最近，青岛威凯特经贸有限公司（简称威凯特）的总经理管洪端有点着急上火。“今年陕汽在港口牵引车市场的份额被竞品抢走了不少。”

在他眼里，陕汽不仅是一桩生意，一项值得一生奋斗的事业，更像一位亲近的朋友甚至亲人。在黄岛区深耕近20年的威凯特，港口牵引车用户需求哪怕发生细枝末节的变化，也逃不过他们的“火眼金睛”。

管洪端

青岛是中国的五大集装箱港口之一，茂盛的需求吸引着主流非主流、大大小小十数个重卡品牌纠集于此处。尽管在威凯特持续精进的深耕下，以及陕汽在港口牵引车领域突出的产品优势，陕汽重卡的市场占有率近年来雄踞榜首，可是眼看着精心呵护的地盘大有被人蚕食的迹象，眼看着自己最关心的对象反倒被竞品抢去了风头，让一贯沉稳的管洪端有点坐不住了。“必须得干点什么，绝不能在家坐着等”，他暗忖。

人心不同，各如其面。在他看来，用一种产品满足用户各种复杂需求的做法早已过时，即便现在厂家有针对性地开发了不少细分车型，“还是不够细”。比如陕汽在全国其他区域可以轻松实现自卸车、牵引车、载货车四处花开，来到黄岛却必须要尊重港口牵引车压倒性的市场需求现实；比如陕汽在山东枣庄、济宁地区热销的6*2  X3000牵引车后桥速比以4.3为主，而黄岛区大量的集卡最适用3.75速比的后桥配置。

黄岛这个梦开始的地方，记录和承载了管洪端飞扬的激情和辛勤的汗水。要让梦想的翅膀不轻易折翼，他需要用奔跑的步伐才能在凌厉的竞争中左右杀伐。看到竞品6*2提升桥的牵引车型大受拥趸，他立即根据手头的用户资料结合既有市场需求，仔细研究分析，第一时间向陕汽递上了一台速比3.75 6*2提升桥X3000牵引车订单。

“要打开市场，首先就要细分市场，根据用户的货源结构，重点推广适用的细分产品才会有效果。”管洪端字字铿锵。“11月1号，我订的样车一到，立马就开出去展示给用户看。”尽管他的“敢拼”在威凯特员工里头早已闻名，可是最近的做法也引来了一些不解。

“有员工问我，这样天天开着车往外跑，又烧油，又费车，能有效果吗？我认为，有舍才有得。把车开到用户群里，不管最终是否能够实现销售，最起码让用户知道陕汽有了这样一款产品，销售战的前战就是宣传战。”

桃李不言下自成蹊，短短的20多天里，威凯特实现销售十几台6*2提升桥X3000牵引车。不算不知道，一算吓一跳。在行情并不火暴的十一月，威凯特能实现平均每两天销售一辆车的业绩，背后是管洪端带领他的团队在与时间赛跑，在争分夺秒地尝试将不可能变成可能。

世上没有做不成的事，只有做不成事的人。怀揣着一股倔劲要将事干好、干成的管洪端言辞间颇有壮志未酬之感，陕汽今年上市的几款德龙X3000牵引车型，的确够得上“重卡X战警”的美誉，让他推广信心倍增。

“车开到哪里都是掌声一片，产品在市场上的竞争优势非常明显。今年下半年德龙X3000各类6*2牵引车型销量已经超过60台。”

这位要强的山东汉子总是希望自己能做得再好、再好一点。在他看来，尽管今年威凯特超额完成了陕汽的规定动作，可离自己的要求还有差距。“在我们庞大的终端用户群基础上，我认为我们本来可以做得更好。”

管洪端有底气如此放言。2014年，威凯特产值2亿元；今年仅维修业务产值便接近1500万元。对于这家集整车销售、维修服务、零配件供应、信息反馈、汽车保险于一体的现代化企业来说，当然不愿意自己输在起跑线上。

“如果卖不了车，我们围绕整车构建的周边产业链将如何发挥价值？”在采访中，管洪端反问卡车之友网记者。尽管销售整车并不能为威凯特带来显见的丰厚利润，可是它却是开启后续链条运转的那把钥匙。

作为陕汽在全国两家五星级服务站之一，威凯特有足够的实力和强烈的热情在服务价值领域做进一步探索。这也是陕汽所乐见其成的。自2009年建成4S店伊始，威凯特一路追随陕汽服务制造型企业战略转型的宏大步伐，在变革的浪潮中来回跌宕，深深洞彻重卡服务领域里的巨大商机。

如果说造一辆重卡约为30万元，使用它的费用可以达到500万元。在管洪端经手的每一辆重卡身上，都燃烧着一个关乎企业探索与成长、付出与收获的小火把；万千火把集聚起来，便足以形成张扬一整个草原的热力。然而孤军奋战未免势单力薄，管洪端最为热望的还是来自陕汽的臂膀。

“厂家关注哪块市场，哪块市场的表现就好。”而陕汽也知冷热地为他雪中送炭，开启了“保兑仓”业务窗口，这将为威凯特在经营中带来更强的资金保障，能够为用户提供更加个性化的销售策略。

千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。也许在管洪端为威凯特设计的未来之间，还存在着千山万水的阻隔，但如何“死磕”黄岛港口牵引车市场这一横亘在眼前的青山，无疑已是他2016年最重要的挑战和最首要的任务。“不管2016年市场形势如何，我们至少会在今年的基础上有所提升，而且可能有一个很大的提升。”在采访的最后，他极富信心的透露，留下一个有待时间破解的谜题。