看似粗放、简单，但对于一个有想法，敢创新的经销商来说，“卖卡车”不仅仅是门“学问”，还是一门高深，且需要投入全身心热情和精力探索并提高的学问。

上海奥狮汽车销售（集团）公司董事长 沈花官

奥狮汽车销售（集团）公司，是“魔都”上海唯一一家在国内轻、重卡销售行业内连续8年稳居销量冠军的集团化汽车经销商，国内唯一一家在轻卡行业中年销售额突破8亿元的企业。董事长沈花官回首创业艰辛油然感慨，20多年前的1993年，“奥狮”还是一家小型的汽车维修企业，如今已经发展成为集整车销售、车辆维修、货厢改装、旧车置换、汽车按揭、零配件供应等一条龙的专业汽车服务营销体系。

“今年前4个月，奥狮总计销售轻重卡车2100台，其中江淮轻卡销量超过1500台，市占率17~18%。”沈花官向《卡车之友网》介绍说，奥狮作为江淮汽车在上海地区唯一的全系列品牌代理商，双方已经合作14年，无论对公司，还是对于她个人而言，“江淮”就像身上的肉一样难以割舍，所以，无论市场如何波动起伏，她都会毫不犹豫地选择与江淮同荣共进。

沈花官说奥狮充分借助互联网平台进行江淮轻卡营销，司机微信群用户已经超过1万

树高千尺，根植厚土；水流万里，源涌不息。沈花官认为对于当前的卡车用户，特别是轻卡用户，首先要有能够满足其实际需求的产品，才可能获得他们的青睐，进而赢得市场。在此基础上，经销商只要选择好合作的品牌，组织出色的营销团队，提供及时而周到的售后服务，就能够在销售中避免淡季的尴尬，甚至保持全年相对持续的旺销。

“上海的码头说大不大，说小不小，竞争却十分激烈。”最早接触汽车是1987年考驾驶证的时候，兴趣使然，似乎还有那么点宿命的因素，沈花官日后选择了汽车维修作为一种职业。虽然中途也有过其他经历，可沈花官却最终因为对汽车的情有独钟投身汽车行业，做了汽车销售。

上海用户表示江淮轻卡值得信赖

彼时的上海滩，并非是江淮一枝独秀。但沈花官之所以认定与‘江淮’合作，一方面是真正的了解产品，认为江淮轻卡秀外慧中。此外，沈花官希望在上海市场尝试‘差异化’经营。

尽管已经过去了诸多年头，但沈花官至今依然清晰的记得，与江淮汽车合作的第一年就销售了600台轻卡，“之后逐年递增，1300台、2000台。2012年的业绩更为突出，包括轻卡和重卡在内，销售突破7000台”。

奥狮投资3000万元建设的机动车检测站

“差异化”经营的成功很快确立了江淮轻卡在上海市场的地位，同时车型的进步也不断助推市场的升级。沈花官说，经销“江淮”十多年来，真切感受到江淮轻卡的技术大幅进步，无论是发动机、底盘、后桥，还是驾驶室设计，在国内均处于行业领先地位。上海市场需求以城际物流和快递用车最为显著，因此帅铃、骏铃的中、宽体车型多年来持续走俏。

古罗马剧作家塞内加曾说，“伟大的思想能变成巨大的财福。”对于汽车经销商而言，思想同样是创造财富的利器。沈花官对此坚信，并总是想方设法让“江淮”在竞争中脱颖而出。

机动车检测站

奥狮创业初期，上海地区经营江淮轻卡经销商就有6家，同时还有来自其他品牌经销商的压力，沈花官形容当时的处境可谓内忧外患，压力之下身心遭受巨大挑战。“既然路上自己选择的，就要迎难而上。”沈花官要求销售团队上下团结，坚持用心服务用户，真心为用户的实际需求考虑，向他们推荐最适合的车型，提供最佳的车辆解决方案，不能忽悠用户。“一定要实实在在做好销售和服务工作，产品和竞品比，服务和同行比，力争做到问心无愧”。

沈花官有抽烟的习惯，虽然明知抽烟对健康不利，却不愿戒掉，“吸烟不是为了‘时髦’，纯粹是为了与用户拉近关系的一种方式。卡车司机们几乎都吸烟，递一棵烟，聊一聊车况，无形中就增进了彼此了解。和用户沟通，如果不能坦诚相见，就不会建立良好的合作关系。你只要真心真意付出，用户就会想到你”。

奥狮汽车销售（集团）公司店内车辆展示

随着企业规模的不断扩大，沈花官的主要精力从营销转向公司的规范化经营。走进奥狮，会发现店内外环境整洁，秩序井然，员工状态积极。“加强内部管理的目的不仅是为了提升企业形象，还为‘江淮汽车’的品牌影响力加分。”沈花官认为，注重企业形象有助于提升所经销品牌产品的影响力和市场地位，只有方方面面都很规范的经销商才能够赢得最大多数用户的认可和信赖。

今年3月，奥狮投资3000多万元建设的上海市第六十九机动车检测站开始接待用户。沈花官表示，之所以在市场环境并不理想，而且竞争加剧的情况下依然在服务领域加大投资，根本目的为了方便用户，通过为购车用户提供最便捷服务渠道，降低车辆运营成本，创造更大价值，“我赚的钱是‘江淮汽车’的钱，就理应用在江淮汽车的用户身上”。

江淮轻卡中宽体车型走销上海市场

进入2016年，卡车市场表现差强人意。沈花官凭经验感觉今年的轻卡市场竞争会比去年还要激烈，奥狮以往的销售策略重在散客，现在已经转向开发“集客”，即大客户、行业用户、企业用户；以前在金融服务方面有所欠缺，现在则积极开展金融服务；上海和北京在国内要率先实施国五排放标准，奥狮已经提前导入江淮轻重卡的国五产品，为市场开拓抢占先机。

古人常说“谋事在人，成事在天，不可强也”，沈花官则认为凡事不谋，则没有成功的可能。奥狮的2016年江淮轻重卡销售预期为5500台左右，参考前4个月销售业绩，实现全年目标非常乐观。沈花官表示，为了能够继续确保江淮轻卡在上海市场的领先地位，除了加大营销和服务的力度，还会在后市场领域扩大经营，以全面提升“江淮汽车”的影响力。