好的年景不一定年年有，更重要的是，千载难逢的机遇一旦出现，还得能把握住。

对于临沂华兴汽车销售服务有限公司（简称临沂华兴）来说，重卡行情逐渐走强的2016年带来了近年来难得的好光景，而抓住GB1589实施为临沂市场带来的增量，则让其渐入佳境。

“不少人认为，GB1589的出台对重卡销售带来了负面影响。但国家限制超载带来的实际效果是，单位运力降低，导致市场对车辆的需求量增大。”临沂华兴总经理黄九杰向记者侃侃道来，“以前临沂超载车辆比较多，过去一个车能干的活现在需要3个车来干。我们把握机会，适时推出适销对路的车型，很快获得了市场认可，供不应求。”截至目前，临沂华兴销售陕汽重卡超过600台，预计2016年达到750台，其中60%以上为牵引车型。

“以陕汽德龙X3000为代表的大马力牵引车型，虽然价格比较高，但是产品以其高品质很好地满足了苍山等地冷链运输用户对高出勤、高端重卡的需求。此外8×4载货车增势喜人，很多用户采购德龙X3000和新M3000作为中短途绿通运输的车辆。”黄九杰高兴地说。“可以说，今年我们在陕汽各个细分车型适用的细分领域都有所突破，尤其是在今年自卸车继续下挫的行情下，我们的自卸车销量在陕汽体系内位居山东省前列。”

从内忧外患到士气高涨，2015年临危受命紧急调任临沂华兴总经理的黄九杰眼前，慢慢呈现出一副清晰和瑰丽的蓝图：通过临沂华兴，将陕汽做成临沂乃至周边重卡行业最响亮的一面金字招牌。

对于经销商而言，有量才有开展更多业务的可能。黄九杰并不担心陕汽的产品竞争力：“陕汽产品不仅是品系齐全，更重要的是，产品力已经和一线品牌一样，有些车型超过一线品牌。我认为陕汽的产品是最好的，陕汽已经是重卡第一品牌。”

在竞争几近白热化的行情下，更多的压力来于自身。黄九杰认为只有凭借专业团队和增值服务的深耕细作，才能使业务如同活水一般源远流长。

首先，在公司内部，临沂华兴重点抓员工技能培训，工作日每天花半小时对一名销售员进行720度绕车讲解的专门辅导，开展话术训练，养成日常接待客户的良好习惯，提高展场的成交率。此外，针对德龙X3000等主推产品实施薪酬激励政策，刺激高利润产品的销售。

其次，临沂华兴积极利用陕汽德银金融贷款服务，为想购车但囿于资金的用户缓解燃眉之急。今年，临沂华兴仅通过做融资达成的订单就有200多台，对比去年的几十台实现了飞跃。

“金融业务的利润比较高，而且能够通过陕汽的‘天行健’系统有效管控风险，这块业务的开展使我们看到了新的增长点。”

再次，渠道下沉，深挖县区市场。作为山东远通集团旗下子公司，临沂华兴可以依托集团在临沂市辖的9个县区布局的分公司开展销售。“立足分公司开展业务，派驻点人员支持公司，实施一体化经营，县区反哺市区4S店，市区4S店支持县区，共享资源，深耕细作。”得益于精准战术指导，今年临沂华兴在县区市场的开拓成效明显，仅兰陵县和郯城县两家分公司就帮助实现销售130多台陕汽重卡。

第四，临沂华兴紧抓物流行业的大客户趋势，通过专门设立的大客户专人、专项开发大客户业务。“今年专用类自卸车产品在整个山东省销售形势都不好，但我们大客户自卸车销售70台，名列山东省前茅。”

人心齐泰山移。黄九杰表示，作为远通集团与陕汽战略合作的承载者，临沂华兴所付出的种种努力并不只是为了提升自身业绩，而是为了提高陕汽整体的市场占有率和品牌影响力在战斗和拼搏。因此，在重卡行业转型升级的潮流之中，日益重要的“服务”理所当然地成为了黄九杰的重中之重。

“过去我对销售比较重视，去年初开始慢慢重视售后。我认为，总经理不仅是售前总经理，更得是售后总经理，售前、售后共同发展，才是华兴未来的模式。”

好在临沂华兴起点颇高。作为陕汽在山东布局的三家领航服务站之一，临沂华兴代表了陕汽服务的最高水平和标准。“公司一共47人，光服务站就有27人，人员平均年龄在30岁左右，无论是经验、激情还是团队协作能力都堪称精英。”目前，其拥有6个服务班组，服务能力可辐射陕汽临沂地区半壁江山，2015年服务收入540万元，今年有望超过780万元。

即便如此，黄九杰还是担心，万一哪块工作做得不到位，让客户产生抱怨怎么办？“贴心服务才能提升华兴和陕汽的口碑，客户认可度上去了，才会选择在我们这里回购。”如何使客户在售前售中售后这个闭环中达成最好的体验，实现售前保销量、售后增销量，这一问题无时无刻在他脑海中盘桓。

再难的事情只要去做总能找到出路。为了锁定客户、提升满意度，临沂华兴一方面针对大客户实施点对点的上门服务；另一方面推行“预付卡”服务模式，即通过预交一定费用，就可以在临沂华兴享受“价格打折、质量不打折”的优质服务。如此一来，效果显著，不少规模化的物流公司都签订了长期服务协议。

唯有辛勤的浇灌才能盛开娇艳的花朵。黄九杰告诉记者，2017年，不只是销售要走出去，服务更要走出去，“去搞人文关怀，做客户回访，将华兴的理念传播到每一个客户”。

他认为，未来的竞争将对经销商的整体能力提出更高要求，不只是产业价值链的完善，而且更要建立人与人之间的情感联系，实现销售与服务的“私人定制化”。尤其是随着环保标准的提高与互联网技术的融入，重卡行业变革的前奏已经鸣响。“在刚开始的时候我们一定要掌握先机，就算不能引领，也要站在前沿，公司才能持续发展、长远发展。”

机会总是垂青有准备的人。2016年的重卡市场的“战局”已然落定，2017年的大幕即将开启。在黄九杰看来，外有陕汽卓越的产品力驰援，内有售前售后建设并驾齐驱，临沂华兴只会迎来一年更比一年后的前景。

“虽然2017年我们的任务并不轻松，但我对陕汽的市场前景非常有信心，预计至少在今年的基础上至少再增长40%。而且未来我们还将进一步开展陕汽的进出口业务。”黄九杰说，“我们是陕汽的经销商，是陕汽的服务站，是陕汽的中心库，是陕汽战略联盟成员。”

在这种自信与豪情下流动的，是临沂华兴与陕汽多年合作下来建立的至臻情谊；是临沂华兴要将陕汽作为事业经营的承诺坚守；亦是陕汽与经销商同风雨、共进退的鲜活见证。