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入网两年销量要翻番 这位华菱唐山经销商何来大口气

许亚洲  2017-03-07 09:17:42  华菱星马

“2017年我们要保300辆、争400辆、挑战500辆。”   


对重卡经销商来说,2017年提出怎样的销量目标似乎都不为过,毕竟市场存在太多的可能性。可你相信入网仅两年的经销商不仅要销量翻番,而且最低销售300辆吗?


刚刚加入华菱销售体系仅2年的河北唐山迁安市骐阳商贸有限公司总经理骆德义,就喊出了如此高调的目标。如此大的口气,不是夜郎自大,而是来自于品牌和产品给他带来的信心。

 

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大胆抉择:用华菱去“赌”人间繁华
任何人的成功都不是一蹴而就的。2015年正值重卡市场寒冬,对华菱来说更是如履薄冰。在这个行业的低谷时期入网,似乎算不上明智的选择。但骆德义却选择在这一年加入华菱。是一份怎样的勇气与自信,让他入网第二年就卖出了100多辆车呢?


“(我)从朋友那里了解到华菱的品质和口碑很不错,就开始接触这个品牌,亲自考察之后觉得也很满意。”出于以上原因,骆德义从2015年开始接触华菱品牌,并决定成为华菱在河北唐山的品牌代理商;之后,他还赢得了华菱董事长刘汉如的大力支持。“正式经营后,2016年刘董事长亲自到我店里去了两次,还承诺说我如果能卖100辆车会获得怎样的奖励。这个奖励当年就已经兑现。”

 

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选定品牌之后便是选定地点。骆德义虽是河北人,但家在石家庄。之所以最终选择唐山,是因为他看重唐山市场的发展前景。“以唐山迁安为例,2016年9月份以后就新增了2300辆新车,而且唐山当地有不少车辆规模超过2000辆的物流公司。”


一切准备就绪,2015年10月份,骆德义的销售公司正式运行。


精准定位:2016年销售118辆
据骆德义介绍,刚开始这一年,整个重卡市场并不好,再加上华菱在唐山当地的市场和用户认可程度不高,因此前期遭受了许多困难。好在公司团队的凝聚力比较强,管理、销售、服务各方面都有专门的人在运作,这才使得公司能够逆风破浪并最终坚持下来。


骆德义告诉第一商用车网记者,自己在唐山地区的人脉比较广,对他来说,经商虽然“利”很重要,但“义”更重要。不能做一锤子买卖,把客户发展成朋友,他们才会拥护自己,生意才能长久。“用户首先是认可我们的人,才会认可我们的品牌。因此,去年上半年都是在打基础的阶段,到了下半年,公司销量才上来。”


就销售模式而言,骆德义还有另一个“法宝”,就是其经营的一家物流公司。目前该物流公司旗下包括自营车辆和挂靠车辆在内共有61辆车,其中80%是华菱品牌,而且这部分华菱车全部都是在骆德义的4S店购买的。用户在4S店购买华菱重卡后,可以直接挂靠在该物流公司,得到货源。如此一来,用户可以保证稳定收入,骆德义在获得销售的同时,也能降低后期用户还款的风险。


通过前期的试水和经营物流公司的经历,骆德义认为,相比销售,服务同样重要。因此,2016年上半年,他将主要精力都放在了服务站的建设上,并建成了配件中心库。


虽然还处于起步阶段,但经过一年的打拼,目前骐阳商贸拥有员工23人,在销售、服务、人脉与客户信息等方面的运营都已步入正轨。通过一年的努力,骆德义表示,现在唐山地区用户对华菱重卡的认可度越来越高,回头客也多了起来。2016年,公司共实现118辆车的销售(其中2辆待交付),全部是牵引车。


柳暗花明:2017卖多少都有可能
如果把骆德义的2016年看做一场博弈,显然他是最后的胜者。当记者问到新的一年销量目标,骆德义不卑不亢地说出,“2017年我们要保300辆,争400辆,挑战500辆。”


定出如此高的目标,骆德义有自己的根据。“这样的信心首先来自回头客,很多客户在我们这儿买了车,都说会介绍新客户。虽然刚开年,现在我们接到的意向订单就已经有70-80辆。而且,我们从用户那里得到反馈信息,去年卖出去的100多辆车都能保持良好运转,用户的反映都比较好。”


“还有就是我们的服务,现在公司的服务已经走在了销售的前面,能够让用户没有后顾之忧。我们公司的服务站站长有10年开重卡的经历,对车非常了解,接到用户维修电话后,就能迅速判断出哪里出了问题。正是具备了以上条件,我才敢把2017年的销量定的这么高。”



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