。战火纷争的卡车市场永远不缺黑马，越是激烈的市场竞争，越能检验黑马的真正成色。在素有“兵家必争之地”之称的江苏徐州，销售欧马可轻卡的徐州佳业汽车销售有限公司可谓自带黑马属性。

作为淮海经济区的中心城市，以及国家综合交通枢纽城市，物流产业一直是徐州重点发展的千亿元产业之一。凭借着无可比拟的公路物流运输优势，不断发挥自身“连接南北、承东启西”的辐射引领作用的徐州，不光重卡销售火爆，位居行业前十，作为城市配送和短途运输的主力军，其中轻卡的销售群体数量也不容小觑。

在接受《卡车之友网》专访时，徐州佳业汽车销售有限公司销售经理王子涛告诉记者，目前徐州市场每年销售中轻卡（不含微卡）约3000辆，徐州佳业的销量占据了其中的10%—15%份额。在他看来，尽管欧马可进入徐州市场比较早，但销量却始终处于不温不火的状态。三年前，徐州佳业代理欧马可轻卡业务后，欧马可轻卡在徐州市场的销量呈现出翻番式的增长态势，“仅去年一年就突破了300台，增势非常迅猛。”

只有长远的眼光，才能换得长远的利益。在王子涛看来，徐州佳业当初选择代理欧马可轻卡，最看重欧马可的品牌潜力。尽管欧马可定位高端，在产品价格上不占优势，但欧马可超高的产品品质以及超低的使用成本，却为欧马可带来了可持续的客户粘性。

王子涛表示，徐州地区客户之前对于欧马可的认知是，车辆品质好但价格贵。 “过去的徐州并非经济发达地区，普通百姓购车，价格还是考虑的第一因素，很多人一比较车辆价格，往往就不选择欧马可，这也是欧马可最初几年在徐州销量上不去的主要原因。”

不过，这种现象如今早已不复存在，通过几轮的排放升级之后，欧马可产品的定价劣势越来越小，用户对于高品质车辆的需求也越来越大。王子涛告诉《卡车之友网》，在积累了一定的客户基础后，徐州佳业收获了众多忠于欧马可的中轻卡用户，“我们公司很大的一部分销量中，都是老用户的重复购车以及客户的推荐购车，这说明欧马可的产品在用户群体当中认可度很高。”

机遇从来都给有所准备的人。在经历了国三切换国四，国四切换国五的两次重大排放标准升级后，未雨绸缪的徐州佳业收获颇丰。

“之前国四排放标准正式实施，我们提前半年完成了产品切换。去年10月，徐州全面禁止国四车上牌，我们防患于未然，提前三个月将店里的产品全部换成国五车。此外，为了顺利打开市场，我们采取让利于客户的措施，将每辆车的利润降低，这使得欧马可作为高端产品，但价格却适中的优势凸显了出来，我们也因此增加了销量。”王子涛表示，定期举办的一些大型促销活动，也让公司的欧马可轻卡销售抓住时机逆势而上。“在别的经销商无车可买的时候，我们提前完成了产品布局，迎接新标准的到来。”

徐州佳业非常重视重视用户的维护。王子涛表示，除了逢年过节应有的客户关系维护外，客户有什么资金或者车辆方面的需求问题，公司的销售顾问总能尽力帮助解决。“我们把客户当朋友，客户才会和我们有更深入的交流，才会在他们亲戚朋友有购车需求的时候，首先想到我们。”

王子涛认为，欧马可S系列超级卡车的上市，可以说是向徐州中轻卡市场投下了一颗重磅炸弹，这款全新升级且采用全新平台的欧马可超级卡车，完美适用于城市、城郊、城际与省际物流市场的各类工况，受到了徐州用户的追捧。

“尽管欧马可S系列超级卡车刚推出时，比别家的普通产品还是高出1万多块钱，但却极少有用户因为价格原因而放弃产品，这充分说明S系列超级卡车的魅力。”在王子涛看来，这一方面说明随着徐州经济的腾飞，客户的选择越来越理性；另一方面，也充分说明欧马可整个驾驶室以及车辆内饰的大量升级给客户带来的体验物超所值。

“特别是采用3.8L福田康明斯发动机的欧马可S5中卡，比较受做冷藏、水产运输的高端客户青睐，因为这些用户对车辆的动力、品质要求极高，大马力高效率的欧马可S5中卡完全可以满足他们的使用需求。此外，还有一部分客户特别钟爱4.2米以下，采用2.8L福田康明斯发动机的欧马可S3轻卡，因为这款车质量可靠，油耗低，并且拥有较高的舒适性和安全性，非常适合那些做中短途运输的散户。”

值得一提的是，走访当天，一位在徐州佳业订购欧马可的用户在接受《卡车之友网》采访时也表示，与一般的轻卡相比较，欧马可轻卡的小毛病很少，油耗也低，而且保养里程较长，2万公里才做一次保养，不仅大大降低了车辆的使用成本，开车也更加省心、省事。

王子涛告诉《卡车之友网》，徐州佳业目前采用销服一体化的营销模式，车辆如果有问题，用户可以马上找到该公司的销售顾问，请他们帮助排除一些简单的车辆故障。如果销售顾问解决不了，他们也会带着用户联系服务站，让售后服务人员去迅速处理，真正让用户做到用车的全程无忧。“这样做的一大好处就是，可以有效消除客户在车辆出现故障后的烦躁心理，帮助客户快速熟悉我们的报修流程，第一时间解决车辆问题，不耽误客户用车。这样贴心、优质的服务，也是我们这几年积累了大量忠实用户的重要原因。”

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