南连泰山、北靠黄河的淄博是山东省最重要的交通枢纽城市，是全国工业经济过万亿的16个城市之一，公路纵横、经济活跃。

成长于斯的淄博一汽销售服务有限责任公司（简称淄博一汽），深耕多年，业务早已涉足货运、整车及配件销售、汽车维修、汽车租赁、仓储服务等多个领域，是淄博城内首屈一指的汽车经销大户，是一汽解放销售体系内优秀经销商的典型代表。

只有成功者才能体会到追求的真正价值。淄博一汽解放投资人李永晶告诉《卡车之友网》，15年来淄博一汽跟随一汽解放不辍耕耘，最大的收获就是，“企业在贯彻实施一汽解放推行的标准化流程之后，在管理和营销上实现了大的转折”。

2001年，淄博一汽正式成立入网。彼时的资源型市场上，经销商可以面向全国销售，能者多劳，多劳多得。借力一汽解放“共和国长子”的美誉以及卓越的产品品质，淄博一汽业务开展得心应手，一度年销量超过4000台。

随着经济环境和市场需求的变化，客户对车辆的选择和要求开始呈现多样化。因不同地域使用工况的差异，产品的区域化特征日益明显。此前全国销售所带来的系列售后问题无法得到及时解决，客户满意度下降，淄博一汽遭遇发展瓶颈。

善变者通，通则达。“为保证服务效率的提升，一汽解放着手制定经销商的区域化细分，即经销商仅负责本区域销售，扎实做好服务。”李永晶表示，一汽解放是国内最早认识到服务重要性的汽车企业之一。

早在2002年，一汽解放在业内率先推出感动服务的服务品牌，重视服务质量；2010年提出以预防维护为主导的全新服务体系，由被动维修向主动预防转变；2012年筹划并推行销售标准化及服务标准化流程，尤为强调经销商提高管理水平和营销技能，以更好地服务客户，引领商用车行业的服务标准不断提高。

“一汽解放的标准化流程囊括了售前、售中到售后的全过程。从客户开发到客户成交、从新车交付到客户关怀，每个关键点都围绕客户满意度建立了明确的标准，为企业管理及客户服务，提供了重要的帮助。”

具体而言，这一套流程包括售前，加强对销售人员的培训，并要求对客户信息进行按需分类，积极与客户回访，了解客户情况，引导客户到店试乘试驾，每一步骤都有着相关表单进行追踪采集和整理；售中，热情接待客户，按照客户需求分析推荐最合适车型，对客户帮助最为明显。

比如，淄博主要以危化品运输为主，运营线路集中在南方，高速工况、坡度较小。因此，尽管2016年重卡市场上，“大马力”概念风生水起，但淄博一汽并未盲目推广，而是根据实际应用需求，向客户推荐解放J6-350马力车型。该车型经济时速75km，经济转速1300-1400rpm，对淄博从事危货品运输的用户而言，最为经济适用，赢得了市场认可。

如果说营销是前战，那么服务则是让客户纷沓而至的定心丸。如若没有专业的服务与专业的销售相匹配，那么售前和售中的一切努力不过镜中花、水中月。售后服务管理是标准化流程最为重要的部分，贯穿在客户使用的全生命周期内，尤让李永晶看重。

为了保障售后服务效率和水平，淄博一汽组建了强大的服务团队，仅服务相关人员就有86人。除去10名行政管理人员，其拥有30多人的普通维修队和40多人的事故车维修队、6辆服务用车。“无论什么时间、地点，我们都会第一时间到位，帮助用户排忧解难。”

李永晶对公司的服务效率和服务质量，有着明确的量化要求，而这一切都是源于一汽解放标准化流程的指引。这使淄博一汽在淄博市几万家汽车维修企业中脱颖而出，在市级服务评选中，淄博一汽的服务团队获得了全市十佳，也是十佳之中唯一一家卡车维修企业，让李永晶倍感自豪。

“我们作为一汽解放第一批‘贯标’（贯彻标准化流程）的六家经销商之一，也是最早受益的一批。四年以来，客户满意度提升25%，市场份额提升15%，企业盈利能力得到明显提升。2016年销量超过1200台，在淄博重卡市场份额接近50%。”

为加速信息系统建设，继续提升经销商的管理水平，2014年一汽解放开始推广DMS系统。“在这之前，我们的业务流程一直靠人员管控，庞大的数据信息利用率较低、整合度差。DMS管理系统使用后，成为了我们得力的助手，在客户建档、大数据的整合分析、信息的共享以及营销措施决策等方面起到了很大的作用。”一汽解放在推行标准化流程时，兼顾硬件和软件方面的实力提升，帮助淄博一汽迎来了发展的全新阶段。

双方携手15年来，早已在彼此之间结成了不离不弃的深厚情谊。淄博一汽走强的业绩，让李永晶对一汽解放的信心愈加坚定，未来目标锁定80%的淄博重卡市场占有率。

绝知此事要躬行。2015年淄博一汽新购300多亩地，投入巨资兴建一汽解放销售服务产业园区。园区内除一汽解放的销售和服务外，还设有大型的配件储备中心以及加油站和加气站，引入车辆管理所、环保审核等单位，客户可享受到购车的一条龙服务，尤其是危化品运输车，要求半年一审，为其提供了极大的便利，对市场占有率的提升有着重要帮助，这也是对一汽解放标准化流程的深化提升。

毋庸置疑，在淄博一汽一路向阳的追逐中，相伴相随的是融入一汽解放智慧的标准化流程，这教会了以李永晶为核心的经销商管理团队更好地认识客户、了解客户并成为客户的朋友；而也是淄博一汽始终坚持“贯标”，以精益管理促进销售、提升市场，方能使得一汽解放在淄博区域市场上大放异彩。