两会的召开，每个人都绷紧了神经，期盼着可以从两会的报告或者提案中能寻找一些卡车市场回升的希望。然而，在东营，神马市场不好、销量下滑，这都不是事儿!东营为何许地方?这里的市场为什么这么好?哪家卡车品牌可以抢占这块市场?

大树底下好乘凉——得天独厚的地理条件
在3月5日举办的“出彩天龙哥中国好司机”东风天龙中国卡车驾驶员大赛山东危化行业客户专场初赛东营站现场，东风商用车东营兆辉4S店交付用户143辆东风天龙卡车，记者看了一下，143辆卡车分别是4个物流企业购买，甚至有的企业一下子采购了61台车，比赛中企业再获88辆订单，且后续还有采购需求。

东风商用车东营兆辉4S店董事长肖兆清

仅仅是一个卡车驾驶员大赛，东风商用车就获得了这么多的订单，是何缘故呢?“我们都知道去年天津大爆炸事件，这件事情对于危化品运输来说，是一种促进作用，促进了危化品运输行业的整顿，尤其是将超载变标载，之前几乎运输100方左右的罐都分解到三个罐体运输了，车辆需求自然大大增加。”东风商用车东营兆辉4S店董事长肖兆清向记者介绍说，不仅如此，随着国家原油价格的持续下跌，中国开始有意识的储备，源源不断的从国外进行原油运输，而东营港口承接的原油量达到68%，危化品运输货源不成问题，而且现在国家逐步开放了炼化市场，这也刺激着危化品物流的繁荣，车辆需求自然居高不下。

尽管危化品运输受经济影响较小，但是国家政策的导向对危化品运输的影响力非常大。“现在国家也提出一品一罐的概念，要求危化品运输专车专用，这也会刺激车辆需求的上扬。”肖总表示，目前在危化品运输领域实行甩挂的还非常少，只有LNG等气体才有可能实行甩挂，因此一旦强制实行一品一罐，危化品运输卡车市场前景更加乐观。

据介绍，2015年仅东营地区，东风商用车就销售了将近700台卡车，而今年一季度，东风商用车的销量也是稳步增长，截止到目前，东营兆辉4S店已经销售东风天龙300多台，市场发展潜力可见一斑。

狭路相逢勇者胜——品质和服务双管齐下
东营危化品市场的巨大潜力不仅刺激了东风商用车，当然也吸引了其他品牌的蜂拥而入!所谓狭路相逢勇者胜，在诸雄争霸的市场硝烟里，谁才是最终的赢家?

“山东市场历来是重卡聚集地，东营的市场条件也吸引了其他品牌的加入，竞争日益激烈。但是东风商用车依靠可靠的品质和优质的服务赢得了用户的肯定，已经成为当地市场的前三甲。”东风商用车牵引车品系山东区域高级经理石少卿介绍说。

东风商用车牵引车品系山东区域高级经理石少卿

在对市场的开拓上，石经理用“深耕细作”来形容，随着营销模式的转变，东风商用车越来越懂得细节之道，分区域分行分客户的来进行市场开拓工作，深入到用户的真实需求当中，为用户提供精准的产品和服务，东营作为危化品运输聚集地，自然也有它的“运营之道。”

东营危化品运输的运距多集中在200公里运输内，运输距离较近，东风天龙雷诺385发动机车型即可满足用户需求，发动机动力强劲，安全可靠，成为当地危化品运输公司竞争采购的产品。其中，金浩物流作为当地实力最雄厚最有代表性的危化品运输公司，对于东风天龙给及了高度评价：“东风车出勤率高，故障率低，司机最愿意开的就是天龙的车!”，目前，金浩物流已经采购了130多台东风天龙，几乎占到了总运输车的一半，对东风天龙的信任不言而喻。

除了东风天龙的可靠品质外，东营兆辉也在服务上下功夫。在金浩物流公司，记者看到了标有东风商用车的维修车间，原来这是东营兆辉提供的驻地服务。“除了用户购车时我们提供车辆驾驶员培训、基础保养维修外，我们未来还会将驻地服务作为重点来发展。东营客户比较散，未来的服务模式我们一方面会准备流动服务车，车里面会包含鉴定员、电工技术人员、大修工、小修工，维修工具，基本配件等等。”同时，石经理还提到，用户车辆采购满30台以上的，就会采取驻地服务，更加方便快捷的帮助用户实现高效运营。

不仅如此，东营兆辉还非常重视用户信息反馈，积极做好客户信息整理工作，在2015年收集的768条客户线索中就成功实现了359台卡车销量，客户转化率非常高。在今年的市场开拓上，东营兆辉也将继续做好客户信息收集和回访工作。

运输进入快车道——大马力车型将是未来需求
在东营当地车辆的需求上，记者还发现了一个现象，在2015年物流用户购车集中在350马力车型上，而今年的采购车辆大多数是385马力的，车辆发动机不断增加，这是否也是东营未来车场需求的趋势呢?

据肖总分析，未来两年东营危化品运输还将以原油为主，但是随着行业发展，未来成品油的运输比重将加大，原油运输的比重将减少，这也意味着运输距离的不断扩大，对于车辆将是一个考验。另一方面国家政策规定，危化品运输夜间禁行，白天运输则受到道路条件的限制，要想提升运输效益，必然要求车辆在马力上的提升，未来需求车型将不止385马力。

正是意识到这一点，东风商用车的产品品系由原来的单一性转为多样化，可以满足不同用户的需求，更贴近用户使用。从最初的350马力车型，到2014年6月份推出的385马力车型，再到2015年12月份推出的420马力车型，东风商用车已经做好了积极应对。

东风商用车并不是进驻东营最早的卡车品牌，但是却是最值得用户信赖的，物流公司的不断采购也给了企业更多的信心。“今年我们有信心超额完成任务!”东营兆辉的信心也是东风商用车的信心，选择东风，赢在东营!