据了解，在发达地区商用车市场比如美国，经销商的服务盈利能力是考核经销商是否合格的重要标准，通常服务产生的利润占公司整体支出的80~100%为合格。国内能够做到这一点的商用车经销商可谓凤毛麟角。今天为大家介绍的这家西安国辉汽车销售服务有限公司，正在向这一标准挑战。

立足西北开拓高端市场
早在1994年西安国辉汽车销售服务有限公司总经理王国信就接触过现代品牌商用车，当时做商用车租赁业务，购买了50辆进口韩国现代重卡，对现代的品牌和产品都有很深的理解，一直盼望着现代能够进入中国并与之合作。2013年四川现代正式成立，王国信马上代理了四川现代康恩迪客车，并在当年达成了56辆的销量。

西安国辉汽车销售服务有限公司总经理王国信

随着四川现代对现代产品的不断引进，王国信为公司制定了“1·3·5”战略，所谓的“1·3·5”战略，就是公司只代理四川现代一个品牌，包括中巴、重卡以及即将推出的轻卡三大类，以及旗下的五种产品。

2014年随着四川现代重卡创虎品牌的推出，王国信也着手进行代理，但市场推进相对较为艰难。在国内包括陕西的西北地区，用户在购车时对价格的敏感度非常高，经济型的产品依然是市场的主流需求，因此像四川现代创虎这样的高端车型在这一地区很难打开市场。但王国信也表示，如今市场的状况已经有了很大改善，相比国三时代创虎与国内品牌过大的差价，在升级到国四后国产品牌也普遍提高了产品价格，如今差价在10%以内，用户还算能够接受。

西安国辉代理四川现代全品系

相比之下，客车业务的发展要比重卡好一些，主要归功于低运营成本来带的优势。王国信介绍，康恩迪在西北地区的市场主要集中在4A以上景区以及机场的摆渡用车，主要竞争对手就是丰田柯斯达。对比康恩迪与柯斯达，王国信认为，康恩迪在燃油和维护成本上要比柯斯达低很多。对此王国信介绍，通过用户实际运营比较，康恩迪要比柯斯达的运营成本低30%左右。

2016年，西安国辉汽车销售服务有限公司取得客车销售50辆、重卡销售40辆的成绩，王国信表示四川现代作为刚刚在国内起步的品牌达到这样的销量在能够接受的范围内，2017年他为自己定下更高的目标：客车完成100辆，重卡完成70，新代理的轻卡达到100辆的销量。

依托服务稳中求胜
目前西安国辉汽车销售服务有限公司共有员工55人，其中销售人员12名，负责配件的人员3人，服务人员40人。从人员配置上看，偏向于服务型。同时，西安国辉汽车销售服务有限公司目前是四川现代西北五省备件中心，负责向这一区域40多家服务网点输送配件。

王国信介绍，2016年西安国辉汽车销售服务有限公司营业额中，配件和服务产生的营业额各占总额的五分之一，大概约为1000万左右，剩下的都是由销售产生的。虽然服务产生的营业额占整体营业额的比例不高，但利润却是最好的，通过服务产生的利润可以抵消公司整体支出的60%，2017年王国信目标将这一比例提高到80%，他将依靠保有量的提升以及服务能力的提升来完成这一目标。

说到提升经销商的服务能力，王国信认为技术是最关键的。在王国信看来，想要让用户对服务满意，态度好只是一方面，真正起到决定性作用的是能够为用户解决问题，也就是在技术上要过硬。作为国内与现代接触较早的经销商，王国信为进口现代产品做过服务，因此他的服务团队对于引进国内的四川现代产品非常熟悉，具有一定的技术优势。

然后是用心，做到真正站在用户的角度去思考问题。王国信认为这一点非常重要，为此他举了一个例子。去年某大区的用户在使用创虎产品后发现油耗过高，找到当地的经销商并没有解决问题，后来闹到了厂家。王国信在得知此事后，特意要到了这个用户的电话，叮嘱他路过西安一定到他的店来一趟。后来与这位用户见面后，通过了解发现油耗偏高的问题并不在车上，而是由于驾驶习惯导致，通过后续的交流和沟通王国信逐渐帮助用户改变了驾驶习惯，解决了运营油耗偏高的问题，同时也交到一位朋友。

在王国信看来，服务不但能够产生利润，还是推动销售的主要力量，销售与服务是相辅相成的关系，未来的订单一定都是掌握在能够将服务做好的经销商手里。

观点：服务能力是经销商的内功
如果把经销商用车看做习武，销售能力就相当于招式，服务能力则是内功，如果招式强大但内功羸弱，企业的发展往往是难以持续的。如果能够拥有优秀的服务能力，经销商无论是攻克市场还是应对市场寒潮都会更加有底气，因为优秀的服务能够为经销商带来更加稳定的盈利和市场增长。