一汽解放在牵引车市场的优势毋庸置疑，其一家销量占行业总销量的三分之一还要多，但它在自卸、专用车市场存在着短板也客观存在，一汽集团董事长、党委书记徐平在解放2017商务年会上就曾坦言：2017年，解放面临着诸多挑战，其中之一就是如何去占领工程车和专用车市场。可以说，新的竞争环境下，牵引车市场的竞争已趋于白热化，解放是否能够立足牵引车优势的同时把工程车和专用车市场做强，或将决定其能不能在销量首位的位置上坐得更稳。

一汽解放经销商哈尔滨龙展汽车销售有限公司总经理牛庆德对此深有感触，他的功能店从2014年入网，专项销售解放自卸车、专用车，并专攻大客户，尽管已在解放销售战线上历练了28年，但他从未如现在这般深感责任重大，“自卸、专用和大客户，每一项都至关重要，每一项都有可能成为解放取得更好战绩的突破口。”

自卸车：等待政策的春风
2016年，牛庆德把解放的10辆智能渣土车卖到了哈尔滨，尽管数量不多，却是个了不起的突破——虽然哈尔滨的多条地铁已开始或计划动工，但政府对渣土车还没有如北上广等地区那般严格的要求，而解放研发的新型智能渣土车若想在一个城市大规模推广，必须依靠政府行为，在哈尔滨政府对此方面的规定暂未实施的情况下，牛庆德通过“曲线救国”的方式，与一家有实力的渣土车公司合作，一起向相关部门“展示”智能渣土车的好处，他们锲而不舍的精神让解放的这10辆车成为哈尔滨城区投入使用的第一批智能渣土车。

牛庆德认为，新型智能渣土车对于有实力的运营公司来说是个可以实现“垄断”的机会，“新型智能渣土车配置齐全，要求行驶在路上不洒、不漏、不掉，密封性必须好，还带有清洗设备，前后都有摄像头，相对于普通渣土车来说价格高出一截，有实力的公司肯花更多钱购置这种车，相关部门很可能把工程交给它一家来干，这种机会可谓千载难逢。”

据牛庆德介绍，之前的购车用户2017年有意向再购入10辆新型智能渣土车，目前，哈尔滨规划中的9条地铁线只开通了一条半，智能渣土车的需求量较大，“只要政府一声令下，产品和服务都已做好充分准备的解放便会迎来机会。解放在自卸车方面对用户的支持力度也很大，价格促销、零利率等真正做到了让利于民。”

实际上，新型智能渣土车只是牛庆德眼中自卸车的新增长点，在此之前，解放的自卸车在哈尔滨市场已有不错销量，已占到近30%的市场份额，而在一些细分市场，如8×4的9.5米侧翻工程自卸车在销量上遥遥领先，砂石运输自卸车也有不低的保有量，解放在智能渣土车、工程自卸车等领域正在形成优势。

专用车：公告逐步完善，厚积薄发
2016年，哈尔滨龙展共销售车辆240辆，其中专用车120辆，占到整体销量的一半，牛庆德表示，解放在专用车市场表现越来越好，尤其在油罐车、奶罐车、水罐车、冷藏车、随车吊、平板运输车等细分市场有着非常好的口碑和广泛应用，产品方面，J6P水泥搅拌车、J6M油罐车、J6L奶罐车等都属于明星产品。

“虽然政府用的专用车，如环卫领域的清扫车、垃圾运输车，是专用车市场的主力，但这类客户往往直接与专用车厂对接，整车厂在其中并没有太大主动权，龙展的客户以散户为主，在随车吊市场，解放的产品已得到广泛认可。”牛庆德说。

近年来，一汽解放对专用车市场日渐重视，2016年成立了专门的专用车部，针对之前产品公告不足的劣势，正在逐步完善产品型谱，扩充产品公告，并积极与专用车厂配合，坚持“高、精”路线，“作为国车长子，解放的理念是做一个市场，就要脚踏实地去做，绝对不打政策的擦边球，更严谨的作风决定了要把专用车的公告做全、做多，需要时间，讲究厚积薄发，不能急于求成。”

大客户：产品、感情、服务 一个都不能少
2016年的商务大会上，解放提出了“主攻大客户”的营销思路，随后成立大客户部，牛庆德认为，把大客户放在营销工作的重要位置，符合市场发展趋势，当前，物流市场向集团化发展，以前物流公司喜欢吸收挂靠车辆、租用社会车辆，而现在却更倾向于自己买车，解放此时主攻大客户，可谓与时俱进。

牛庆德说：“要想把大客户开发好，首先靠的是产品，这个社会绝对是产品为王，只有迎合市场需求，才能确保产品被认可。其次要靠感情维系，这种维系就是要把用户当成家人，让用户把你当作知己，通过一个人进入一个圈子，从而认识更多潜在用户。第三就是服务保障，解放的服务品牌叫感动服务，就是要用心给用户解决问题，有时候真的是先付出再考虑回报，用亲切、快速、有效、合理的服务为用户提供全程呵护，总而言之，争夺和维护大客户，拼的就是产品、感情和服务。”

2016年，哈尔滨龙展在大客户开发上屡有斩获，销售牵引车70辆，载货车20辆，2017年，在解放总部的支持下，牛庆德为大客户提供了专属服务，解放还配合经销商对各地市场做了大量调研，确保产品更适合用户所需。有耕耘就有收获，牛庆德手中的大客户都在持续购买解放产品，用他的话说，不少客户，几乎所有的事都相当于他的事，大到批量购置新车，小至客户的朋友买私家车，都找他解决，俨然把他当成了铁哥们。

哈尔滨龙展只是一汽解放庞大的销售团队中的一员，却代表着解放正在兴起的新力量。对于一汽解放这片浩瀚的大海来说，自卸、专用和大客户或许只是刚刚汇入其中的三条小河流，有道是“不积小流，无以成江海。”今日尚不能言之奔腾入海的三股水流正在积蓄力量，如果假日时日，待到水量充足、形成冲击之势，解放便有望借之水涨船高、继续扩大地盘。