第一次见到福州中凯汽车总经理江金才是在两个多月前福州举办的图雅诺杯-2015(第七届)福田奥铃中国勒芒轻卡耐力赛华南大区决赛上。活动结束，中午吃自助餐时，记者和他的座位恰巧挨着，这样简单吃了些，记者就和江总到酒店大堂聊了一会，由于下午赶飞机，总觉得没有聊够。2015年9月9日，在福田奥铃&图雅诺品质体验万里行第15站福州产品推荐会现场，中国卡车网记者再次见到江总，畅聊后发现其在整体市场下行情况下将福田奥铃品牌经营的颇为出色，顿时心生敬意。

“卖冰淇淋必须从冬天开始，如果能在冬天的逆境中生存，就再不会害怕夏天的竞争。”用冰淇淋哲学来形容江金才的经营之道或许恰如其分。2015年3月，福州市中凯汽车贸易有限公司正式加入福田奥铃经销商网络，而福州中凯对奥铃轻卡的市场布局及推进离不开江金才的运筹帷幄。在卡车市场大环境整体低迷形势下，中凯却接连不断赢得一些大客户的信赖，并在销量上节节攀升。

在市场“寒冬”期卖轻卡
2015年卡车市场销量整体下滑，轻卡在上半年的表现曾一度惨跌两成、三成左右，轻卡市场可以说进入了一个市场寒冬期。在很多人看来，2015年3月份正式加入福田奥铃品牌销售网络的福州中凯汽车更像是股票交易中的“抄底”，但中凯汽贸总经理江金才有着自己的认识与理解。

福州中凯汽车总经理江金才

为什么在别人不看好市场的时候开始卖轻卡?江总解释说，自己以前也代理过一些其他品牌的轻卡、微卡等产品，对城市物流配送市场形势较为熟悉，并且时刻都在关注这一市场的发展。虽然整体市场形势不够乐观，但我们认为福州市场城市物流配送具备较大的发展潜力，在这时候进入市场应该说更容易一些。

逆境一搏是胆识与勇气。那么，在国内众多轻卡品牌中，福州中凯选择福田奥铃轻卡又是出于怎样的考虑?江总表示，选择福田奥铃轻卡是因为我们了解其品牌知名度与美誉度，信任这一品牌，并看好其在未来的发展前景。具体来说，奥铃品牌拥有绿色环保意识，在排放升级产品储备方面立足市场前沿，拥有国内领先的科技水平，且目前已推出国V产品;其产品涌现出100万公里无大修金牌用户案例，品质性能历经市场检验表现优异。选择福田奥铃轻卡来经营为福州中凯在当地轻卡市场的快速立足打下良好基础。

奥铃走俏的经营之道

在品质万里行福州站的推荐会上中凯一举斩获18台订单。18台对于一个刚刚经营六个月时间的品牌店举办的一场推荐会来说实在难能可贵。据中国卡车网记者现场了解，其在冷链物流、危化品物流运输城市配送方面的集团大客户不在少数，活动当天就有不少用户特意前来捧场。

能卖好奥铃是有原因的。江总表示，福州物流市场需求结构正在发生变化，而这也是全国物流运输的一个变化。从运输方式来看，物流运输已经由个体用户逐渐过渡为公司化运营模式。而集团公司化运营的城市物流配送对车辆构成批量化需求，同时，其对车辆的整体性能及油耗、时效等运营的综合效益有更细致的考量。此外，物流运输本身渐趋专业化，比如冷链、危化品等针对性较强的细分市场对车辆的要求也更专业。针对大客户用户群的转变及专业化产品需求特点，福州中凯在产品方面申请各类公告车型做储备，满足各类用户的专业化需求，并针对集团公司大客户量身定制相关优惠政策，最大化满足其个性化需求。

江总与大客户在奥铃CTX康明斯2.8气刹新品前合影

记者了解，发布会现场一位运输液化气的危化品物流公司负责人在一个月前刚刚购买11台奥铃的情况下，当场再次订购10台奥铃CTX轻卡。该负责人表示，公司车辆目前处于更新置换期，大约有100台车需要陆续更新，出于对产品的信赖，后续车辆选购仍考虑购买奥铃轻卡。

选择是双向的。福田奥铃信任中凯总经理江金才多年的轻卡销售经验和客户基础，以及优秀的经营思路，同时，中凯也十分认可奥铃品牌，看好这一品牌的未来发展。而奥铃并不负中凯的信赖，福州推荐会上现场再发布一款奥铃CTX2.8L康明斯动力气刹新品为其在福州市场补充新鲜血液，进一步提升其产品的市场竞争力。福田轻型商用车事业本部营销公司奥铃销售公司市场部经理周龙升在接受中国卡车网记者采访时表示，虽然在2015年1-7月份福建轻卡市场下滑约40%，奥铃将在服务方面不断完善布局，并通过发展福州中凯这样有生命力的经销商来更新网络，谋求经济下行局势下奥铃在福州的进一步发展。