“现在卖车不挣钱！”这是采访商用车经销商时商用车界编辑听过最多的话。确实，持续惨淡的车市行情以及越来越低销售利润，让许多商用车经销商难以为继。如何在这个卖车不挣钱的市场获利，如何在销量低迷的环境中生存下去，成为众多经销商转型发展首先面临的问题。

对此，来自成都的欧曼经销商另辟蹊径，摸索出了自己的一套逆势发展之路。

重视员工，留住一批兄弟般的老业务员

成都东方汽车贸易有限责任公司（以下简称东方汽贸）成立于2001年，是一家专营福田戴姆勒汽车的销售公司。目前，东方汽贸1~5月销售欧曼GTL超能版超过150辆。在车市不振的成都市场，这个销量已经十分亮眼，而且前来购车的用户基本都是老客户。商用车界编辑不禁疑惑，这个公司哪来这么多“回头客”？

对于经销商来说，一个手下拥有众多客户资源的老业务员是十分宝贵的。据东方汽贸总经理程杰介绍，刚刚成立时东方汽贸只是3个员工，但是经过十五年发展，该公司已经拥有员工33名，其中最老的业务员已经在东方汽贸工作超过十年。众多的老业务员已经让东方汽贸的业务范围遍布整个四川省，东方汽贸能够拥有众多“回头客”，这些经验丰富的业务员们功不可没。

而且，东方汽贸的员工忠诚度也很高。“很多经销商都担心手下的业务员出售客户资料牟利，我们公司却没有这个顾虑。”程杰自信道，“很多老员工都是和公司一起成长起来的，公司的对于他们待遇还是很不错的，虽然很多业务员都不是本地人，但是基本都已经在成都买房买车，可谓是成家立业。”

对于员工的管理，东方汽贸也是人情味满满。程杰坦言:“公司的制度比较人性化，因为业务员的工作不像普通上班族，他们需要经常跑市场，太多的规章制度限制反而会降低工作热情。不过我本人也没什么架子，平时和员工相处基本上都是和兄弟一样！”此外，东方汽贸对于员工关怀工作也是非常重视。程杰表示，若是员工家里有什么困难，只要跟他说一声，东方汽贸都会尽力帮忙。

正是因为东方汽贸如此重视员工，才能让该公司即使在市场不景气的环境里，依然拥有一批稳定的客户群以及不俗的销量。

服务客户，培养一群亲人般的合作伙伴

在问及为何专营福田戴姆勒汽车时，程杰告诉商用车界编辑，因为这个品牌不但营销理念领先、产品更新快，而且服务好。特别是待用户如“亲人“的服务理念跟得上时代发展，在成都很有市场，深得东方汽贸的认同，因此就一直合作了十五年。

具体到客户维系，这一服务理念也被东方汽贸灵活运用。例如，每到节假日东方汽贸都会短信问候客户，甚至发一些小礼品作为回馈；每到年末，东方汽贸都会宴请成都地区的客户，使双方联系更紧密。而且，东方汽贸杜绝公司员工对于客户乱收费的行为。“因为我们尊重每一位客户，把他们当作朋友，甚至是亲人。”程杰如是道。

另外，东方汽贸也会为所有的合作用户提供免费的咨询服务，大到市场动态、政策方向，小到车辆普遍的常识性、技术性问题。“很多客户都会询问车辆故障问题，也有客户是询问车辆价格，甚至还有用户导航坏了，打电话过来询问路线，我们都会热情为其解决。”

可见，东方汽贸关怀员工的同时，对于客户的服务也是不遗余力。这类服务需要长久持续的付出，而且短时间内也看不到明显的收益。不过，一旦让客户产生依赖，对于公司未来发展影响深远，绝不是销量增长这么简单。

三方盈利，解决经销商买车不挣钱难题

除了专营福田戴姆勒汽车，东方汽贸还为客户提供物流挂靠以及保险理赔工作。以目前经销商卖一辆车几千块钱的利润来看，这也是目前东方汽贸主要的盈利点。

单从保险看，因为保险公司的让利，经销商经常在价格方面会有幅度不小的优惠，因此受到用户关注。东方汽贸也是如此，不论是赚取返点增加收益，还是降价促销让利用户，保险理赔业务让其有了更大操作空间。不过，市场上也有很多无良经销商，为了赚取更多利润多收保险费，甚至与一些小保险公司合作争取更高返利。对于这一点，程杰表示：“这绝对目光短浅的行为，是不可取的。东方汽贸十分注重维护自身信誉，不会做这种饮鸩止渴的事。”

至于挂靠业务所取得的收益，程杰给商用车界编辑算了这样一道简单的算术题:“如果卖车利润与挂靠费用都是3000元，那么一个车队一年能够为我带来600万的收益，是卖车利润的十倍。因为我一年只能卖几百辆车，车队却挂靠了超过2000辆。”这样的反差令人惊叹。

可是为什么有这么多车辆愿意挂靠在东方汽贸呢？程杰解释道：“首先，商用车作为大宗物品，还少有司机能够一次性付款，但是东方汽贸可以为他们提供完善的金融支持，零首付也可以购车，但是必须挂靠在我的车队，因为我们做了很多年，所以积累了很大一批用户；其次，东方汽贸可以帮助用户办理保险、二级维护以及车辆年审，很多商用车司机因为常年奔波，都愿意图这个方便，挂靠过来。而且，当用户发生交通事故时，东方汽贸也可以帮助处理。

由此看来，买车不挣钱这种问题对于东方汽贸来说，只不过是挣多挣少的问题。

观点：中国商用车市场经过多年发展完善，已经过了靠天吃饭的阶段。经销商要是还和以前一样，只想着靠卖车挣钱，对于市场波动没有一点抵抗能力，最后等待他的只有淘汰出局这一条路。