赵客缦胡缨，吴钩霜雪明。银鞍照白马，飒沓如流星。曾经意气横生的江湖来到生意场，便一头扎入了波谲云诡的暗战。回望过去近20年在汽车行业的历练浮沉，临沂善泰汽车贸易有限公司副总经理宋洪伟的体悟是，江湖还是一样的江湖，变的只有人心。

临沂善泰汽车贸易有限公司副总经理宋洪伟

“销售落实到最后都是量，客户毕竟会挑挑拣拣，就看你能不能及时满足，走到哪都是同一个道理。”从事轻卡销售12余年来，宋洪伟见多了各种各样的跌宕。尤其是在临沂这样的物流大市，动辄近3000户的物流企业，堪称兵马必争之地，盘踞着各大主流企业的重兵良马。

“从前低端轻卡是这里的主流，但随着国三切换国四，中高端轻卡销量猛增。”于是，临沂市场见证了拥有五星底盘和黄金传动系的江淮轻卡迅速崛起。在临沂轻卡市场曾经只有不足竞品十分之一销量的江淮轻卡，近年来屡屡翻盘。“今年一季度销量同比上涨超过20%。”

不只是在临沂单一市场表现抢眼，在整个轻卡行业，江淮轻卡同样创造了令人侧目的“奇迹”。江淮轻卡前4月累计销售近7.9万辆，累计增长11.85%，成为行业十强中增长最快的轻卡企业。

梅花香自苦寒来，每一次耀眼的蜕变都凝结着时光淬炼过后的沉淀与爆发。自2015年以来，得益于50余年轻型商用车技术积累以及长期专注研发创新，江淮汽车进入产品“井喷期”， 帅铃智领版、骏铃V6、康铃X5、康铃K5、帅铃T6皮卡、帅铃X小卡等轻型商用车全系新产品密集推出，“节能、环保、智能、科技、安全”成为江淮轻卡的新标签。

“江淮的研发能力无疑是比较强的，车辆的更新换代近两年来非常快。” 宋洪伟言语中不经意流露出身为江淮轻卡经销商的自豪。他认为，江淮轻卡在临沂市场的突飞猛进实非偶得，而是源自营销力和产品力的共同加持。

君子喻于义，小人喻于利。在宋洪伟看来，做生意和做人相通。同样是做经销商，同样是经营江淮轻卡，不温不火与风生水起的相异可能是在于，眼前的利益固然诱人，可要将市场做深、做透，还得靠“诚意”，靠真心实意地为用户着想。

“2013年我们从前任经销商手中接盘，当年销量就翻番。2014年销售800多辆，2015年接近1300辆。”销量暴涨的秘诀无他，在宋洪伟看来，最重要的就是以客户为中心，并据此跟进内部管理。

“有些经销商人手统共只有两三个，我们光服务站就配备了20多个人，把客户服务好了，让他们买江淮轻卡不会有后顾之忧，以客户带客户，生意自然会好。”他告诉《卡车之友网》，万事开头难，临沂善泰汽车贸易有限公司从三五人的规模起步，凭借着“以客户为导向”的理念，及时为客户排忧解难，提高客户满意度，雪球式滚动发展，三年达到如今30多个人的规模，在临沂设有12家二级经销商，其中3个直属二级经销商。

选择了有实力的经销商，产品更要紧跟形势调整到位，才能最终摘取胜利果实。国家相关法规政策的制定和实施，为轻卡行业的既有格局带来了洗牌压力，同时也给予轻卡产品品质升级莫大的动力。

最重要的刺激来自环保法规的要求，从国三到国四再到即将实施的国五，低端轻卡与中、高端轻卡的成本沟壑不断拉近。在宋洪伟看来，轻卡行业大洗牌后，能在中高端轻卡市场上占有一席之地的只有包括江淮在内的少数几家主流轻卡制造商。

江淮轻卡并不仅仅是在满足排放上先人一步。根据国家标准GB12676-2014的要求，2016年7月1日起，N2类车辆需加装防抱死装置（ABS）。江淮轻卡率先在产品上装配了ABS系统，尽管成本有所增长，但是升级后令用户耳目一新的产品体验，使其拥有更强大的市场号召力。“制动性能对轻卡用户而言，是非常重要的采购决策影响因素。” 宋洪伟告诉《卡车之友网》，比如帅铃采取的是乘用车上使用的前盘后鼓制动辅以ABS，车辆在行驶过程中能够表现出更高的稳定性和安全性。

环保与节能是商用车行业永恒的话题。在市场关心的油耗问题上，江淮轻卡同样不含糊。宋洪伟告诉《卡车之友网》，根据他们所掌握的用户实际运营数据，搭载迈斯福发动机的江淮轻卡在同样的工况和线路上，较竞品每百公里要省油2~4升。

“现在大部分客户还是比较看重产品的节油性能，所以在临沂有不少人选择搭载迈斯福发动机的帅铃。”宋洪伟透露，从一季度数据看，帅铃在江淮轻卡产品销量中的比重明显增长，客户认可度显著提高。在内饰等方面，江淮轻卡也做了不少改进，进一步提高了驾乘舒适性。“今年骏铃驾驶室迎来了72项改进，用户反馈开帅铃就像开轿车一样，可以说在舒适性方面江淮轻卡基本都替用户考虑到了。”

人无我有，人有我优，形成产品差异化竞争力对于企业尤为重要。坐拥五星底盘和黄金传动系的江淮轻卡在底盘领域具有得天独厚的天然优势。尤其是在主流日系轻卡曾经独步天下的发动机领域，江淮轻卡推出了锐捷特2.0L、锐捷特2.7L、迈斯福3.2L、迈斯福4.8L动力等系列产品，不仅一步到位满足国五标准，而且实现了江淮自产国五动力从2.0L~4.8L的全面布局，全线产品契合现代物流高效能、低排放、低噪音、高可靠性的需求，在国内轻卡企业中形成颠覆性优势。

更重要的是，江淮轻卡注意到轻卡用户对于运营价值的需求和盲点，并在行业内首次推出基于客户价值的全生命周期解决方案(LCV)，实现了从产品的单一物流工具属性向客户价值的创造者转化，构建智能物流时代商用车全新客户价值体系。

囿于困境，停留在徒劳而又绝望的悲哀中毫无智慧可言。宋洪伟认为，江淮轻卡坚持不懈的自主创新、不断提升的品牌价值为旗下经销商带来了能量和信心。一支以帅铃为代表的江淮轻卡奇兵在胶着的竞争中闯出一条突围之路，目前江淮轻卡的整体占比接近20%，预计未来份额将进一步提升。