逆风飞翔，才会冲向无际云霄；溯流而上，方能寻到甘澧源泉。

华翔汽车销售有限公司，邯郸地区的陕汽重卡销售渠道老字号，公司所属的万合集团早在2003年就开始经销陕汽重卡，曾于2011年创下销售超千台的纪录。在当地市场，“买陕汽，找华翔”早已经广为人知。不过，2014-2015年，由于重卡市场整体下滑严重，华翔的销售和市场开拓均遇到极大阻力，如何突破迷局，如何实现销量进一步增长，成为公司最迫切需要解决的问题。

“实际上，华翔在2015年销售553台，业绩和2014年基本持平，相对于全国重卡市场整体下滑三成的形势尚算坚挺。”袁桂蔚于2015年12月出任华翔汽车销售有限公司经理，他说由于团队的不懈努力，在市场低迷期依然坚持不放松不放弃，使得“陕汽重卡”的市场占有率和品牌影响力在寒流涌动中不仅没有被弱化，还一定程度地得到提升和加强。

邯郸位于冀南地区，处于晋冀鲁豫四省交界，资源运输发达，除了西煤东运，当地的峰峰矿区和邯钢也有极大的运力需求。然而，过去相当长时期内，当地重卡市场优势被解放、欧曼等品牌占据，陕汽重卡则局限于重载和工程机械领域。2014-2015年间，受经济增速放缓影响，基础建设开工不足，能源运输市场萧条，重卡市场持续暴跌，重载车型及自卸车销售更是遭遇前所未有的冷遇。

只不过，与重载和自卸车的低迷相比，高效公路运输车及载货车在卡车销售领域的占比则明显上扬，在市场的滚滚寒流中显露生机。

不转型，勿宁死。

陕汽重卡这些年来不断对德龙新M3000进行技术升级，推出高端产品德龙X3000牵引车及轻量化载货车，其实就是针对市场趋势及制造技术升级进行的转型创新。“主机厂的产品结构调整为销售渠道的产品结构调整和战略转型提供了必要条件和强有力支持。”袁桂蔚介绍，华翔在2015年就开始积极谋求营销转型，“从原来销售重载车辆向标载、轻量化转型；从原来单一产品结构向多元化转型”。

重载车型销量一直是华翔的主力支撑，然而随着相关法令法规的推行，尤其是新国标限载标准重新审定，加上治超力度严格，重载车辆的生存空间越来越小。

华翔有意将原来的重载用户引入规范渠道，于是提高了重载车型销售标准。“尽管现在依然还有用户冒险拉‘重载’，但‘重载’肯定不是市场的主流，而且市场容量会越来越小，用户的需求也会越来越弱。”

袁桂蔚介绍，为了真正实现销售转型，华翔首先要求销售团队的观念和意识转型，树立对陕汽重卡产品的信心，积极抢占市场，扩大品牌影响力，提升市场占有率。

今年1-9月，华翔针对邯郸不同地区用户对不同车型的实际需求积极展开宣传推广，组织试乘试驾等活动，实现销售585台，市占率提升至23%。“正因为有前期的努力铺垫，加之陕汽重卡石家庄办事处对政策导向的准确判断，提前准备资源，华翔才得以在新GB1589实施之后从容应对市场大爆发。”袁桂蔚介绍，截至11月底，华翔接收订单超过1600台，实销1200多台。

“短短两个月，订单突破1000台，这在华翔还是前所未有的纪录，包括当年重卡井喷时也未曾有过。”袁桂蔚总结这次突如其来却又在意料之中的市场大爆发表示，陕汽重卡之所以在邯郸市场实现市占率第一，并且在“9•21”以后以绝对优势领跑，主要是因为占据了“天时、地利、人和”。

邯郸西环路上的陕汽重卡

所谓天时，华翔陕汽赶上了三个关键节点，即：新GB1589对运输车辆的规范释放了运力，激活6×4车型；“金九银十”的传统旺季在经过一段时期压制后报复性增长；国四向国五的切换带动了陕汽重卡国五车型销售。

地利，来自于华翔对邯郸重卡市场不懈耕耘，即使在市场低迷期也没有懈怠；同时，参考陕汽重卡石家庄办事处对区域市场的精准判断，华翔提前储备了相当数量的德龙新M3000 6×4轻量化车型，顺应标载用户的实际需求。

有道是“天时不如地利，地利不如人和”，在“人和”方面，华翔一直强化团队的合作与协同。袁桂蔚介绍，“在营销转型当中，华翔的销售团队始终保持积极进取的态度，‘9•21’以后的‘大会战’更是斗志昂扬，主动加班加点，经常忙得连饭都顾不上吃”。

“以前，重载车辆占华翔销售比例最高时约60%，通过2015年和今年的转型，特别是下半年以来的调整，合乎规范的公路运输的牵引车已经成为销售支柱。”袁桂蔚表示，2017年将加大德龙X3000黄金版的推广力度，在长途物流装备市场占有一席之地；同时，计划着力开拓载货车市场，形成“多点开花”的产品布局。

在袁桂蔚的构想中，随着陕汽重卡品牌影响力和市占率提升，华翔对客户的概念也将进行升级，将销售产业链向上延伸，争取与物流公司和贸易商达成“车货联动”的合作模式，展开车队管理、运费结算等业务，为重卡营销创新打开新局面。