如果说在重卡制造业流行的是，三流的企业卖产品，二流的企业卖技术，一流的企业卖标准；那么来到重卡经销商圈后，情况就变成了：三流的企业卖产品，二流的企业卖品牌，一流的企业卖情怀。
山东远通汽车贸易集团有限公司（简称远通集团）副总裁田玉富
临沂解放汽车销售服务有限公司（简称临沂解放）就是一家主要“卖情怀”的企业。“最初，我们对解放卡车卖的是品牌；后来，卖的是服务和品质；如今，卖的是情怀。”山东远通汽车贸易集团有限公司（简称远通集团）副总裁田玉富向《卡车之友网》表示。
临沂解放总经理崔洪义
依靠这份风雨与共、携手并进的深厚情怀，在过去重卡市场日现黯淡的低迷行情中，临沂解放始终保持着年均销售2000台解放重卡以上的稳定节奏，一俟回暖机会来临，趁势而上。临沂解放总经理崔洪义告诉《卡车之友网》，2016年临沂解放全年销量一举突破3000台，市场占有率达35%，掀起了区域内解放重卡销售的新一轮“小高潮”。
作为临沂解放隶属的上级公司，远通集团与解放的渊源由来已久。“上世纪90年代，享有‘共和国长子’美誉的解放卡车，可谓一车难求。当时还是辗转托了不少关系，才终于进入解放销售体系。”田玉富说。
2001年，一汽解放体系内第一批经销商涌现，远通集团身先士卒，成为之一。为了更好地经营解放、做强做大，远通集团索性成立了临沂解放。专心、专业使临沂解放脱颖而出，连续10年斩获一汽解放“功勋经销商”荣誉。
掌声背后是数十年如一日的深耕细作，是屡屡斩获彪炳业绩的卓越背书。2010年，临沂解放迎来了“历史性”的时刻——以年销量近7000台、月均回款超过1600万元的销售奇迹，将一汽解放推至临沂地区重卡销量的王者之地，将一汽解放铸就成远通集团汽车帝国的“金字招牌”。
万涓成河，实现远大目标的征途中，是发现并克服一个又一个小困难。竞争日趋激烈的重卡市场，对经销商提出更高要求，即便是负有“长子”荣耀的一汽解放，同样要寻求差异化的亮点。
欲通则变。以“国民车”形象深扎市场的一汽解放，发动机性能稳定，匹配技术成熟、核心性能表现广受好评，但批量化的流水线产品越来越难以满足细分市场的个性化需求，应需而动推出定制化的产品，方能制胜未来。
针对近几年快速发展的电商、快递等行业需求，一汽解放适时推出J6P领航版和JH6高端重卡，舒适性、动力性和可靠性全面提升。其中，一汽解放凭借整合公路车辆的开发经验，开发出JH6高端重卡，以“综合性节油、舒适性提升、运营高效率、防御性安全”四大特有优势，带来了高效物流车辆的解决方案。数据显示，解放JH6百公里可以节油2-3L；在满足国家排放法规的前提下，降低尿素的消耗量，—年可以为用户节省近万元；维修保养更加省时省心省钱；总体测算，每年可以为用户带来4.9万元的额外收益。
此外，由青岛解放出品的悍威和天威，始终是煤炭运输的主力军，是行业内“多拉快跑”的产品典范；J6L中卡载货车，在中短途快递市场上备受青睐；轻卡J6F以及虎V等产品，外观时尚、速度快、故障率低，引领高端轻卡的行业需求。一汽解放全领域、全品系的丰富产品阵容，带动其销量在临沂市场持续增长。
在田玉富看来，在一汽解放自身强大产品力的基础上，与其通过制造营销噱头、投机取巧来争抢份额，不如步步为营、做强售前售后两端。尤其是，“解放卡车品质逐渐成熟，提高竞争力最有效的方法就是服务”。
临沂解放的服务站，从一开始就是按照A级服务站的标准建设，维修区规划合理、空间大、设备先进、备件储备充足，“当年任一汽党委书记的赵方宽，都为我们的服务站竖起了大拇指”。时至今日，临沂解放服务站仍然是一汽解放全国五家金牌服务站之一。在一汽解放服务体系内，其服务技术、服务效率等关键考核指标均排名前列。
促成销售常青的秘诀，始于售前，却从未止步于售后。田玉富认为，临沂解放所能提供的不仅仅是传统意义上的维修保养服务，更是覆盖车辆整个生命周期的价值服务，“提供终身的高效服务体验”。
对于背靠远通集团的临沂解放，有更高的视野和更多的资本去经营解放、传播情怀。作为国内大型汽车经销商和中国民营企业500强，远通集团下属标准乘用车及商用车4S店120余家，2015年销售收入183亿元，位列全国前二十；销售各类车辆13.5万台，居全国前十；今年预计销售收入突破200亿元。
一见倾心、再见倾情。20多年来的精诚守望，以“赚钱机器”而著称的一汽解放始终是远通集团最重要的效益输送机。“虽然远通集团曾尝试汽车销售的多品牌经营，但解放卡车创造的利润是最高的，是公司发展的重要支撑。”
来而不可失者时也，蹈而不可失者机也。面对2017年波谲云诡的区域市场行情，临沂解放成竹在胸。随着新版GB1589和国五政策实施，临沂市场将迎来新一轮增量，各大品牌对份额的拼抢只会愈演愈烈。对此，临沂解放将通过增加二级经销商数量，进一步扩大渠道对终端的覆盖率，稳固并持续提升一汽解放份额。
机会永远垂青那些做好了准备的人。临沂解放总经理崔洪义表示：“我们有信心在2017将解放卡车市场占有率再提升至少5%，超过40%。”这种“争第一，创新业，担责任”的情怀，是一汽解放奋发精神的写照，也是激励临沂解放不断挑战自我、书写新篇的源泉所在。
