和风习习，宽长而青翠的玉米叶片发出亲昵的叹息声，曲柳沟涧，金色的水流潺潺涌动。郊外的黄昏下，几十辆“大黄蜂”在不远处的工地上嗡嗡作响，激情作业。不久前，这里还是一片片庄稼地，然而，用不了多久，这里就将成为老贵州人心中的一抹记忆，身为贵州永亨合生汽车销售有限公司（以下简称为永亨合生）的常务副总经理，黄光怀凝视着这一脉远山，自豪感油然而生。

近几年，贵州省经济迎来了大发展，经济总量接近万亿元，以10.2%的高增速位居全国第二。加快基础设施建设的贵州正迎来千载难逢的机遇，卡车市场的大发展近在眼前！

黄光怀近照

任何事情总是知易行难。贵州省的经济虽然欣欣向荣，但与经济兴衰呈正比的重卡销售市场却始终难有上佳表现。全省全年不足8千辆的销量让长期在卡车市场上耕耘的卡友们难免有些失落。彼时，同行之中，连续作战八年最终折羽而归的事实，更是让市场蒙上了一层阴影。永亨合生虽然坐落于贵阳花溪区的繁华区内，但连续作战四年，也始终处于不温不火的状态。

不过，四季总有轮回，即便眼前是雪花纷飞，玉树成行的冬季，可一个艳阳高照，或许就是桃花盛开、花发满枝的春意盎然。苦苦等待市场回春的永亨合生，对贵州的卡车市场抱有极大的耐心与信心。如何在这个不被主流卡车企业看好的阵地上获得喜人的丰收，是包括黄光怀在内的每一位销售经理人需要思考的话题。

在浮躁功利、奢华喧嚣面前，保持着清醒和理智，潜心做事，必然会走出一片天地！沉寂了千年的贵州大地都可以在短短的几年之中迎来繁荣的转机，身处在经济的大潮之中，耐得住寂寞自然就可以成就一番事业。只要沉住气，抓住机遇，必然会迎来市场的重大转机。

黄光怀在陕汽年中会议上分享成功经验

当过兵，有着良好的高等教育背景的黄光怀，凭借着多年的市场经验认为，这个以渣土、土石方工程为主的卡车市场，在农历春节过后，必然会再度复苏。2014年初，为了抓住这个市场机遇，公司提前与陕汽重卡销售公司高层沟通，期望厂家能够提前调派车辆、预排资源，以保证市场车辆资源的充足供应。他知道，贵州的卡车用户群体，不仅在意卡车的品牌、品质、服务，更在意经销商的综合实力。

好事多磨。最初请求支援的数百辆重卡并没有如愿以偿。毕竟，这几百辆重卡不是一个小数目，仅物流运输就是一笔巨大的费用开支！如果卖不出去，将使得双方的合作出现信任危机与重大的裂痕。“我们不死心，继续与陕汽驻贵州办事处联袂沟通。功夫不负有心人，几经辗转，陕汽最终答应了我们在小额支付预付款的情况下调拨500辆重卡的请求。”即便时隔一年之后，黄光怀依然能够清晰地记得，500辆黄色的陕汽重卡在广场布展时所聚集的极高人气与强大气场。他知道，这一次，永亨合生成功的几率远高于失败的几率。

依据贵州的地形地貌及发展建设需求，陕汽重卡不仅配置更强，质量更好，出勤率更高，而且价格适中，服务、配件的供应也更加及时和有保证。在明确了陕汽独家代理的保护支持之后，永亨合生的销售人员有了更多的市场底气，在推广陕汽重卡的产品时，也更加大胆。

受陕汽转型升级的理念启发与影响，最近几年，永亨合生充分利用逐渐成熟的融资租赁及融资借贷的手段销售陕汽重卡。在银行银根紧缩的情况下，永亨合生始终保持着快速灵活的放款模式，紧紧抓住了融资贷款购车客户的需求。数据显示，在永亨合生2014年所销售的陕汽重卡中，客户以融资租赁方式购买重卡的比例已经超过了60%。

热销的陕汽重卡

客户购车中，销售人员利用专业的知识，充分帮助客户进行综合性分析，引导客户分期购车，将资金省下来进行周转，这是百利而无一害的好事情。如此在方便了客户的同时也快乐了自己。为了让客户买车放心，用车安心，永亨合生在贷前、贷中、贷后完善的各种手续让销售风险降到了最低，也有效提高了客户风险转移的能力，降低了客户因交通肇事等导致的经营困境。

为了让陕汽客户获得更为优质的服务，2014年，永亨合生投入100多万元资金，改建了原有的贵州华星修理厂，组建了陕汽特约维修服务站。还设立了“陕汽政策研究员”这一岗位，以期待更加准确的理解与贯彻陕汽的各项商务政策，以最充分的准备去给客户最大的各项支持。

机遇总是青睐有准备的人，在经过多年的积累与潜心的钻研之后，永亨合生的综合实力获得了大爆发，陕汽重卡在贵州全省的销量也出现了猛增，一举从2013年的707辆猛增到了2014年的1700辆，同比增长169%，市场占有率从2013年的9.52%提升到了17%，整整翻了一番多。

“陕汽最近几年所谋求的企业转型升级，不仅为陕汽重卡的客户带来诸多便利，也让永亨合生感受到了公司与企业之间有了更多的利益切合点。陕汽所倡导的企业转型理念其实与永亨合生自成立以来所倡导的服务口号一致——卖优质的产品，做超值的服务。”大气恢弘的市场巡展，充足的产品供应，良好的商务政策、口碑相传的品牌实力、优质的产品品质、及时优秀的售后服务等等，使得永亨合生在2014年年初，一下子找到了陕汽重卡旺销的爆发点。在不到半年的时间内，永亨合生就销售陕汽重卡多达300辆，其中陕汽的预牌车200辆。2014年全年，永亨合生销售陕汽重卡421辆，较2013年的200辆猛增了109%，位居陕汽贵州三大一级经销商的第一位，占到了贵州陕汽重卡销售比重的25%。

黄光怀给优质客户发红包

不过，再美的瞬间也只是记忆中的一个节点。一个转身，时光的脚步就到达了2015，站在新的起点之上，永亨合生的未来又在何方？

“当年，中国红军就是在浮躁功利、奢华喧嚣面前，保持着清醒和理智，从贵州走出了一片天地。今天，我们的生活远比当年要好上百倍。在长征精神的鼓舞下，我们有什么理由不去为贵州的美好明天贡献一己之力呢？”黄光怀感慨道，身为陕汽倚重的三大经销商之一，自己在倍感压力的同时也充满了自信。按照计划，永亨合生今年计划销售陕汽重卡800辆。“目前，公司的国四样车型已经全部到位，在售后服务、配件公司、挂靠公司等后盾力量的大力支持下，我们一定会让陕汽重卡再度飘红。”