仁者乐山，智者乐水；智者动，仁者静。平顶山市宏运通汽车销售有限公司总经理办公室里挂着一幅“江山如画”的巨制水墨，对于已经在汽贸行业拼杀了十余年的武军伟来说，显然希望能够在与陕汽重卡的合作中做到“仁”“智”兼备，于市场中独占鳌头。

平顶山市宏运通汽车销售有限公司总经理 武军伟

事实上，在平顶山市场，乃至更大的河南市场，宏运通的陕汽自卸车销售长期占据着显著地位。“今年尽管整体市场不理想，河南重卡市场较去年同期更是下滑达到了60%，但我们的陕汽重卡销售表现却很稳定。据我所知，陕汽重卡销量在区域内是各个品牌当中下滑幅度最小的。”武军伟接受记者采访时介绍说，下滑幅度下降最小，就意味着市场占有率的提高。事实上，在重卡销售大省河南，陕汽重卡一直都是行业销售的排头兵。据介绍，宏运通截至到目前，已销售陕汽重卡各类车型约500台，其中200台左右为自卸车，主销车型是德龙新M3000 8×4。

常言道“倾巢之下，安有完孵。”权威部门的数据显示，今年1-9月自卸车销量7.4万台，同比下滑70.0%。然而，就在万马齐喑的形势下，宏运通在平顶山地区拼出了令人惊喜的战果，为一落千丈的自卸车销售增添了一抹亮色。

由于政府、企业基建投资的放缓，2015年我国多种工程项目开工率偏低，特别是昔日对市场需求拉动比较显著的房地产行业犹不景气，建筑垃圾的运送需求下滑严重，导致自卸车中的渣土车市场快速萎缩。“我们的自卸车主要销往周边的驻马店和信阳等地运送砂石料的用户。”武军伟告诉记者，面对自卸车市场的变化，公司没有选择接受现实，反而加强了营销力度，深挖用户需求，“最重要的还是深入市场一线，了解用户的实际需求，根据用户的要求提供整车方案，帮助他们选择车辆配置，做好后续服务，包括金融支持”。

正像没有无缘无故的爱一样，这个世界也不存在无缘无故的信任。在市场经济已经如此成熟，同时商家促销政策又各具诱惑的今天，用户对品牌的忠诚度已经不再像前些年那么执着。武军伟说“陕汽重卡”品牌影响力创造了吸引用户的条件，能不能留住用户，获得用户信任，直接考量经销商的服务水平和能力。平顶山及周边地区之所以还有一抹亮色，一方面是河南市场尚对自卸车有一定需求，另一方面则是宏运通转变思路，通过强化服务“挖潜”赢得用户。“包括金融融资在内的金融服务对我们的销售也起到了很大促进作用。”武军伟觉得随着人们对金融服务的了解，越来越多的用户选择贷款买车，这对经销商来说无疑是好事一桩。

“过去买一台车，一般的重卡也要二十多万元，自卸车需要三四十万元，有了金融融资之后，客户一次性购车的成本大幅度被降低，往往首付十万元就可以把卡车开回去赚钱。这样的政策和方式对经济发达地区的市场是推动，对经济落后地区的市场也是促进。”武军伟说，源于多年来的互信，宏运通在2014年元月开始与陕汽德银融租赁有限公司展开金融合作，“与德银合作的第一年，全年600多台的销售车辆中有接近一半都是通过德银融资销售出去的”。

德银提倡“携手并进，创造价值，共赢未来”，武军伟认为，这也是他的心里话，“德银公司政策调整快，思路清晰，为经销商切实解决了遇到的诸多难题，公司的一些商务政策、首付比例等等都明显优于行业水准。”人性化的服务为宏运通在严酷的市场竞争中取得了用户的更多信任和支持。

“经销商现在单纯靠卖车已经几乎是无利可图了，宏运通目前的主要收益来自于金融和保险业务，听说明年保险政策要进行调整，那么未来经销商的利润渠道会变得更加狭窄。”武军伟认为形势已经倒逼经销商必须加快转型，提高服务水平和能力，以应对今后更加严酷的市场挑战。

“乱石穿空，惊涛拍岸，卷起千堆雪。江山如画，一时多少豪杰。”宋代文学家苏轼的一首《念奴娇•赤壁怀古》不仅描写出了江山壮美，也抒发了千古豪情。市场竞争越是严酷，越是能够显示商海豪杰的智慧，武军伟选择与陕汽重卡携手并进无疑是迷局乱局中寻求共赢的一条制胜之道，他表示：“2016年的市场依然严峻，宏运通将一如既往地与陕汽重卡加强合作，抢占市场先机”。