在商用车领域，同时经营物流公司与汽贸公司的老板并不少见，四川现代盖州万达汽贸有限公司总经理王鹏就是其中一位，但是敢于代理一个新品牌并且用两年时间打开市场，足以证明王鹏的市场眼光和经营手段是有独到之处的。

四川现代盖州万达汽贸有限公司总经理王鹏

辽东物流人的转型路
四川现代盖州万达汽贸有限公司，位于辽宁省营口市下辖市盖州，位处于辽东湾东岸，南通大连，对于商用车销售来说具有绝佳的区位优势。

据王鹏介绍，盖州地区的物流运输主要分为三大板块，一个是农副产品运输，盖州地区是国内著名的水果产地，同时还有蘑菇等农产品。再加上临海临港的优势，区域内海鲜冷链运输和集装箱货物运输也较为旺盛。

在开汽贸公司前，王鹏与人合作经营着一家物流公司，如今这家物流公司车队规模已经扩展到1000辆，其中有100辆属于自营。借助物流公司的优势，王鹏开始着手重卡销售业务。

一开始，王鹏的汽贸公司类似于汽车超市，主要做二级代理，几乎所有品牌都做，但随着市场不断变化，王鹏感到汽贸公司要想有所发展，必须走专营的路线。2014年11月份，通过与公司骨干一段时间的考察和商议，并结合当地市场的行情，王鹏决定选择代理四川现代旗下的创虎重卡。为什么选择代理四川现代？

2014年底，正是国内柴油车全面转型国四标准的过度时期，随着电喷时代的到来，改变的不仅仅是车辆的环保标准，车辆的安全性、舒适性，甚至是品牌的价值也逐渐被市场和用户所关注，尤其是散户群体消费观念的改变非常大。

一直以来，盖州万达汽贸的销售目标锁定在数量较大的散户以及中小型的物流公司上，过去这是低端车的主要市场，但随着市场需求的变化，如今这一格局已经打破。据王鹏介绍，今后市场上中高端车型与低端车型的需求会各占50%，其中进口高端车占10%，处于中端的合资和国产品牌会占据40%，并且还会不断挤压低端市场。

用户交车仪式

以盖州地区及周边市场来说，过去用户更在意购车的价格，但现在用户在涉及车辆安全和舒适性方面会明显降低对价格的敏感度，贵个几万块钱也是舍得投入的。而王鹏当初选择四川现代，就是看重了其合资品质几乎接近进口产品，并且在价格上不会过于高，恰好符合当下市场的增长点。

高效也是王鹏选择代理四川现代产品的一个重要因素，生鲜与农副产品的运输讲求时效性，创虎超500以上马力的多种动力选择也充分满足了用户对时效的追求。

2017年要实现75%以上的增长
从2015年销售50辆，到2016年全年销售120辆，四川现代品牌销售额突破5000万，四川现代盖州万达汽贸有限公司实现了销量突破100%的增长，王鹏给2017年的销量定下了目标——超过200辆，实现超过75%的增长。

在王鹏看来，实现这一目标需要销售和服务两方面的带动，而想要做好销售和服务不能忽视人的作用，销售和服务团队的建设以及成长是十分关键的，而在这一方面四川现代公司也给予经销商很多帮助和扶持。

代理一个全新的品牌，尤其是合资品牌的产品，王鹏非常看重售后服务对市场的影响力，因此在经营之初，王鹏就选择了销服一体化的经营模式。

王鹏获得四川现代优秀经销商荣誉

在服务方式上，王鹏提出了主动式的服务策略，为用户的每辆车建档，及时提醒用户按时维护保养，对较远的用户提供上门服务。谈到客户对目前的服务是否满意，王鹏表示这一地区的用户还是非常“宽容”的，即使出现一些小问题，只要能够及时处理和解决，大多数用户都会感到很满意。

做好金融服务也很重要，在王鹏的购车用户中几乎90%的用户都是通过贷款的方式买车，因此多样化的金融服务政策更有利于支撑销售。

此外四川现代致道品牌的推出也带来了新的增长点，致道800W价格更加亲民，主要针对港口、专线运输市场，在盖州区域市场具有很大潜力，王鹏预计致道品牌会占2017年销售计划的20%。

观点：顺势可为
变化是市场的常态，夹杂着风险与机遇，如何借势而上，考验着决策者的眼光。四川现代盖州万达汽贸有限公司能够实现快速发展，得益于四川现代品牌与当地需求的契合，得益于区位优势，更主要的原因是走专营、打高端、搞销服一体化的策略更符合当下的大势，所谓顺风而上、顺势可为。