天下财富出于东南，而金陵为其会。有六朝古都、十朝都会之誉的江苏南京，不仅有厚重的文化底蕴和丰富的历史遗存，还是国家综合交通枢纽，以每百平方公里7.3公里的公路网密度居全国中心城市前列；江苏省更以2015年达到5200公里高速路网的规划，在长三角地区的公路运输中扮演举足轻重的角色。

杨敏

就是这样一个蕴藏着巨大活力的市场，却令众多重卡品牌铩羽而归。“在南京，目前也就东北某品牌建了一家4S店，而且怪得很，几大主流重卡厂商的销量都差不多。”南京华英汽车销售服务有限公司（简称南京华英）总经理杨敏告诉卡车之友网记者，南京市场表面上看起来光鲜亮丽、机会多多，实则死水微澜，一片沉寂。

由于当地政府对重卡经销行业并不看好，因此各品牌经销商遭遇了同一个令人头大的问题：缺场地。没有场地，就开不了店；场地不够，即便开了店，开展售后服务也只能另辟蹊径。最幸运的东北某品牌，4S店也只能开在偏远郊区，“像我们如果要做4S店，可能要在江北或者再往东一点的地方，距离太远，用户上门维修保养不方便。”

让人伤脑筋的不止是这一点。南京的重卡用户群体十分分散，想靠维修保养赚取利润、谋求发展，听起来更像天方夜谭而不是现实。这一度让2008年就开始经营陕汽的杨敏感到腹背受敌、举步维艰。

“2009年陕汽提出向服务制造型企业战略转型，我们也希望跟着企业走一起转型，可受客观条件制约，始终没能开展起售后服务工作。”当外部环境施加的重重压力与自我发展的内部冲动，剧烈地混合在一起，往往会起到意想不到的化学反应。

古往今来高手过招，总是氛围越肃杀，越要拼内功。“如果一直在一个地方卖一种车型，以后一定会遇到问题，所以要提早做准备。”对于杨敏来说，要走出瓶颈，摆脱长期以来箍在头上的金箍圈，他要考虑的就不仅是要卖那几种车型，还有在哪些地方卖车。

树挪死，人挪活。敢想敢做的人才会迎来新天地。看准了苏北地区对重卡的旺盛需求，杨敏干脆在距离南京上百公里的宿迁张罗了旗下第二家陕汽重卡经销店。选择西楚霸王项羽的故乡宿迁，与省会南京双城而治，做出决定的那一刻，杨敏的内心也许正激荡着一腔冲破服务制约藩篱、纵情投入转型浪潮的热望。

在多数人看来，宿迁的市场潜力远不如自古商贾云集的徐州。有“中国工程机械之都”和“世界硅都”美誉的徐州，数千年来便是北国锁钥、南国门户、兵家必争之地。若要制胜苏北重卡市场，杨敏缘何独独青睐宿迁这一江苏省最年轻的地级市呢？

其中自有深意。尽管年轻，宿迁有京杭大运河穿境而过，有京沪、宁宿徐高速公路纵贯南北，古时已有“北望齐鲁、南接江淮，居两水中道、扼二京咽喉”之名。杨敏尤为看重其辖内的沭阳县。

“沭阳是一个传统的物流从业市场，人口众多，一个县就有200多万。那里的百姓喜欢买车在全国各地跑物流，市场潜力巨大。”而且南京与宿迁二地，距离很远，特点也迥异：“南京总体的保有量稍大，但车型需求种类相对分散，标载车、普通载货车、重载车的需求不一而足；宿迁则主要以6x4、6x2和8x4、8x2的载货车为主。”
不事张扬的南京市场为杨敏摒除了后顾之忧，而生机勃勃的沭阳市场则让他看到了无尽希望。即便在2015年此起彼落的跳水声中，他仍然对旗下两个区域的两大公司有着不错的评价：“就细分市场的开拓和执行而言，我们做得还算可以，自卸车以及今年上市的牵引车和全系载货车，市场反响非常好，客户口碑一炮而红。”

他兴致盎然地告诉卡车之友网记者，不久前，宿迁的一位用户，抱着试一试的心理一次性购入了6台X3000牵引车，半年后，这位用户毫不犹豫地再一次购入7台X3000牵引车。“用户说，根据前半年的使用情况，车的运营效果让他喜出望外，结合他目前的运营实际状况，一台车能跑2年，要是2年内X3000继续维持之前的水准，凭借出色的经济性、可靠性、舒适性，这款车绝对称得上是市面上最好的重卡车型，无人能敌。”

金杯银杯不如用户的好口碑。过硬的产品质量、热烈的市场反馈，让杨敏满怀欣慰。避开刺刀见红的南京，在此前陕汽品牌积弱的宿迁寻求突破并斩获颇丰，为曾在服务领域做困兽斗的杨敏带来了新的灵感。

“好的售后服务能给客户带来实在的价值创新。说实在点，就是能给客户带来直接的效益，帮助用户赚更多的钱。”杨敏透露，好的服务不局限于店内项目，还体现在销售环节对客户的支持，体现在能否帮助客户实现车辆运营价值的最大化。

“比如，现在诚信体系越来越好，用户对融资的需求也越来越高，我们是不是能从这方面将体系建立得更完善一些呢，通过德银或其他社会金融渠道帮助客户投资效益最大化。此外，目前在南京还没有专业的中介机构从事重卡二手车交易，我们是不是也能在这方面进行一些有益的探索呢？”双城生活，似乎给了杨敏以前从未有过的体验和灵感，而他也已经在这摇摆的生活中找到了一个舒适的平衡点，让双城资源巧妙互补、各自生花。