“我们正以全新姿态、全新产品切入南通重卡市场，以重汽豪沃、豪瀚组成的产品陈列要占到40%以上的市场份额。”南通正大车业总经理张东认为重汽品牌在南通市场经历过一次凤凰涅槃之后，正在重新找回之前失去的市场，从2011年开始复苏，到2014年正式导入曼技术产品，中国重汽逐步成为南通重卡市场的强势品牌，正上演一场王者归来的好戏。

南通正大车业总经理张东

2017年上半年，中国重汽南通正大4S店产品销量超过200辆，与去年同期相比实现翻番，已占到当地市场份额的33.6%，尤其是在港拖、危化品、普货、专线四类细分市场全面开花，载货车也已成功打入顺丰、百世汇通、申通等多个物流企业，随着产品在南通用户群体中的知名度越来越高，回头客越来越多，豪沃、豪瀚凭产品实力和正大4S店十余年的精耕细作，已成为越来越多用户的不二选择。

据悉，正是由于中国重汽产品在南通绝对的市场份额优势，正大车业当仁不让地于2015年当选为新成立的首届南通市商用车行业协会会长单位。

给力的产品为抢占市场输送充足弹药
张东认为，中国重汽在南通市场的占有率越来越高，得益于曼技术产品的发力，340马力的豪瀚J5G、440马力的豪沃T7H分别在中短途、农产品、港拖用车及长途干线物流市场如鱼得水，以豪瀚J5G港拖为例，因为产品的性价比高，又是大品牌，再加上良好的舒适性和噪音低的优势，使其占据了60%以上的市场份额，目前，在港口运输的车辆中，340马力的豪瀚J5G加强版车型的保有量超过百辆，用户反馈，这款车型承载能力强，重载时的噪音比其他两款品牌的车型空车时都要低，再加上更轻的自重，这款车成为当地港口牵引车的标杆车型。

再比如以豪沃T7H、T5G和豪瀚J5G组成的危化品运输车系列，产品安全、可靠、省油的三大特性让南通50%的危化品运输用户选择了重汽，“危化品运输车最怕抛锚，一旦在高速上抛锚，有关部门都会如临大敌，因此它对车辆的可靠性要求非常高，豪沃的优势之一就是不抛锚，这让用户非常放心，重汽在国内市场首家导入四点悬浮驾驶室，碰撞时可整体后移，再加上标配威伯科ABS等配置，安全有保障，它的节油性能在重汽正举行的实况挑战赛中也已得到公认，最低节油纪录在不断被刷新，安全、可靠和省油成为危化品运输用户选择重汽的最主要原因。”

当然，针对专业类用户，豪沃T7H还有540马力版，加之440马力的T7H在普货市场渐受青睐，豪沃和豪瀚在南通市场双管齐下、互为补充，让南通正大4S店在重点攻克的细分市场上随时都有充足的枪支弹药。

给力产品的标志是在一个领域成为标杆，豪沃、豪瀚正在多个细分市场成为标杆车型。在南通市海安县，有80多辆车往返于江苏至广东之间，其中有60多辆是重汽豪沃T7H 440马力牵引车，他们从海安县李堡镇至广州运输活鸡，一趟1600多公里，一车装满2万只鸡，要求24小时内必须达到目的地，因为一旦超过24小时，活禽便会把体内的粪便排空，重量多达3吨，这无异于损失了3吨的鸡肉，再加上时间长了会影响活禽的存活率，在这条线上跑的车对时效性要求颇高。豪沃T7H只需要21小时，除去司机吃饭、休息时间，平均时速达105公里，其他车型如果想跑到这个速度，跑一趟的油耗会多花600-1200元，“这主要是源于车辆的正确路、车、货匹配，我们的车440马力，德国曼技术3.7速比车桥，配上12挡带超速挡变速箱，发动机经济转速1250转/分钟，经济时速100公里左右，这让其他车型望尘莫及。”张东表示，这一车型已主导了南通至广东的活禽运输线，时有“不信邪”的用户按照相似配置购买其他品牌的车型使用，都以失败告终，在平原、丘陵、山路等复杂的路况考验下，他们的车抛锚严重，油耗过高，时效不高的结果让活禽的存活率低，一车价值50万元的活鸡到最后因车不给力往往损失惨重。如今，重汽的豪沃已成为该行业用车的绝对标杆，这便是产品力强的最直接证明。

迎难而上 培养忠诚用户群
在开发市场的过程中，大都不会一帆风顺，张东对此深有感触，但他认为，做重卡销售，要有一种迎难而上的精神。

南通最大的民营危化品运输公司绮辰物流之前是另一个品牌的“铁粉”，其他品牌的销售负责人登门拜访无一不吃闭门羹，包括张东。但他并不气馁，而是绞尽脑汁地想办法应对，在他又一次登门拜访时，对方实在碍于面子而与他聊了半个小时，利用这次宝贵的机会，他用他的“合资车、国产车差价论”说服了对方接受试用车。

他的这一理论是，如果给你一辆9.5万元的国产车和一辆10万元的合资车，你会选择买哪辆？当然是合资车！那么，如果是一辆19万元的国产车和一辆20万元的合资车，你选择哪辆？是不是还是合资车。好，现在是一辆30万元的国产车和一辆31.5万元的合资车，相差一两万元，你是不是还会选合资车？这里有一辆比你在用的国产车略贵的合资车供你免费试用，你是否接受？

这种情况下，恐怕没有人会拒绝去试用。让张东都感到吃惊的是，在绮辰物流的这位负责人接受试用车之后仅仅过去不足两个月，对方便主动上门提走了两辆豪沃T7H 400马力B版超轻量化牵引车，并把之前的那辆试用车买了下来，原来，经过一段时间的试用，该公司的老司机们都喜欢上了重汽的豪沃，一来百公里可节约2升油耗，二来舒适性比之前的车高出一大截，价格又相差不大，一时间，众人纷纷“倒戈”，就这样，看上去对某品牌的信赖固若金汤的这家企业被张东成功打入，没想到从此呈现了星火燎原之势。

受其影响，南通千迅化工物流也开始采购重汽的车，但这家企业出于谨慎，把50辆车的订单分别给了5个品牌，据该用户反馈，在5款车型的对比中，重汽的产品故障率最低，配置最高，服务政策最好——可享受36个月不限里程的保修服务，10万公里的长换油周期又直接提升了运输效率，正因如此，在2017年新的采购中，这家企业把15辆危化品运输车的采购订单全都给了重汽。这样的例子，不在少数。

让用户发自内心地接受一个品牌是个漫长的过程，即便是忠诚用户，也要去持续维护，南通化运是豪沃品牌的粉丝，但在其2014年购入豪沃T7H、T5G之前，也曾有人站出来提出来质疑——根据他的固有观念，他认为重汽的车太重，“肯定在9吨以上”，这种情况下，张东把车开到南通化运，用他们的地磅现场称重，结果，其他几款竞标的同级别车型大都在8.5吨以上，而T7H自重仅为8.26吨、T5G称重7.65吨，这让那个提出质疑的人无话可说。从此以后，该公司每年新购车辆中有75%都是重汽车型，目前已有近70辆豪沃在该公司运营。

忠诚用户带来的好口碑，配上胜人一筹的服务，重汽在南通重卡市场逐步胜出。通过免费赠送一批“智能通”，不计成本地提供亲人服务，充分利用智慧重汽系统为用户提供全面服务等措施，90%以上的用户成了回头客，南通用户对重汽的德系产品、合资动力好感日益增加。其中，“智能通”相当于送给了用户一个车队长，方便用户时时查看车辆、司机状况，极大地为管理提供了便利且提高了管理效率、降低了管理成本。除此之外，重汽2017年新推出的“不停车服务”也让不少用户受益匪浅，南通正大作为“不停车服务”签约店，储备了替代车，随时准备着为用户解决“燃眉之急”。

接下来，张东打算在载货车市场投入更多精力，他认为，这一市场机会多多，也将成为下一步销量进一步增长的一大突破口，在20多个重卡品牌瓜分的南通市场，完成40%市场占有率的目标并不是一件简单的事，但张东有充足的信心——因为，他的手里，有目前重卡市场最具竞争力的车型，有十余年来积累下的广泛人脉，当然，还有越来越多的忠诚用户加盟到重汽用户群，辅以其对市场不断地深耕细作，重汽豪沃、豪瀚产品全面雄霸南通必将很快成为现实。