做轮胎起家的廖军，现在是温州东宏汽车销售服务有限公司总经理。从2009年就开始经营重卡的廖军，卖的都是“高端货”。
廖军开始几年卖的都是德国进口的曼恩重卡，从2014年开始，经销中国重汽的汕德卡系列。众所周知，汕德卡是中国重汽引进生产的德国曼恩TG系列的原型车，并根据中国市场特点进行了优化的高端重卡。汕德卡价格在40~50万元左右，是国内重卡不折不扣的“高帅富”。
温州东宏汽车销售服务有限公司总经理 廖军
卖“高端重卡”什么感觉？廖军的生意又做的怎么样呢？
近日，方得网走进了中国小商品之乡——义乌，与廖军面对面，聊起了他的生意经。
为何要卖高端重卡
浙江是除广州以外运输第二大市场，浙江小商品市场发达远近闻名。另外，义乌只加工生产，并不生产原材料。义乌所有的工厂都是原材料进来，小商品送出去，正是义乌特殊的生产方式造就了浙江干线运输发达。
廖军告诉方得网，浙江地区在05年左右就开始了甩挂运输。温州到广东专线每月可往返四五趟，几乎都是大马力进口车运营。最高的月行驶里程可以达到46万公里。
德国曼恩是欧洲重卡的代表品牌，是全球重卡一线品牌，在重卡领域拥有举足轻重地位。一直看好高端重卡并且相信德国品质的廖军，于2009年代理了德国曼恩品牌，成为浙江南部地区代理商。
开启“汕德卡”之旅
2014年，廖军拿下了汕德卡在浙江南部销售的代理权。原因就在于汕德卡跟曼恩是统一血统。
2009年7月，中国重汽和德国曼签订战略合作协议，出资引进德国曼畅销的TGA整车技术。2013年，基于TG平台的高端车型的汕德卡在中国重汽正式下生产线。
廖军一直对汕德卡很关注。他了解到，汕德卡系列重卡是中国重汽采用曼公司的产品设计，相同的生产线和工艺流程，严格按照中国重汽和曼公司共同制定的以质量为纲的产品开发原则进行产品设计、生产准备和批量生产放行的产品。
“当时，我们就很期待这款产品。既然是整车引进德国曼技术，那么车的品质肯定没有问题。价格上更接近国产车，优势很明显。”有着多年经商经验的廖军似乎看出了其中的商机，并在2014年也拿下了汕德卡在浙江南部销售的代理权。
生意怎么样
驾驶进口卡车是很多卡车人的梦想。不过，销售进口卡车，也许并没有看起来那么光鲜。
“2009年—2012年，德国曼在温州东宏的销量也是呈逐渐增长状态的，但是并没有特别大的突破。在中国市场，进口车的价格，以及后期的保养、维修等高额费用并非一般人能接受。2012年以后，进口车竞争激烈，市场经济整体下滑，全国重卡销量下降等多重因素导致了德国曼销量开始下跌。德国曼最近几乎没有什么销量。”廖军有点无奈的说到。
而汕德卡的销量在同期却逆势增长。“从2014年10多台的销量，到了2015年已增长至30多台。今年上半年除了已交出的10多台车以外，目前为止已接到近60台订单，订单还在增长中。”廖军对汕德卡突破性增长的销量持乐观态度。
廖军之所以对未来乐观，就在于定位于替代进口车型的汕德卡，整套引进德国曼技术及进口配件，品质自然毋庸置疑。在售价上更胜一筹，以低于近一半的价格叫板进口车。中国重汽还在不断丰富汕德卡车型。目前不仅仅有大马力有6x2和6x4车型，又增加了前双转向车型和重载版车型，以满足用户各种需求。
品质决定市场，价格决定销量。而汕德卡的品质和价格媲美进口车都占有绝对的优势。廖军分析到：“有中国重汽实力和德国曼的品质，汕德卡有足够的优势取代德国进口曼甚至其他进口车市场。”
让用户认可最重要
俗话说，货好不好，用户买了才算。汕德卡之所有比一般国内重卡要贵很多，还能有持续上升的销量，就在于用户的认可。廖军认为，对于义乌的物流客户来说，汕德卡虽然贵，但是其运输收益跟进口车差不多，但价格则要低得多，售后服务也更快捷，用户一旦了解就会非常认可。
汕德卡在义乌遭围观
对于干线用户来说，时效已成为行业竞争的标准。而出勤率则成为用户选择的必要条件。如果说一辆车一个驾驶员跑一年可达到10万公里左右，而专线物流则可以跑到40多万公里。那么一台车的年收益就可以增长至3-4倍。
“我们有一个优质老客户，买过很多进口车，其中就有曼恩。在我们推荐下体验并试驾了汕德卡后，感觉性能方面和曼恩差不多，立马就订了一台车。后期应该还会买。汕德卡比起老款的进口车也得便宜30多万，对于高端物流公司批量订单可以省出不少资金，预算少了，利润也就丰厚起来。相当于买车就赚钱。汕德卡也是目前，很多想换大马力进口车型客户的首选。”廖军说到。
廖军认为，卖高端重卡，尤其要重视用户服务问题，购车前不仅要根据每一位客户的需求做出精准策划方案。在售后服务上，也采用了一对一服务链。不间断跟用户联系，帮用户提高工作效率。
对于未来，廖军认为中国物流肯定会和国际接轨，而大马力车也必定是趋势。浙江地区从2005年就开始陆续引进进口车型。未来，为了更大化满足物流需求，更新换代也是物流用户必将经历的里程，浙江地区也会逐渐进入换车期。随着新老用户对汕德卡的认知度越来越高，未来应该一片光明。
